王一凡穿过上海体育馆附近一条曲折窄小的楼道，推开被大幅奇幻人像海报淹没的玻璃门，眼前便豁然开朗。与五星级酒店大堂面积相若的大厅里，几百台电脑密布其间。每台19寸显示器都闪着奇异的光，照在各自的临时主人的脸上。用红色黑边的隔板隔开来的每一对用户和电脑，就像某个大型农场的一个个饲养单元，这些25岁以下的年轻人既是喂养者，也是被喂养对象。他们之间不需要互相打招呼，每个人的面前，都有一个新世界。

对于高速变化的中国，网吧本身就是另外一个世界—— 一个在社会新闻和家庭宽带普及计划的交互映衬下日益边缘化的世界。这个原本用于便利普通人上网的空间，因为社会新闻里频频发生于网吧的火灾、斗殴、年轻人暴毙等一系列消息而变得另类。

这还是一个富有魅力的世界。虽然很少有人公开表态，但中国互联网业和IT业的绝大多数聪明人早以意识到，网吧的影响力丝毫不逊于中移动。

根据艾瑞咨询的行业评估，2007年中国网吧数量达到11.5万家，终端硬件设备超过1000万台，相当于全中国社会PC保有量的1/10。另一个数字是，中国互联网络信息中心于2007年中发布的统计报告称，中国37%网民的经常上网地点是在网吧。在人们普遍认为网吧愈将被替代的今天，这个比例甚至首次超过了办公场所作为经常上网地点的比例。

这意味着，那些控制住网吧的人，变现的手段会非常丰富。想想看，这里诞生了马化腾迅逾7亿QQ账户中的绝大部分，这里让李彦宏凭借MP3搜索而将百度变成首选搜索引擎，这里消费了最多的陈天桥《传奇》点卡和史玉柱《征途》宝箱。即使来自硅谷的网络明星和风险投资者也经常说，在中国的时间里，他们考察了网吧。

即使不去刻意放大网吧的影响力，它还有一个理由值得业界关注：它是很好的生意。只是想一想11.5万网吧这个数字，就不难理解它是一种如何繁盛的神经末梢。

同时，在这6000万网吧常用户中，绝大部分是30岁以下的年轻人，并且接受了大专以上的教育。他们是中国的主力消费人群，对新奇事物充满无尽的好奇心，是各种新潮用品的早期尝试者（early adopter），也是主要用户（power user）。

“如果没有网吧这个下游产业端的高速发展，中国IT行业也许会倒退五年”， 上海川江地区最大连锁网吧的老板黄伟喜欢这么说。也许有些夸张，但不得不承认，网吧以最直接的方式教育着中国新兴消费者们，并用最实际的存在影响着大多数IT业公司。越偏僻的城市，越是如此。

还有王一凡这样的大城市的白领消费者。24岁的王他一周才去网吧一次，原因很简单，网吧能够让他用最合适的机器配置流畅进入《魔兽世界》，或许同样重要的是，这里有气氛。

锁定

网吧几乎锁住了青少年或者中等及以下收入人群的闲暇时间。比起在网吧一个白天30元至40元左右的消费来讲，这个城市中的任何一个娱乐场所都无法在价格上超越网吧。然而，上海某大型网吧的玩家记录中，一个玩家在网吧吃喝拉撒睡觉10个月不出去，打《奇迹》，花了9000多块钱，这个故事本身就是个奇迹。

事实上，网吧还提供另外一种锁定关系——它几乎是你在中国能找到的为数不多可以从商业角度“垄断”的空间。无需考察每家网吧的电脑厂商、硬件配置，只要留意一下每家网吧都有的饮料架，就可对此略知一二。

绝大多数时候，你只会看到可口可乐的红色包装。抱歉，没有蓝色的百事可乐。

这端赖于2005年可口可乐的一次激进的销售策略，它结盟了网游公司第九城市代理的《魔兽世界》，为此，这家全球最富品牌价值的公司不惜每年支付每家网吧几千元左右的赞助费，来“买断”进场的权力。在一些更为精耕细作的网吧，你甚至可以在洗手间里发现标识着“禁止吸烟”的可口可乐广告——仅仅两年前，当史玉柱率领《征途》团队将广告贴到网吧的洗手间时，他的网友同行们还对此颇为不齿。

这最终导致了2006年百事可乐不惜代价加入九城的另一款网游《激战》的合作推广。同样地，康师傅方便面、雀巢咖啡、各种牌子的自动贩售机，都沿袭类似的渠道来抢占网吧的市场份额——对于长时间沉浸在网吧的游戏玩家而言，吃饭、睡觉、喝水是网吧生存的基本要务。

客观上，你不可能在同一个网吧里面同时见到两家品牌。任何一家可乐公司在投入几万元装修赞助费、销售返利和冰柜赞助费之后，还怎能容忍对手得利？两大可乐巨头在网吧实行的都是独家代理制，甚至康师傅方便面和统一方便面之间也在进行类似的争夺。

暗战

与快速消费品领域的双寡头式比拼不同，IT、网络厂商们在网吧进行的，是一场或成或败的赛跑。

每到网吧电脑更新换代之时，是网吧老板黄伟最为忙碌的时候，他不仅要管理手头的网吧，还要见各式各样的PC品牌推广商：要控制成本，看哪一家厂商给的优惠多；要考虑售后，哪家厂商的服务最另人满意……而与这个网吧所有者接洽的，是联想、惠普、长城、方正这些名字。

按照艾瑞咨询的估算，中国网吧的终端硬件设备已经超过1000万台。以每台机器投入5000元计算，这就是一个500亿元市场。何况网吧的硬件在以每18个月更新一轮的速度消耗着。相较于分散而难以捉摸的家庭电脑用户而言，网吧市场销售的1%对于PC厂商都是巨大的订单。

2005年，联想对网吧市场曾发起猛烈进攻，川渝分区总经理闽忠亲自出马成为四川最大的网吧连锁机构天府网点旗下1400多家加盟网吧的最大PC供应商；2006年，TCL电脑以1200台海盗双核绿色环保电脑出货打响大规模舆论宣传战；2007年，全球最大IT厂商惠普都专门推出网吧销售渠道，并为网吧业主提供整机方案、形象包装、媒体策划等附加服务。

可以想见，命运和PC厂商捆绑在一起的芯片巨头英特尔和AMD在网吧市场兵戈相见也就毫不奇怪。

一向处于弱势的AMD曾经打出低价策略，根据网吧采购量的不同给出相应的让利措施。这让它迅速获得了60%至70%的网吧市场份额。现在，AMD每年在每家客户网吧所投入的广告费用高达1.5至3万。英特尔的还击方式是：针对网吧开发出“英保通”网络管理系统，希望以打管理牌来赢得网吧业主青睐。

甚至，网吧所有者们已经成为了英特尔和AMD的座上嘉。

2007年12月18日，网吧投资人李聊从AMD全球副总裁王正福的手中接受了TOP100顶级网吧俱乐部001号会员证书。当日，他和全国200多家顶级网吧的投资人一起，被邀请到北京九龙山庄度假村，联想、方正、华硕、HP、微星、蓝宝石显卡等硬件厂商也纷纷出席捧场。

2000年从证券公司投行业务部出走后，李聊用几年时间控制了160家大型网吧终端。“我们有3.4万台电脑终端，其中1万台在直营店里。从直营店的角度不说是行业的老大，也是前两名了。”显然，他知道自己的分量。

这个量级的玩家显然不会只受到AMD的青睐，他还被英特尔邀请参加过在北京和青岛的网吧业主培训。“英特尔大中华区技术总监赵军多次到我们公司给网管作技术培训，全球副总裁兼亚太联合总经理的杨旭也给我们作过演讲”，李说，但见过的高层人员太多，他甚至不能一一数出名字。

但在骨子里，这种关联仍是脆弱的。“很少有厂家懂这个市场，战略上又变来变去的。”李聊说。

从降低管理成本的角度讲，电脑厂商对于网吧用户的最佳界定是中小企业，也就是说，提供常规的商用机变种。但不难想象，网吧的环境比办公室恶劣得多，开关机频繁，网络游戏对速度要求是第一位的，这是习惯于卖给企业级客户的电脑公司市场部所很难理解，或者不愿意去适应的。网吧所有者们心知肚明，品牌厂商的殷勤是表面的，具体到利益上，方正和联想这样的品牌电脑要比同等配置的兼容机价格高15%，而且无法保证零等待的服务效率，最为关键的是，电脑公司们“规范的管理体制”无法理解网吧业主分期付款的内心诉求。

“针对不同地域环境小批量定制是我们最需要的，但有谁能做到？”李聊的问题并不含蓄。

淘金者

但多少有些奇怪的是，在网吧这样一个生机蓬勃的生态里，依附其创业成功的公司并不多见。

2004年10月，一家叫做hao123的网站以数千万人民币的价格卖给了中国互联网业最重要的玩家之一百度。这是一个颇令业内人士侧目的交易：只是将大量网站罗列于其页面上的hao123似乎毫无技术可言，它值钱在何处？百度联合创始人徐勇曾对《环球企业家》表示：hao123最大的特点在于它有办法让多数网吧的电脑将其设为首页。

至今为止，hao123只是个案。

更多创业公司的目标朝向了网吧的软件市场，包括运营管理软件、应用维护软件和增值业务软件。运营管理软件主体是管理计费系统，2003年市场最活跃的时候全国有接近100家这类软件公司。当时的领先者，吉胜万象网吧管理系统被盛大收购。

2005年起，得到IDGVC投资的新浩艺异军突起，业内估算，它拥有全国网吧管理系统50%以上的份额。2007年，它得到了红杉资本中国和百度600万美元的投资。

即便如此，新浩艺的市场份额增势也遇到了天花板。业内人士称，以往新浩艺的扩张主要是通过与公安部合作，但发展到今天，总有很多中小网吧并不买账，宁愿使用免费系统。

在增值业务类软件方面，视频在线观看和下载成为了网吧仅次于游戏的第二大应用。上海的英雄宽频也应势而生。英雄宽频自称已占领了上海80%的网吧。上海有2700多家网吧，每家客户网吧每年支付2400元年费给英雄宽频，由英雄宽频来做网吧影视系统的收录和更新。但电影和视频分享解决方案提供商都被版权问题紧锁双喉。11月，美国影视巨头联合诉捷报网对《加勒比海盗2》《绿巨人》等13部影片的侵权行为，要求赔偿人民币320万，如果索赔成功将对类似厂家带来致命打击。市场留给靠盗版内容起家的软件公司的空间越来越小。

从某种程度上看，行政干预直接影响中小软件企业在网吧市场的发展，参与管理的部门不仅包括工商总局、文化部和公安部等十几个部委，每个貌似热心的政策性法规的出台更是严重影响网吧商业模式自然生长。

实际上网吧软件厂商利润的50%都拿不上，运用维护软件领域的武汉胜天做得还算不错，每年也只有几百万人民币的收入，实际利润率更是不到5%。

软件厂商难言的尴尬之处在于，即使你像网尚软件那样花费近1亿人民币购买正版版权，却不得不把大部分精力用于“维权”。“走正路，就会成为弱势群体。”业内人士感言。广义的视频内容提供商土豆、优酷似乎避开了版权这个火药桶，可是他们如何能够满足消费者对高清晰美国大片的渴望呢？何况，本身靠风险投资燃烧成本的视频网站，面对20万家分散网吧的营销成本，望洋兴叹矣！

就资本而言，风险投资并没太多有耐心和创业者一起解决行业的系统性问题，2005年之后，网吧管理软件领域鲜有厂商获得风险投资的青睐，一位曾和红杉、IDG、策源、联想创投等投资公司都接触过的创业者说，网吧的概念并不令投资者兴奋，他的创业也迅速宣告结束。

而从广告主的角度，如果网吧软件不能大面积铺开，界面广告价值便无从谈起。软件公司更多的希望基于效果收费，这样的话像百度、谷歌、雅虎工具条的安装根本无法带来多少实际的收入，网络应用的积极性并没有得到展现。实际上，“动感地带”这样的时尚品牌一直对网吧市场非常感兴趣，不过他们对覆盖范围的要求至少是上百万台电脑，“目前还没有哪个连锁网吧能真正做到，我们怎么可能去全国几百个城市挨个网吧谈合作呢？”中国移动一位市场推广负责人向《环球企业家》抱怨。

前途

网吧老板们一度希望将连锁规模扩大，作为提高盈利的方法。在北京积水潭附近一栋90年代写字楼的地下室里的“幸运无限”网吧，1600平方米的空间内共摆放着300台电脑。经理王红民和许多零散的私人网吧的管理者一样，梦想能在2年内从现在的4家连锁店发展到覆盖北京市内8个区的规模。

但2007年上半年由文化部、公安部、教育部等14个部委印发的《关于进一步加强网吧及网络游戏管理工作的通知》，让王红民的梦想只能是梦想。《通知》中说，2007年开始政府不再审批新网吧，这意味着扩张需要寻找新途径。

即使王红民梦想成真，结果也未必美妙——不妨看看当年闻名中关村的飞宇网吧的命运。

直到2004年，飞宇网吧还曾在北京中关村的北大南门外收购整个街面的店铺用来扩张地盘，最多的时候它曾经在全国有400多家加盟店，并且把触角伸到大运村的国际赛场。它的创始人王跃胜还因此得到奥委会主席罗格和时任北京市市委书记刘淇的接见。但今天，飞宇连锁在北京唯一的幸存者偏安中央民族大学的一个角落，飞宇的老板每年只回来一两次。“网吧行业不景气，他把更多的精力放在山西那边的房地产和油料生意上了。”飞宇的市场部经理郭昕炜说。

“这个行业看不懂，2002年的时候我们还努力争取获得网吧的连锁拍照，现在看来似乎没有什么价值。”曾任中国唱片音像公司总经理的刘新对《环球企业家》表示，他一度对自己没能像中录等10家中字头企业那样拿到网吧连锁牌照而耿耿于怀，现在看来却成了侥幸的逃脱。这10家国企网吧连锁5年后的今天已基本退出市场。

上海的黄伟也认为连锁不连锁并不那么重要，尽管在上海共有38家网吧和他一样使用了“连江”的品牌，但它们之间只是品牌连锁，经营并不挂钩，连锁只是为了跨区经营。“未来网吧不是比大规模，不是比配置和台数。”黄伟说，“最终还是比经营，比拼多元化。”

黄伟进行的多元化尝试包括提供手机彩铃下载、建立音响房、为炒股的人提供机位。他甚至试过把网吧资源给证券公司，因为早9时至下午3时的证券交易时间正是网吧的非高峰时段，但这只是每天给他多带来10来个用户，而黄伟的这个网吧有整整400个机位。

网吧功能细分正在潜移默化地发生，定位的差异重新定义商业模式的适用性。以聊天、网页浏览和收发Email为主的中小型网吧受到网络家庭普及的影响已经慢慢被市场淘汰；音频、视频VOD点播、资料下载，以在线教育为核心的社区网吧无法满足业主盈利需求也在渐渐边缘化，网络游戏主题网吧正在成为主流，同时酒吧、茶吧、餐厅的配套服务也让网吧成为综合休闲娱乐方式场所。

低端网吧在为利润挣扎的同时，走高端娱乐路线的网吧正在从竞争中崛起。上海浦东陆家嘴靠近香格里拉酒店的一家高档网吧的女主人赵丽丽告诉《环球企业家》：“我就是希望把网吧做成娱乐嘉年华的感觉。”于是独辟蹊径地选择把网吧开在场地成本相对较高的酒店聚集区，着力吸引对环境和电脑配置要求很高的高端玩家。从实际运作情况看，8间包房的16台机器下午3点之后基本上就会爆满，周五周六顾客需要提前打电话定位置，4-8元每小时相对高昂的网费并没有让消费者止步。

配置更顶尖的机器——这是很多玩家去网吧上网的一大原因——也就意味着网吧的投入越来越大。单一网吧越来越大的规模也是促升网吧投入成本的一个原因。黄伟就是因为靠3年前开了一家拥有600台电脑的网吧而一战立足，迫使周边4家网吧无力竞争而关门歇业，当时在上海川沙地区剩下的9家网吧里，最大一家“只有”200台电脑。

“这两年收回本钱很慢。”上海普陀区一位福建籍的网吧老板告诉记者，2002年一年就可以收回本钱，当时本钱大概70万－80万元，到了2004年这个周期延长到了一年半。“现在不行喽，要两年半至三年，三年下来网吧设备又该更新了。”

“我觉得网吧生意一点都不好玩，是有风险的，风险说大也不大，就看成本是否收得回，多长时间收回。”这位拒绝透露名字的网吧主说。换言之，网吧仍然是一个可以赚钱的行业，但赚不了多久又得进行新的投入。

“现在如果有人要新进入网吧这个行业，我个人觉得蛮奇怪的。”尽管凭借高档地段保证了上机收入，赵丽丽仍然表示出了不够的信心。

不过同是福建籍的黄伟对这个行业仍然有耐心，据他说，上海80％的网吧都已被他的福建同乡控制。在全国各地网吧逐步展开收购的福建商人们相信，规模化经营即便不能给网吧指明一条出路，但至少可以为思考下一步留下足够空间。“只要互联网存在，网吧就是有潜力的，至少20年不变，但是经营方式不改变，就要被淘汰。”黄伟说。

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