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大学网吧需要创新经营

2008-5-21《天下网吧》佚名

  与前几年红火的大学网吧相比,近年来大学网吧出现了前所未有的衰退,网吧商业模式的同质化导致学生对网吧没有忠诚度。网吧在简单地对市场细分为上网娱乐型、游戏型的基础之上出现了营销近视症,网吧只专注于提高电脑的性能、网速及网吧的环境的硬件措施,而忽视了顾客真正的需求价值所在。当网吧忽视了顾客的需求,其所能为顾客提供的就只能是较简单、较低价值的上网娱乐、游戏等相关服务。
  调查显示,现在大学生百分之七八十的宿舍都已自有了电脑,这已基本满足整个宿舍人员平时上网浏览信息、Q聊、听歌、看电影以及一些游戏等需求,学生电脑普及率的提高,抢食了网吧的一大部分市场份额。
随着上网大学生人群的下降,网吧闲置出了大量的机子,这必然导致网吧为了争夺顾客而大打价格战,但价格战是一种可复制的竞争方式,其最终只能使自身利润减少,导致两败俱伤。
  通过调查发现,现在大部分的网吧,非周末期间上午1元一小时,有的网吧更是7:00—9:00会员的免费上网,下午1.5元每小时,晚上2元每小时,周末期间上午1.5元每小时,下午和晚上2元每小时,加上会员又有一定的打折,实际价格比上面更低,但即使是这样的优惠,在非周末期间,上午、下午网吧还是有大量的闲置机子,晚上的情况也不怎么理想,周末期间情况虽有所好转但还是不尽如人意。
  价格战不能创造价值吸引进新的目标顾客群体,而与此同时大学生自有电脑的人数继续大幅度增长,继续抢夺网吧的市场份额,照此情况发展,也难怪大学网吧经营越来越困难了。
  那么,大学网吧应该怎么办呢?如果我们深层次思考一下大学网吧没落的原因,就会发现,网吧顾客的需求已经发生变化,网吧现有的产品服务已不再符合顾客的需求,而现在的网吧仍然缺乏创新,没能为顾客创造出有价值的产品服务,从而没能够创造需求,吸引进新的目标顾客群体。
  我们国家有基数巨大的大学生,而且数量每年都在增加。尽管电脑的普及率也在上升,但大学里仍然存在着数量庞大的潜在客户群体,但现在的关键是,如何让这些潜在消费者走进网吧
  网吧唯一的出路就是需要“创新”精神,创新产品,创新营销,为顾客创造价值,从而创造需求,吸引进新的目标顾客群体。
 
大学网吧怎样创新
  创新,什么是创新?大学网吧怎样创新,才具有可行性与有效性?“衡量创新的标准是能否创造价值”——彼得•德鲁克,为顾客创造价值,才能创造需求,才能吸引进新的目标顾客群体,大学网吧要创新第一步就是要对市场更近一步的细分,更深层次的挖掘顾客的潜在需求,从而创新自身,为顾客提供创新性、有价值的产品。
根据对大学生生活消费的调查,大学生的上网需求可细分为:学习型、上网娱乐型、游戏型和信息获取型。

学习型
  当前大学生的就业形势越来越严峻,学生因此想要学的知识越来越多,网吧趁此机会可把自身作为学生学习知识的平台,为学生提供学习知识的渠道及产品如:
1、开展模拟炒股大赛
  当前的牛市使中国的股市前所未有的火了起来,一个全民炒股的时代已经到来。在大学生中,有一部分的大学生已经加入了炒股的行列,另外的百分之七、八十的大学生也都表示要学习炒股。炒股在大学生中已经成为一种时尚,一种生活,一种对知识的学习。大学网吧大可以利用自身的平台,把证券公司、宣传媒介整合进来,设计一个具有奖励性、学习性的兼顾顾客、网吧、证券公司、宣传媒体四方利益的大赛,相信一个具有创新性、有价值的产品必能吸引进新的目标顾客群体。同时由于股票交易时间的特殊性——周一至周五上午9:30—11:30、下午13:00—15:00,这可以有效地调节网吧时段收入分配不均的问题,避免非周末期间生意冷清。为了配合炒股大赛,网吧还可以下载一些财经类、管理类、创业类、励志类的节目如:《头脑风暴》、《波士堂》、《财富人生》、《财经郎闲评》等,让学生可以学到更多的知识。
2、四、六级英语
  英语四、六级对大学生的重要性这里无须过多讨论,在这里直接说明网吧如何在这为大学生有价值的产品,满足大学生的需求,网吧应利用自身的平台为顾客下载丰富的听力资源及模拟试卷,网吧的网站上也可以开通英语专栏和讨论专区,每周即时下载一些英语节目,网吧应尽量的利用自身的平台为顾客提供有价值的产品。
关于网吧为顾客提供创新性、有价值的学习型产品还有很多如:为顾客培训一些计算机等级考试的技能能,总之网吧需要连续不断的挖掘顾客的潜在需求、保持与顾客的沟通。

上网娱乐型
  大学生上网很大一部分是上网娱乐,包括聊Q、看电影等,网吧在这一需求上,为顾客所提供的产品有很大的缺陷。
  调查发现,现在的大学生少看电视,但这并不意味着大学生不喜欢看电视,少看电视只是因为少有渠道看电视的结果,事实上大部分的大学生都喜欢看电视,特别是体育节目、综艺节目、财经节目、军事节目等,虽然有些网吧对市场进行的这样的一些细分,但是并没有相应的提供一些有价值的产品,来满足顾客的这些需求爱好,例如大部分的网吧,没有即时的为顾客下载更新喜欢的体育节目《天下足球》等,网吧应根据对市场细分的结果,为学生的需求提供个性化的服务,提供有价值的产品。

游戏
  在这里主要谈谈网吧在游戏产品服务这方面的缺陷,以及怎样完善。近年来网吧为了吸引顾客、扩展网吧知名度,对游戏型顾客展开了各式各样的游戏大赛,但结果是这些阶段性的大赛结束后,网吧并没有相应的吸引到新的顾客,提高顾客忠诚度,主要的问题出现在:整个大赛的设计过程并没能为顾客提供连续有价值的载体,导致顾客对网吧的这一比赛没有粘性,从而对网吧没有忠诚度可言。今后网吧游戏大赛的设计,更应该考虑,怎样为顾客提供有价值的产品的同时兼顾到网吧的利益,从而让顾客对产品有粘性,提高顾客忠诚度的同时,能够为网吧带来收益。
  网吧在游戏产品方面的另一大缺陷是,没有充分的认识到网吧内大部分的游戏是个多人参与的互动游戏,网吧针对这点,应为顾客提供一个即时的交流平台,如开个游戏QQ群,让游戏发烧友们即时的交流经验、寻找“战友”等。

浏览、获取信息型
  大学生们上网的一大需求就是浏览、获取信息,特别是与学生相关的一些生活信息、消费信息。网吧应该利用在学生中的影响力,利用本身资源,建设一个媒体平台,为大学生提供这些信息,同时针对大学生消费者发展电子商务、广告等这方面的相关业务,如为与大学生相关的消费品做策划、广告宣传等推广方式,从中收取相关费用,增加网吧的收入来源。
  顾客的需求时时在改变,一个好的产品经过较长的时间会随着顾客的需求的改变而没落,网吧也如是,因此网吧应随着顾客需求的变化而创新本身,为顾客提供有价值的产品。
 
关于网吧的推广
  网吧空有好的产品服务还不行,还必须进行整合推广,让大学生们了解,这才算成功。网吧的推广首先应定位好自身,以有价值的产品为载体,选择一个能够与学生有很好沟通的媒介来进行推广,推广前,网吧应进行多方面的评估其可行性、效果性,以免陷入愿望性的心理误区,比如某网吧赞助大学篮球赛,该网吧仅仅是就网吧的知名度进行了推广,并没有很好考虑网吧的利益,网吧没有以价值性的产品服务为载体进行推广。而学生们的消费是理性的,他们的消费必须换来有价值的产品,对知名度并不感冒。因此网吧所进行的推广,必须以有价值的产品服务为载体进行推广,有效的把顾客价值与网吧利益结合起来进行评估,从而选择一个良好的推广方式。

结语
  网吧行业正在逐步走向成熟,成熟就意味着行业存在激烈竞争。在这样的形势下,网吧要想生存,就必须要创新。市场在变,顾客的需求在改变,网吧也要有“创新”精神,对自身进行创新,创新再创新,这时代没有夕阳的产业,只有夕阳的产品,但如果没有创新一切产业都会步入夕阳。只有创新,网吧才能常青。

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本文来源:《天下网吧》 作者:佚名

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