中兴在高端市场的突破如今正在逐渐显露效果。进展最快的仍然是进入较早的终端产品。从2007年成为沃达丰全球战略性手机合作伙伴，为沃达丰提供2G的 GSM手机开始，中兴手机不仅进入了法国电信、德国电信、沃达丰等主流运营商，智能手机也开始在欧洲打开市场。“我们列出了全球最有影响力的36家电信运营商，称为‘TOP36’，作为未来的主攻方向。这36家运营商中目前已经建立合作关系的占到了60%，另外40%还需要进一步努力。”何士友对此充满信心。

　　3G数据卡成为中兴通讯继手机之后突破高端市场的另一个产品。谢峻石说：“我们选择数据卡，是因为数据卡是一个差异化的产品，对品牌要求不高，定制化强，技术含量高，这些都能够最大发挥中兴的优势。”今年，中兴的数据卡已经完成了在欧洲的“扫盲”任务，也就是说没有空白的运营商。数据卡已经进入了欧洲所有的主流运营商，据谢峻石表示今年应该可以达到30%的市场份额。目前，全球数据卡市场几乎全部被华为和中兴垄断。

　　手机和数据卡的成功推进，给了欧洲主流运营商认识中兴的机会，并通过终端定制考量了中兴的整体能力。下一步，系统设备的进入将成为中兴最艰巨的挑战。

　　中兴对技术和产品的选择并不是追求世界上最先进的技术，而是专注于技术与市场的结合点，是相应时期市场所需要的

　　目前，中兴在欧洲采取的策略是“农村包围城市”。目前在东欧、北欧地区已经取得一些突破。今年9月，中兴在欧洲的黑山共和国为跨国运营商Telenor全网替换了爱立信的设备，Telenor按用户计是全球第六大运营商，这在系统设备方面算得上是欧洲本土比较大的项目了。“通过和欧洲本土项目的合作，可以全方位地展示我们的能力，增强一流运营商对我们的信心。”谢峻石说。

　　今年，中兴对四营的考核重点不是营业收入，而是主流运营商的突破程度。“这种考核比营收的压力更大。因为营收只是数字上的考核，一个项目不行还可以争取另外的项目，但是我们今年的考核是点对点的，某个运营商的某一个产品必须进入到某个程度，没进入就肯定完成不了指标。”谢峻石在国际市场工作了8年时间，今年是感觉压力最大的一次。

　　与欧洲运营商多年打交道下来，谢峻石感到，现在国际一流运营商对中国企业的技术能力还是比较认可的，现在他们需要考察的是中国企业的工程实施能力、项目管理能力以及售后服务能力。具有示范效应的案例就成为中兴目前最需要突破的挑战。

　　今年年初，中兴为香港运营商CSL搭建了全球第一张HSPA+商用网络建设，全网替换了诺基亚的产品。可以说这是全世界最复杂的网络，CSL原来有3个频段、4张网络，结构复杂，外部环境恶劣，工程实施难度大。中兴从全球调集了1500多名工程师，用了11个月的时间完成了这张网络的建设。CSL项目引起了全球运营商的关注，很多欧美运营商都特意到香港考察这个项目。目前对于中兴来说，急需在欧洲本土开拓一个像CSL项目这样的典型案例来充分体现中兴全面的能力。

　　殷一民将中兴通讯20多年参与全球市场竞争的过程比喻为“爬坡”，必须手脚并用才行

　　侯为贵给高端市场列出的时间表是3年之后跨上一个台阶：美国市场达到10亿美元的规模，西欧市场更多一些。

　　“中兴要做百年老店，要有长期的打算和耐心。快速扩张、急于求成对企业来说有很大的风险。冒险不是中兴的风格。”侯为贵说。

　　的确，“稳健，中庸，不冒险”的风格是中兴这些年来稳步前行的根基，但对于怀抱世界级梦想的中兴来说，在前所未有的历史机遇面前，必须开始大踏步地加速跑，此前，殷一民曾将中兴通讯20多年参与全球市场竞争的过程比喻为“爬坡”，他说，“我们必须手脚并用，这对我们来说是丢不得的一种管理精神。”

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本文来源：IT经理世界 作者：吴颖