中兴在国内3G市场的高歌猛进，拉动了其上半年的财务表现，但贡献不仅仅局限在财务数据上。“比财务指标方面的影响更重要的是，国内3G的商用市场给中兴提供了大量实践的机会，这对于一个企业技术的成熟度和先进性都是非常重要的。相关统计显示：如果按基站数计算，中兴已经占据了全球3G市场的18%。这对我们的技术和经验积累提出了很高的要求。国内市场使我们的研发人员和工程人员都得到了实践提升的机会。这对于我们在全球的发展尤为重要。”侯为贵说。

　　虽然通过3G一战，中兴在国内市场占据了非常有利的市场地位，但中兴未来60%~70%的营业收入将来自更为广阔的国际市场，海外才是中兴能否实现“世界级卓越企业”的目标的决胜战场。

在中兴执行副总裁何士友的领导下，中兴的手机战略在“围绕运营商定制”方面取得重大突破

　　挺进“深水区”

　　今年年初，中兴的第四营销事业部(简称四营)进行了一次重要调整。原来四营负责的区域是欧洲、南亚和印度市场，改组之后，四营专攻欧洲和美国、加拿大地区。这次改组也吹响了中兴向高端市场全面进攻的号角。如果说去年中兴的主要任务是在国内3G市场布局的话，那么今年就是海外高端市场的突破。

　　“这次四营的改组主要是考虑到欧洲、北美市场和其他市场的差异还是很大的，将这个事业部独立出来，可以更加专注。”侯为贵解释说。四营副总经理谢峻石从进入中兴开始就一直在国际市场工作，他对成立新事业部的体会更加直接：“不同地区运营商的需求有很大不同，发展中国家运营商更关心价格，而欧美运营商则更关注对流程和综合实力的考察。公司目前对于不同地区的要求也有很大不同，在发展中国家要的是规模、现金流和利润，而在欧美地区则是战略性的突破，这也是成立新事业部最重要的使命。”

　　2006年初，中兴就提出了MTO(跨国运营商)战略，在销售体系内部特别设立了多达几百人的“MTO部”，开始向全球市场的“深水区”挺进，拓展欧美高端市场和高端运营商。不过侯为贵对中兴目前在这些地区的表现并不十分满意，他说：“我们进入国际市场已经13年了，欧美市场也做了四五年了，但国际收入的80%仍然来自于亚、非、拉地区。在欧美市场的规模还比较小，像美国市场只有一两亿美元，欧洲只有两三亿美元，基本处于边缘状态。”

早在几年前，中兴就确定了三种标准齐头并进的总体策略

　　这样的国际收入结构显然是不理想的。主流运营商占据了全球电信市场规模的70%，因此主流运营商的突破将成为中兴能否成功向世界级企业冲刺的重中之重。侯为贵对此看得很清楚：“发展中国家的意义更多还在于扩大规模，但利润比发达国家市场低，比如我们在印度可以做到接近20亿美元，赚钱不多。但欧美市场的情况完全不一样，美国的人均GDP是印度的50倍，美国的ARPU值在50美元左右，印度才几美元。在美国卖一个手机的价格可能是在印度的两三倍。”

　　相对于华为从2004年开始大规模推进欧洲市场，中兴大举进入欧洲的步伐相对慢了一些，不过侯为贵认为现在进入的时机更加合适：“第一是中兴在欧美市场已经奠定了一定的基础，完成了基本布局。第二是金融危机使得一些竞争对手的实力迅速下降，这就给我们提供了机会。”

　　今年中兴在高端市场的策略非常明确——聚焦。聚焦的含义就是把所有的资源投入到少数几个运营商上面，并持之以恒地坚决投入。华为当初也是靠集中所有资源一个一个运营商去“啃”的策略打开欧洲的一片天地。有一个很有意思的现象是，华为的每一次重大突破都伴随着其欧洲总部的搬迁。华为在欧洲突破的顺序是英国电信、法国电信、沃达丰和德国电信，其欧洲总部就一路从英国搬到了法国，然后是德国。

负责无线业务的中兴副总裁刘鹏认为，如果说以前的低成本是靠省吃俭用做到的，那么现在更多的需要依靠技术创新来实现

　　如在西欧地区，中兴已经把聚焦点具体到了三大运营商。谢峻石介绍：“今年我们要重点突破法国电信、沃达丰、德国电信这三大运营商。它们的特点类似：第一，它们都是规模很大、在全球很有影响力的一流运营商;第二，这些运营商除了欧洲本土之外，还积极向发展中国家辐射。比如法国电信在非洲有十几个分支机构，沃达丰也有十几个。”锁定这类运营商的好处是，一方面可以在欧洲本土市场有所收获，更重要的是在它们辐射的发展中国家扩大市场份额。由于竞争加剧，国际运营商市场正在呈现出越来越集中的发展趋势，各种并购接连发生，很多跨国运营商通过在发展中国家收购当地运营商，扩大规模。如果可以成为这些运营商长期的供货商，中兴在发展中国家的份额将进一步提升。反过来，中兴在发展中国家已经取得的成绩也是打动这类运营商的主要优势，毕竟欠发达地区需要成本更低的供货商。也就是说，面对这类运营商，中兴的优势恰好能满足它的需求，突破起来相对容易。

　　今年中兴在欧洲的人数比去年增加了30%多，明年有可能达到1000人。欧洲总部就设在了巴黎法国电信的附近。在巴黎附近，还新建了一个为全欧洲运营商服务的培训中心。更重要的是，公司所有的资源都会向高端市场倾斜，从研发到营销，到物流，几乎所有的业务部门都将四营的事情作为优先级的最高级别安排。

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本文来源：IT经理世界 作者：吴颖