[技术派说]

　　研祥越难做的生意，机会越大

　　一家民营企业，能否在技术要求很高的行业，向上突破寻找机会?让我们看看研祥集团的做法。这家从做代理起步的企业，成立于1993年，如今已是国内最大的“特种计算机”制造商，并于2003年在香港联交所上市。其客户主要是华为、中兴、中石油、广电运通等的企业，并且国内有70%的ATM机的内核，都是使用它的产品。

　　面对这种高门槛行业，研祥采取的策略是，先给台湾企业做代工，积累资本和技术;然后投入到自己的研发当中，掌握核心技术，生产自己的产品;最后通过各种专业展会，以及让客户长期免费试用的方式，逐步推广自己的企业。

　　珠三角企业早期发展的样板：做代理

　　1993年，研祥创始人兼董事长陈志列，曾是中国航天部“最年轻的高级工程师”，后来他南下深圳创办了研祥集团，取自“研究的发祥地”之意。

　　最初，研祥只是给台湾某特种计算机品牌做代理商，并没有自己的产品。据介绍，公司刚刚起步时，研祥只有几个人，陈志列带着他们开始了艰难的生存之路。当时，大到洽谈业务，小到去银行取钱，陈志列都亲力亲为。到1995年，研祥基本解决了生存的问题。

　　做了4年多代理后，研祥已经在行业分析、销售渠道和技术水平等方面积累了一定基础。“当时的利润非常高，活得也挺滋润。”研祥集团总经理孙伟对本报记者说。这也是当时许多珠三角企业赚钱的一种较好的模式。

　　做代理赚的钱，全部投入研发

　　陈志列常向人讲起这样一个故事：有一次他去德国参加展会，去当地商店买一个锤子。售货员问他要进口的还是德国产的，陈志列说：“没有关系，只要质量好就行。”售货员说：“进口的不好，贵而且质量不能保证，德国产的就很好，不但价钱实惠，而且质量也非常好。”1998年，不满于单纯做代理的陈志列，提出了投资3000万研发、制造PC总线系列工控机，着手于自创品牌的策略。

　　但这一步走得并不轻松，研祥花了3年时间才实现转型。孙伟回忆说，研祥当时做研发失败了很多次，光测试手段都要反复进行操作。因为工控计算机领域，产品批量小、种类多，而且客户要求很多个性化的服务。最初，研祥主要参考国外产品的发展状况，同时跟英特尔等巨头企业展开合作，很多科技企业经历过类似的过程。孙伟说：“学习要聪明一点，要融入自己的智慧”。2000年以后，由于时机成熟，研祥就开始投入自主研发的阶段。

　　“越难做的行业，机会越大，利润也越高。”孙伟说。刚开始，为了保证研发的持续性，研祥一边继续做代理，一边把赚的钱投入研发。直到今天，研祥仍然会把每年10%的收入，投入到研发当中去。

　　研祥品牌总监郁武忠还给记者讲了一个细节。陈志列2007年被中央电视台评为“经济年度人物”，获得100万元的奖金，他就把这个奖金直接拨给了研发部门。

　　最近，研祥还在深圳的光明地区，投资10亿元，建设了新的研发基地，将于7月5日开业。

　　突破一些企业的“洋货崇拜”

　　但仅仅在技术上突破是不够的。记者走访了一些企业后发现，在很多行业，虽然国内企业的技术已经有很大突破，甚至能做到跟国外巨头一样，但其客户(尤其是大型国有企业)还是看重国外品牌，他们认为自己不差那个钱。

　　研祥也面临过同样的问题。“我们的优势首先在于性价比。”孙伟说，同样的产品，西门子的要价是研祥的3倍，但技术上二者并无差别。

　　但光有技术还不够。孙伟说，曾经有某个行业，非常迷信外国品牌，根本不看国9 7 3 1 2 3 4 5 6 4 8 :

本文来源：南方报业网-南方都市报 作者：佚名