导语：陈琦胜将为你讲授一个新三板公司的运营深刻经验，该如何选择投资者，如何做路演，如何对员工进行股权激励等干货……

嘉宾：凯立德(430618)副总、董秘陈琦胜

陈琦胜将为你讲授一个新三板公司的运营深刻经验，该如何选择投资者，如何做路演，如何对员工进行股权激励等干货……

【陈琦胜】今天我和大家分享一下凯立德在资本市场的一些心路历程。今年5月份的市场氛围很好，凯立德市值有60亿，股灾之后，今天只有30亿的市值了，比较尴尬。

我们在2009年拆VIE架构，2011年在证监会折腾了一年，在这一年过程中所有的新业务不敢做，到2013年我们重新准备上创业板或者中小板，一看前面有700家，没办法，所以当时就走了新三板这条路。当时是有一个无可奈何的心态或者有一个投机的心态，因为当时有转板的概念。为什么要上新三板实际上没有想得很清楚，但是有几点：

第一，一个公司如果耕耘很多年，你不在资本市场走下去，你可能会松懈，很多合规工作白做了;

第二，你的中介团队跟你这么多年，如果你这时候把它散掉也有点可惜，所以2013年我们上了新三板。

我们上新三板是一个无可奈何的选择，但是对新三板来说，凯立德上新三板，当时股转公司对我们而言还是比较看重的，所以给了我们一些便利条件，另外我们也一直准备在主板上市，前面的准备工作做了很多，所以很快就通过了。我们2014年10月份决定上新三板，我们想反馈工作没有三个月搞不完，后来得到了很多支持，前后大概就是三周就把三板的反馈工作做完了，所以从这个角度来说，什么事情都要赶早，现在不要说三周的时间可以搞定，三个月都搞不定。我们现在回过头来说，表面看到我们当时的成功，背后是付出了很多的努力的，我说的努力不是歪门邪道，而是说一个公司在资本市场，行情好、行情不好它都要提前做准备，不要事到临头再想，那时候是来不及的。

企业挂牌的时候，合规这个成本一定要花

企业走向资本市场的过程中，合规这个成本一定要花，如果有企业有投机取巧的心态，你要想清楚，因为你最后可能得不偿失，所以从这个角度来说，企业业务做得好是关键，另外老板的心态要摆正，走上这条金光大道，看着很好，但是中间要付出很多的成本，走上这条路就没有回头路了。

我给大家分享两个经验，比如说你现在想挂新三板，听我讲了之后确实很有好处，你怎么去合规?中介机构会查你两年税务的合规性，你如果今年合规了，去年没有做好，你在今年把它补缴了就可以了，中介机构提前进场帮你解决这些问题，这是有好处的，这是一个税务的合规申报问题，这个相对简单，你提前把它补足了。第二个是业务的合规性，很多民营企业的税缴得少，成本没准确核算，业务也有不合规的地方，从这个角度来说，民营企业想上，不管是传统企业还是高科技企业，都有这个情况。很多互联网企业拿到PE、VC的钱之后，它的合规可以逐步做好，但是很多没拿到钱的，它的合规意识不强，如果你要往前走，一定要提前做到合规。

股改前后的中介团队组建：按重要性排序是券商、会计师、律师

我觉得有几点可以说一下。新三板上市跟IPO不一样，券商、会计师、律师，我的理解券商是第一位的，券商第一位有两个评判标准，大券商牌子响、项目多，但没精力关注你，中型券商牌子不响，但是这个现场项目经理能力强，你跟他关系弄好了，他会尽力帮你，所以你找券商一定要找最合适的，而不一定是找最知名的。第二个是会计师和律师，新三板挂牌会计师比律师更重要，因为会计师会为你的不合规提出很多的改进意见，最后落实到报告，律师反而比较简单，因为它不像IPO一样，要查你很多历史沿革，虽然现在新三板审核标准在慢慢严格，但是它还是比IPO松，所以我的排序是券商、会计师、律师。

另外这三个中介机构里面，我建议有一家中介机构还是要一流的，否则最后大家看你找的都是三流的，大家就认为你也是一个三流公司，所以你的会计师、律师或者券商一定要找一家一流的。要确保新三板挂牌成功，在资本市场有价值，我认为你选择中介机构不要一味的省钱，多花几十万，它最后成功的概率和对你市值的影响非常大。凯立德的券商最早是中信建投，后来是因为保代去了华融证券，华融证券不算太大的券商。我们的IPO律师是国枫凯文，国内资本市场排前三的律师，会计师是天健，也是前三的，凯立德选中介还是很挑剔的，我们的知识产权和拆VIE架构的律师是金杜，这也是国内一流的。一个企业要根据你的情况补你的短板，如果你很知名，中介机构就不是那么重要，如果你是企业市场影响力偏弱的时候，需要外面的机构帮你增加光环。

财务总监和董秘：两个人当中至少要有一个非常懂资本市场

在起步阶段，很多民营企业这两个环节是没有的，董秘是没有的，财务总监就是会计，我建议在这两个角色里面必须有一个非常懂资本市场，在上资本市场的时候，一步错，后面再补救的成本是非常大的。这时候的财务总监和董秘，你就不要想他是一个公司的员工，你就相当于是聘请一个中介，他帮你带两年，把这个事情干完之后，他愿意接着干就干，不愿意接着干，要求他帮你带一个小团队出来。但是很多老板想不通，觉得为什么我要给他付这么多钱，实际上他是阶段性为你解决了很多问题的，帮你避免了很多坑，从这个角度来说，我觉得选财务总监、董秘，必须有一个人非常懂。再换一个角度说，你的财务总监、董秘都不懂，最后就是中介机构说了算，他给你挖个坑你也得跳，所以从这个角度来说，你内部要有人很懂。

如果作为老板，他说我很懂，我周围有很多金融圈的朋友，他们给我今天出A主意，明天出B主意，他们都是在外围，对你不是很了解，他的建议对别的企业有用，对你的企业不一定有用，而财务总监或者董秘对你企业比较了解的时候，他有专业的知识，可以帮你解决很多的问题。作为董秘，你要懂法律，要有协调的能力，最主要的做市值管理，还要懂业务，而且要把你公司的业务精炼、拔高、提升，比你公司的业务人员还要强，这样才能把你的公司价值说出来。所以我认为，一个好的董秘，实际上是一个公司最大的销售员，一个业务员签1000万的合同就很牛了，我一个董秘随便谈一个投融资就是一个亿、两个亿，所以董秘应该是最大的销售员，各位老板这方面的心态要转变一下。

怎么选择投资者：如果仅仅是投钱，就把它放在最后一位

去年三季度我们前后接触了5类投资投资人。在中国这个市场钱很多，只要你的商业模式够好，一定有钱来投，中国人不怕贵，就怕没机会。我们当时选择投资人的时候，一开始有财务投资人，他们给了我们很好的条件，但是我们考虑之后，没有选择财务投资人，我们最终选择了小米和平安，这两家进来全部是带有它的资源的，除了钱之外，还有其它的东西在里面，如果仅仅是投钱，就把它放在最后一轮。

而且，产业投资，它有另外一个好处，他对你的业务非常了解，他会陪你很长时间，他会给你很多帮助，就算你遇到了坎坷，他也会支持你。财务投资人肯定不是这样的。举个例子，去年有一个财务投资人少量投了我们，他当时的价格是15块钱拿的，从50块钱开始就在出，我们的价格从30块钱到50块钱、60块钱，后来在48到50的平台停留了很长时间。因为总是有人要卖的，不可能没人卖，只要对公司的股价没有重大影响就没问题，但是这一波股灾下跌，因为他的成本早就收回去了，我们除完权16块钱，从16块钱一直卖到最近，他们把股票全部卖光了，他赚了很多钱，但是对企业来说，这样纯粹的财务投资人，在跌的时候他是不会跟你站在同一条线上的，所以选财务投资人一定要特别谨慎，他如果不能带给你额外的资源，你就把它放到最后一位再考虑。

前期有战略投资人的时候，价格低一点，吃点亏是没问题的，在一级市场或者一级半市场每一个台阶，价格都要做实，都需要有很重要的战略投资人在里面撑着，反而是财务投资人你放到前面是很麻烦的，财务投资人在前面，战略投资人在后面，这个事情是没办法做的，所以选择顺序要对，战略投资人价格低一点，财务投资人要