“财务部门的同事正忙着给他们发奖金。”刘积仁笑着对记者说。这位55岁的企业家近年似乎添了更多白发，但这并不妨碍他在穿梭般的各地飞行之后，仍能精神饱满、心情愉快，“我很高兴这么快能兑现当时的承诺，由于他们的拉动，东软未来50%的成长已经没有问题，而且在行业中确立了领先地位。” 他说。

　　筹谋

　　2008年上半年，东软整体上市。此时的东软已是中国软件外包的佼佼者，解决方案覆盖电信、电力、社保、金融、医疗，以及手机等多个领域。然而在过去的三年半里，印度的服务外包企业占据了全球80%以上的市场份额，来自欧美企业的高端业务机会都被他们垄断。当金融危机重新改写8500亿美元的IT服务市场的竞争规则时，东软30多亿元的年收入和不到集团收入30%的欧美市场业务就显得十分单薄。

　　刘积仁断定，当IBM这样的IT服务巨头也开始了解中国，并且以中国的人才成本和价格提供高质量的产品和服务的时候，东软的本地化优势就有些摇摇欲坠了。

　　“仅仅认识到大势所趋还不够，动作还得够快。”并购是最快的途径，“金融危机促使东软更快行动。”刘积仁说。

　　金融危机的影响尚未结束，2009年3月，东软试图收购国内服务外包排名第二的企业大连华信，后者在日本有相当规模的基础，但对方董事会无法达成一致未果。东软此时已经对外发出了信号，公司正加速向更广阔的市场扩张，以应付那些正在试图瓜分中国市场的国际化对手。

　　2009年被定位为东软“国际化年”。

　　对于东软而言，国际化意味着将其后端的技术力量与全球的市场销售和研发能力进行重组。这一重大调整不可能仅仅发生在沈阳或大连。按照刘积仁的预想，如果东软将业务分散到世界各地的分支机构中的话，在中国的软件开发力量可以发挥其低成本优势，而在其他地方则可获得最接近客户的高水平雇员。

　　围绕这个目标，刘积仁开始布局在欧洲的战略。

　　真正推动东软海外并购进程的是另一个人的加入：克劳斯·西曼——原SAP北亚区兼大中华区首席执行官。

　　2008年年底的一个下午，德国慕尼黑广场上阳光灿烂，刘积仁和多年老友西曼坐在街边喝咖啡。刘积仁感佩于老朋友富足惬意的退休生活，很想让对方与自己分享一下感受：“克劳斯，每个人都梦想有你这样的生活。”

　　没想到对方回答：“没劲”。

　　西曼与刘积仁相交多年，直到西曼卸任回国，刘积仁仍会在出差德国时看望他，交流业内最新动向，两人还会像年轻人一样，在德国的街道上将车速飙到200码。

　　他心中一动：“干脆你就上我这来吧。反正你也不用为钱工作了。”

　　“行啊!”后者爽快地回答。“今天我们就这么定了，你来做东软欧洲的总裁。”刘积仁当场发出邀请。

　　几周后，2009年1月5日，东软集团在欧洲成立全资子公司，西曼出任东软集团副总裁兼东软欧洲公司总裁。

　　刘积仁很相信自己选人的眼光，“我要找的一员大将，不仅有成功的过去，还能为东软规划未来，西曼好像就是为这个工作而准备的。”

　　很快，两人将欧洲并购的策略锁定在三大主要领域——手机、汽车、医疗，并基于这三大方向挑选可以并购的企业。

　　让中国“干粗活”?

　　首先是手机，西曼对欧洲手机厂商进行逐一筛选。从中选择了5家，再由刘积仁逐一进行实地考察。经过两个多月的甄别，目标锁定了SESCA——一家从事高端智能手机软件开发业务的软件厂商，业务分布在芬兰各个城市。

　　2009年7月，刘积仁被安排在芬兰与SESCA的管理团队和员工见面。

　　“一开始，并没有人想到我们是来买他们的。”多数的被并购企业的员工都担心中国人要把他们的工作和IP(知识产权)拿走。

　　他精心准备了一个演示文档。他画了一个人满头打满问号的人，旁边写着：东软来干什么，会不会有安全的工作?

　　面对100多个面面相觑、表情或木然或敌对的被并购方员工，刘积仁说，“我们在两个不同的国家，彼此了解都不深这是事实，但今天我想告诉你们我为什么到这里来。”

　　“从现在开始，你们就可以用中国的价格和芬兰的质量和任何对手竞争。”他说。

　　一个小伙子马上站起来反驳：“我不同意，我们的好东西为什么要卖便宜?”

　　刘积仁笑道：“我特别赞同你的观点，但我们的客户不这么想。”看见小伙子没有异议，他继续道，“定价权并不在我们的手里，而在一个竞争格局里。”

　　道理很简单，在过去谈一个单子，东软只能说自己有1000个软件工程师，而现在，东软可以说自己在芬兰有20个手机软件专家，能带领中国的100个工程师完成项目，这种成本和技术的优势一般客户都难以拒绝，拿单子会比过去容易多了。

　　人群中有人开始点头，又一个提问把刘积仁逗乐了：“你们东软已经有了15000人，也不差我们一二百人。”

　　“我还真差你们这些人。”刘积仁回答，“芬兰是手机的故乡，你们有经验，你们是全球一流的手机软件工程师。我需要在这里有上百人，因为中国是一个蓬勃发展的新兴市场，你们的能力不仅将在欧洲和美国市场体现，还会在中国乃至全世界展现。”

　　对立的气氛在交流中渐渐消融，原来预想中的敌意，变成了患难之中的承诺。当所有人在交流结束后起立为刘积仁鼓掌时，这个55岁的中国男人还是被深深的打动了。

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本文来源：经济观察网 作者：沈建缘