怎样让价格金枪不倒

　　既然价格弹性规律决定了多数网吧的价格弹性约为1决定了涨价就要流失顾客，那么，怎样避免这种结局的出现，使我的网吧既能保持顾客量又能维持相对较好的价格呢？答案同样是要用好价格弹性规律，就是要千方百计提高你的顾客粘度，也就是降低价格弹性系数。

　　对于中国网吧来讲，要解决价格弹性系数问题，要解决卖什么的问题。也就是产品定位。网吧到底是卖“网”还是卖“吧”？就象酒吧不是卖酒的，而是卖的是人们的社交空间与体验；最价廉物美的买酒之处可能是超市，酒吧往往是买“醉”的地方。

　　在这个问题上，国内网吧走过了四个阶段：一是单纯卖机时，这是利润最差的；二是卖椅子，如板凳上网多少钱、沙发上网多少钱；三是卖功能区，如游戏区、聊天区等等；四是卖体验，即形成自己独有的顾客体验，使顾客具备较高的黏度。多数网吧目前需要尽早从第二、三个阶段升级到第四个阶段，才能使自己的生意具备较低的价格敏感度，摆脱价格战的威胁。

　　价格弹性系数--如何让网吧象盐一样离不开

　　既然价格联盟只是“安慰剂”，不治本；那么治本就是象一些专家所提那样完全抛开价格这个市场经济最基本的要素之一么？当然不是。其实我们一天也离不开价格手段来进行营销行为。重要的是要学会把价格武器用好，这就需要更深刻地理解这件武器的性能和用法。

　　降价一定能增收么

　　事实上，多数发起价格战的网吧，是基于对价格这项武器的不了解，一个误区是认为降价一定能改善生意。分析一下收入的形成就可以知道：收入=价格X销量。这里问题就来了：价格降低后，能引起有效顾客的增加么？这里需要了解一个经济学上的词儿，叫“价格弹性系数”，也有的专家把他叫“需求价格弹性”。

　　什么是“价格弹性系数”？简单地说，就是价格变化引起销量的增减程度。不同的商品，需求量对价格变动的反应是不同的。有的商品价格变动幅度大，而需求量变动幅度小；有的商品价格变动幅度小，而需求量变动幅度大。弹性理论正是要说明价格的变动比率和需求量的变动比率之间的关系。在经济学上，价格弹性系数＝需求量变动的比率/价格变动的比率。

　　什么样的商品涨价或降价都不会太影响其顾客的多少呢？是价格弹性系数远小于1的东西，比如食盐。如果盐涨价了，我们哪怕少吃点油也要省下钱来买足够的盐；相反，盐如何降价，恐怕我们谁都不会图便宜把每餐放盐的量增加一倍。这就象两种状态的网吧：一是一个网吧周围的顾客数量基本不会有增加了，比如一个相对很封闭的小区、校区或厂区，降价真的不会带来顾客的增加。另一种情况是顾客对你网吧的需要达到了象离不开盐的程度，多数原因必须是你提供了能满足她的特色服务，这是我们后面要讨论的差异化经营。

　　相对另一种情况是，顾客随价格变动迅速增减。这就是那些价格弹性系数远大于1的东西，比如奢侈消费品，或市场上有替代产品的生活必须商品。很多网吧把特色经营简单地理解为高档机器和高档装修，这就如同奢侈消费品，一旦遭遇价格战则营业额立即会跳水。

　　在这两种情况之外，多数情况下，降价引起的顾客数量的增加恐怕与其导致的单个顾客收入的减少相差不多，而且如果把顾客数量增加引起的设备损耗、管理和服务成本增加计算在内，可能还是一笔亏帐。这是因为，多数处于成熟商业区或生活区中的网吧，就象多数通用商品一样，其价格弹性系数是约等于1的。