这不是一个新鲜的话题，但至今大量网吧同行仍深受其扰，而很多地方的网吧协会本着出手制订价格联盟却又以被“查处”或内部崩溃而失败。

　　此题无解了么？或是答案明确却我们无力实现答案要求的条件？

　　本文希望总结对价格战特别是联盟的长期跟踪，给大家解题以更多的选项。

　　天生脆弱也能治--价格联盟如何成功

　　多数同仁提到摆脱价格战首先想起的是由行业协会制定价格联盟。不幸的是：价格联盟这个东东天生就是个脆弱的婴儿。但如果深入了解价格联盟的运行机制，成功实现价格联盟也不是没有可能的。

价格联盟的脆弱

　　价格联盟产生的历史与行业协会产生的历史基本相同，最早出现的“行会”或行业“帮会”，其最重要的一项功能就是维持价格秩序。不过，古时“行会”有半家庭式半宗教式的内部制裁手段甚至是暴力来维持价格联盟，使之在一定历史时期甚为有效；但进入现代市场经济和法制社会后，各个行业的价格联盟脆弱得一触即溃，成功的例子少如凤毛麟角。

　　总体上说，经济学里对这种类似卡特尔的组织联盟前景总是不乐观的，认为它的失败并不一定就是外来的干涉，更多是来源于内部的自我破坏。按照基本的竞争原理分析，价格变动必然导致两种结果：一是行业内部的成员不甘于既有的市场份额空间，而采取明或暗的优惠竞争手段来打破联盟；二是价格造成行业平均利润上升，使行业成员迅速扩大规模，增加服务供给，冲淡价格联盟带来的利润，引起新的一轮价格竞争。

　　与其他行业不同，网吧价格联盟面临的现实是，更多的威胁来自法律风险。很多地方政府的物价部门放着垄断企业绑架油价、房价、电价、水价却无所做为，一旦网吧行业出现价格联合行为时，就跳出来拣这个软柿子捏，来证明自己的存在。其实这种行为除了获得点廉价的好评外，不是更加证明自己管理能力有限么？

　　不过，既然我们无法改变这些现实，我们就得从自身想办法。从成功的价格联盟中总结如何制订有效的行业价格秩序维护机制。

价格联盟成功的五要素

　　《天下网吧》杂志长期跟踪研究了大量的网吧价格联盟行动，我们分析总结了一个网吧协会要想保证价格联盟成功实施必须具备的五项要素。

　　规避法律风险是前提

　　要增加对价格相关法规的了解，网吧价格协调行为作为一项对产业有促进意义的行为是有可能可以找到法律法规的支持，而不是一定要被制裁的。

　　这里需要指出的是，不少人总是拿出《价格法》第14条第1款，即“经营者不得相互串通，操纵市场价格，损害其他经营者和消费者的合法权益”来说网吧的事，但价格法的这一规定采取的并非“此行为既当然违法”的原则而是“结果损害才违法”的原则，强调在造成“损害其他经营者和消费者的合法权益”的后果后，物价部门才有介入干预的正当性理由。当物价部门干预网协的价格协调行为时，要积极说明我们的出发点，是保护行业健康发展，最终目的是保证行业成员能为消费者提供质量合格的服务，防止恶性竞争引起的偷工减料而损害社会利益。

　　同时，我国也有反不正当竞争法等法律规范市场行为，个别网吧的低价倾销是否可以从反不正当竞争的角度找到依法制止的法理依据，这是网吧法律专家们可以探讨的一个问题。

　　更多的情况下，网协可以避免对应的法律风险。比如，采取协会指导价格、成本价格等方式来公布我们的价格协调行为，避免造成“行业统一涨价”的误解。

　　民主决议是基础

　　作为一个民间团体，一项决议能否得到全体成员的执行，其决议产生是否体现了大多数成员的意志是重要的民主基础。

　　遗憾的是，一些网吧协会在组织基础方面先天不足。东南某市的网吧协会并不是网吧自愿发起成立的，而是去年为了迎接全国文明城市的创建由主管部门要求建立的。建立的过程是文化局通知全体网吧业主带公章来办入会手续。这样的组织基础先天带有半行政色彩，很难说能让全体成员对协会产生应有的归属感，对它的决议也就缺乏履行的自觉性。

　　还有一种情况是，协会是按照民主程序建立的，但价格协调决议只是理事会的决定，而理事会往往是“富人俱乐部”，主要由当地最大的几家网吧老总组成。在此基础上，如果再缺少与普通会员网吧的广泛沟通，其决议的执行也会大打折扣。  

违约风险是重要保证

　　管理的一个基本要求是权利、义务和责任的统一。一项机制要有约束力就必须有违约责任加以制约，否则十有八九会是一纸空文。

　　前面有谈到价格联盟失败的较多原因是来自内部成员为扩大自身利益的破坏，防止这种破坏的办法必须是让这种破坏的代价，比破坏它得到的那一点收益高得多。现代法制社会的商会虽然不可能再用历史上“行会”的那一套“家法”处置，但可用到的资源仍然不少：

　　a) 福利损失

　　这是现代行业商会用得最多的制约手段。常见的福利损失包括：资费损失、税费损失、补贴损失。例如有的城市拒绝执行协会价格决议的网吧不再享受网协成员的待遇，就无法享受电信的优惠接入资费，无法享受被网协认定后的税费待遇，不能从类似《天下网吧》组织的公益网吧培训活动中领取上网费补贴，等等。

　　b) 商誉损失

　　这项制裁在其他行业协会比较多见，网吧协会可以借鉴。比如中国信息产业商会对那些不能诚信履约的企业采取在行业期刊上曝光的办法，使其列入供货“黑名单”。商誉制约的要害在于，如果一个企业不能遵守行业规则，那么就需要让行业其他成员中止与他的合作，使其因缺乏资源而“出局”。

　　c) 法律制裁

　　对破坏价格联盟的成员，如果其行为程度达到《反不正当竞争法》的条文，则网吧协会可以联合其他会员单位通过法律起诉的办法加以制裁。这种情况比较极端，一般仅用于一个后进入市场、资本实力极强、意在通过低于成本的价格“倾销”以“拖垮”那些已在正常经营的竞争对手的企业。

　　d) 抵押损失

　　对参加价格同盟的成员收取违约抵押金，例如雅安市网协收取的“网吧价格保证金”。当成员单位违约破坏价格同盟时，其抵押金转为赔偿受损的其他成员的代价。

　　价格联盟收取抵押金的办法受三个条件的影响变得不能作为主要保证措施：一是当前网吧企业的流动资金都很紧张，高额抵押金会使网吧资金的流动性雪上加霜；二是网吧是海量消费服务（“海量”就是单位价格低、顾客数量庞大），个别企业可能违反价格联盟的程度很小，其收入有可能就弥补了抵押金损失；三是缺乏法律保障，国家《社团管理登记条例》没有规定社会团体有权收取抵押金；如果作为违约赔偿的话，网吧与协会又并非合同双方的关系；另外由于网吧与顾客这种交易额度小、顾客量大而流动性强，其交易价格的违约事实在法律上能成立的取证难度很大，所以损耗抵押金的办法有可以找不到特别有力的法律依据。

　　e) 行政干预

　　这种制约适合于与政府主管部门捆绑比较紧密的网吧协会。或者由文化行政主管部门出面干预，或者是网协利用自身从文化局那边分过来的委托行政执法职能进行干预。不过这种干预重在调解和诫勉，真的要落实到行政处罚上，恐怕得同时找到符合《行政处罚法》的其他违法事实，才好避免行政诉讼。

　　f) 顾客举报

　　前面提到网吧交易取证难这一点，但如果对举报低价的顾客许以重奖就会动员起顾客的积极性。例如浙江省丽水市网协公开向顾客征集违反网协指导价格的线索， 举报人可以得到达到3000元的奖励，该办法的实际效果还是不错的。

　　强化服务是协会协调能力之源

　　既然福利损失是行业协会最常用到的制约手段，那么强化协会的服务就是价格联盟成功的能力之源。不少地方的网吧协会对违反价格联盟的成员束手无策，其根源还是协会没有形成对会员单位有吸引力的足够的服务项目来，使在“违约零成本”的条件无所顾忌。

　　不断丰富行业协会的服务项目，增加会员单位的福利，就会使违约成员的违约成本无限放大。衡量一个协会对其成员的凝聚能力常用的三个指标是：会费收缴率、活动出席率和行业覆盖率（指全行业中有多大比例的企业参加协会），靠文化局的行政命令实现这3个指标当然不算数。

　　协会的服务项目不在多，一两项能为网吧切实带来福利的“拳头”项目就能显著提升其对成员的凝聚力和约束力。现实是一些网协成立之始就没有认真规划过自己的拳头服务，往往都是泛泛地提出不少通用的规划、自律、协调等职能，却缺少落实、产品化的服务功能。有报道说2007年3月31日海南省首家网吧行业协会---海口市网吧行业协会宣告成立当天，海口市所有网吧都派出代表参加，会议大厅里座无虚席。但在协会成立后的2个多月时间里，真正加入协会的网吧只有100多家，不到海口市网吧数目的一半。那些没有加入海口市网吧协会的业主就表示，“网吧协会成立我们都知道了，可还不是很确定网吧协会到底能给我们带来什么，所以还得看一看再说。”

　　不能为网吧谋福利的协会自然缺乏威信，相比之下，那些忽视服务这个根本、却依仗主管部门的权力为自己取利的协会就更加无法约束成员单位。虽然现在协会也要实现收支平衡，但如果说未成年人是当前网吧的“红线”，则协会的取利行为不能伤害行业利益就是协会生存的“红线”。益阳网吧协会去年就被当地媒体以《网吧协会强收6000无名费》公开曝光，后只好对已缴款的企业前来领取全额退款。这背后虽然有利益体的关联，但对协会公信力无疑是非常大的伤害。

　　产业升级是根本方向

　　上面提到了诸多价格联盟的成功保证，但所有的以“制”为主的措施均属下策，上策则是“疏”。价格联盟的目的是确保市场上的合理价格水平，确保全行业的整体商业利益。而要实现这目标，根本出路是解决价格战的根源——网吧服务的同质化竞争，这就需要网协起到产业引导的作用，引领广大网吧企业走产业升级、特色化、差异化经营的路子，才能实现价格水平的稳定和市场的良性成长。

　　关于差异化竞争及其定价策略的文章比较多，本文后面也会有提到。这里举个例子还是浙江省丽水市，其价格联盟成功的另一个要素是：该市网吧的配置普遍较高，各网吧的风格也都较具独特性，形成价格联盟后，网吧把精力更多地投放到了服务和特色的竞争方面去。

资料：失败的价格联盟

　　缺少制约机制

　　北京市海淀区是北京网吧最多的城区，他们是最早制定最低限价的城区之一。由北京市海淀区文化局牵头，组织区里的上百家网吧经营者召开反低价会议，并依据会议内容提出了最低指导价格的策略。会上，海淀区的网吧经营者达成了约定，统一将价格抬高。他们约定了统一提价的时间，可是在执行过程中，却出现了许多的问题。刚开始的时候就有人没有按照统一时间提价，因为互相之间缺乏信任感，他们害怕自己提了价而别的网吧仍然维持低价，价格的差别可能会使网吧一天内损失大半的客人。紧张的时刻，网吧经营者们都在观望其他的网吧，当他们看到那些没有提价的网吧拉走了自己的客人时，指导价格体系已经崩溃。海淀区的大多数网吧，都回到了原来的价格模式，只有为数不多的几家，联合起来坚持这场有意义重大的提价方案。

　　
未规避法律风险

　　市长：

　　您好，我是一位网民，我们以前上网每小时1-1.5元，但今年5月份左右突然冒出个网吧协会，把价格统一提高到两元每小时，而且贴出公告于各网吧（黄色牌子：最低消费不得少与两元），哪怕我们上十分钟还是两元，讨说法时他们（老板）就以网吧协会为借口说是统一好的，这种行为明显是通过行业协议实行价格垄断，也明显违反《价格法》。 ……

　　XXX您好！收悉您在《市长信箱》的来信后，我局已责成相关科室与市物价局做好工作衔接，予以妥善处理。……网吧分会已于9月17日向市物价局和文广局递交了整改书面情况汇报，明确表示：一是将悬挂的"网吧协会温馨提示价格牌"全部撤下；二是收回与各网吧业主签订的《雅安市网吧协会会员承诺书》，此项工作基本完成；三是全额退回"网吧价格保证金"。同时，各网吧表示将按照市物价局要求，根据各自的经营情况进行"明码标价"。—— 雅安市文化新闻出版和广播电视局
 
价格弹性系数--如何让网吧象盐一样离不开

　　既然价格联盟只是“安慰剂”，不治本；那么治本就是象一些专家所提那样完全抛开价格这个市场经济最基本的要素之一么？当然不是。其实我们一天也离不开价格手段来进行营销行为。重要的是要学会把价格武器用好，这就需要更深刻地理解这件武器的性能和用法。