在他看来，渠道的功能之一就是与当地客户进行价格谈判，这本不应是厂商的主要职责。“我们越过渠道来敲定价格，等于剥夺了渠道的议价权。渠道对此不可能没有意见，因为最终还是要通过这个经销商出货。”梅青说。

　　“资源都是我们从自己的预算里抠出来的，还不能完全下放到渠道。如果我们不出面，就无法敲定资源支持的细节。现在网吧都特别看重这个，很容易因为支持不足转而采用别的品牌。”梅青对此也一筹莫展。

　　通过对网吧提供额外支持来争夺订单是最近几年逐渐为厂商争相效仿的促销方式。一开始还只是在门头装修方面给予支持，后来慢慢发展到提供内部装修、甚至直接给予现金支持等多种多样的形式。

　　到今天，网吧已经习惯了这种方式，厂商不给支持反而会觉得不正常，这也成为网吧采购市场营销中的一个特色。而这把双刃剑的产生，固然缘于网吧采购市场的激烈竞争，但是，渠道言行不一，不自律，甚至失信于网吧也起到了推波助澜的作用。

　　拥抱品牌机并不容易

　　在网吧采购市场，品牌机和兼容机谁更适合网吧的争论由来已久。随着产业的发展，二者曾经被广为诟病的缺点正在呈现戏剧性的转化，品牌机的价格越来越接近兼容机，兼容机的售后越来越像品牌机。这样的变化似乎使品牌机和兼容机更加难分轩轾。

　　李琳这样的老牌网吧人已经养成了使用兼容机的习惯，在品牌机没有占据绝对地位之前，品牌机厂商很难撼动他们的消费习惯。

　　而类似赵阳所在的新网吧，不存在这样的进入壁垒，也因此成为品牌机厂商扩大市场份额的重点攻克对象。

　　然而，从采购之初到最终拍板的半年来，赵阳在品牌机和兼容机之间的左右摇摆似乎说明，即便在面对新生网吧时，品牌机要做到与兼容机势均力敌仍然要付出更多努力。

　　品牌机败在何处

　　一开始，由于对兼容机的质量以及软件系统的授权有所疑虑，赵阳所在的公司一直倾向于购买品牌机。

　　也许是看中了赵阳的网吧的示范性效果，品牌机厂商的热情很高，不仅给赵阳报出了与兼容机相差无几的价格，还提供了价值数万元的支持。

　　但是，赵阳的技术人员在进行测试之后发现，虽然品牌机的价格降下来了，但是机器的配置相对较低，性能不能满足要求。于是，赵阳第一次放弃了购买品牌机，转而开始寻求兼容机。

　　后来，由于遭遇到锁单的问题，加上网吧的光纤接入没有按预期完成，赵阳暂停了采购进程。这个间隙给了品牌机厂商第二次冲锋的机会。

　　此次，品牌机厂商拿出了更低的价格和更丰厚的支持。有了上次的经验，这次赵阳要求品牌机厂商按照自己的配置做一个特单机型。

　　但是在对这个定制机进行测试的时候，赵阳的技术人员发现，这款定制机的评测分值比同等配置的兼容机低了400多分。

　　在与品牌机厂商沟通之后，厂商派来了一名技术人员对这款机器做了些许微调。之后，分值果然比原来高出了500多分。但是经仔细检查之后发现，分值的大幅提高是通过超频实现的，这让赵阳的信心开始动摇。

　　后来，在圈内资深人士的点拨下，赵阳才知道，品牌机之所以可以做到这么低，全凭大量采购公版设计的配件。而为了降低成本，公版是在保持最低稳定性的前提下，通过采用对现有产

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