在总结了10年采购经验之后，李琳的结论是：购买IT设备，找谁谈也不如直接找厂商。

　　虽然第一家网吧还没有完全开张，但回顾一路走来的沟沟坎坎，邢辉已经下定决心尽量甩开渠道这个圈子：“与渠道，特别是攒机商的沟通让我非常失望！”

　　“通天”省却诸多麻烦

　　虽然网吧采购的经历不多，但是邢辉几乎遭遇了网吧采购中所有可能遇到的问题：言行不一、利润虚报、锁单、以次充好、非正常渠道进货……这些渠道商在利益驱动下设置的种种障碍，让邢辉逐渐备受打击。但最让他愤慨的莫过于渠道商的言行不一。

　　“在跟渠道商的接触过程中，尤其是攒机商，几乎一直在忽悠我，导致我的采购计划一再延误。”据介绍，一开始渠道商报出的价格特别好，资源支持也说得天花乱坠，但到了真正要履行承诺的时候，就开始用一些假、大、空的支持承诺搪塞，一旦谈到细节上就顾左右而言他。”

　　邢辉在采购之前也做了很多功课。他了解到，通常厂商对于大订单都会给予额外的资源支持，例如包下内部装修工作或直接提供资金支持。按照惯例，他的一次300台PC的采购量完全有把握拿到相当丰厚的支持。因此，邢辉在询问价格的同时，把资源支持力度列为重要的参考依据之一。而恰恰是在这一点上，经销商始终不能给他一个明确的答复。最后邢辉终于明白，问题的关键在于经销商本身对资源支持没有决定权。

　　于是邢辉开始要求经销商安排他与厂商代表直接见面。但是他发现，经销商对此不仅不积极，反而百般阻挠他与厂商直接洽谈，只是反复表示，资源支持的问题可以由他们代为争取。

　　“他们故意拖延我的时间，直到我最终通过自己的努力找到厂商代表。”邢辉说。

　　但是，与厂商销售代表的沟通结果仍然不能让邢辉满意。

　　“普通销售对于价格和支持力度仍然没有决定权，净给我开空头支票，也不愿意安排我跟他的上级主管直接沟通。”而且，沟通过程中的一些细节让邢辉怀疑之前接触的那经销商已经与销售代表事先打好了招呼。

　　不过，邢辉并没有因此放弃。经过多方打听，他终于获得了与业务主管直接沟通的机会。这次的沟通结果让他觉得之前的决策是完全正确的——他不仅拿到了一个非常低的价格，而且当场敲定了资源支持。

　　“现在回想起来，经销商一再阻挠我直接与厂商沟通，原因可能是不希望我从厂商那里要到比他的报价低的价格。”邢辉猜测说。

　　厂商左右为难

　　当越来越多的网吧意识到与厂商直接联系的好处时，厂商作何感想呢？

　　梅青是一家著名板卡厂商的中国区销售主管。对于越来越多的网吧老板开始寻求搭上厂商直通车这个现象，梅青无可奈何。

　　“在我看来，这是一把双刃剑。”梅青表示。

　　他解释说，厂商原定

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