锁单并非恶意抬价

　　“为了维护渠道正常的利润，渠道体系内部确实会用到锁单的办法。”面对记者的询问，一位在网吧市场耕耘多年的板卡总代并不讳言，但他不认为这属于恶意抬价。

　　他告诉记者，目前板卡市场的价格非常透明，竞争的激烈程度已经到了无以复加的地步。无论是厂商，还是经销商，利润空间都已经被压的很低。但是由于网吧采购的单子通常比较大，部分经销商为了走量就难免会相互压价，引发恶性竞争。从长远来看，这对总代下辖的渠道体系是一种严重的损害。

　　“采购量越大，网吧越希望拿到低价。你很难期望他们能理性采购，给渠道保留合理的利润。这个时候，我们只有在合理的价位上实施价格保护，防止相同区域的下级渠道自相残杀。”这位总代说。

　　这位总代还告诉记者，不同产品锁单的做法也不尽相同。有的总代在签署代理协议的时候会在协议中明文规定，对擅自解锁的下级代理进行惩罚。但是，更多的只是渠道体系内部一种不成文的规定。虽然偶尔也有经销商低于锁单价擅自出货，或者通过串货的方式从别处出货，但是大多会出于维护长远关系的考虑保持行动一致。

　　一旦决定锁单，总代会立刻进行报备，然后把报备情况通报给与下级渠道接口的业务代表。这样当其他经销商接到相同买家的询价时，对口的业务代表就会通知这个经销商执行锁单。通常，为了鼓励经销商报备，一般最先报备的经销商会得到优先提货权，总代也会在提货价上给予相应的支持。因此，虽然经销商之间存在竞争关系，但他们之间也能迅速形成价格同盟。

　　围绕锁单的博弈

　　虽然一旦被锁单，单个网吧就要面临与整个渠道体系的对抗，但是作为采购方，网吧也并非束手无策。锁单的情况经历多了，李琳也有了自己一套应对之道。

　　“再询价的时候我就学乖了。第一，我尽量不拨打对方的手机，而是尽量打座机，以防对方通过号码认出我的真实身份；第二，我决不会报给经销商真实的采购量，防止对方从采购量上找到蛛丝马迹；第三，我会伪装身份，比如告诉对方我是来自其他区域的客户。但是，最好的办法还是直接找到厂商或者总代，采购链缩短了，中间环节被蚕食的利润也就会降低。”李琳说。

　　但是，这样的技巧也并非每次都能奏效。有时逼不得已，李琳也会尝试跨区串货。

　　一次，李琳要采购10台交换机，结果被北京的渠道锁单。由于实在气不过，她把电话打到了南京，经过一番讨价还价，不到几个小时，订单就敲定了。

　　然而，一位深谙IT渠道操作手法的业内人士却认为，李琳采用的很多手法在目前已经很难奏效。他告诉记者，一般来说，在不能准确得知买方的确切身份和用途之前，有经验的经销商都不会把底价告诉对方。

　　“一般在报价之前，经销商都会搞清楚你是哪家网吧，否则就只报高价，或者是网上人人皆知的价格。”他表示，网吧即便是找到总代，总代也会出于保护下级代理利益的考虑，要么报一个很高的价格把对方吓走，要么拒绝接单，直接把区域代理的联系方式告诉对方，网吧仍然要回到下级经销商那里拿货。

　　现在网吧

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