孙寒为马云介绍沙集网商的情况

“去年开了摄影、设计公司，今年我又加盟了一家快递公司。”孙寒的商业版图中，新业务都围绕着主营的家具网店。

放眼整个沙集镇，产业链的完善已成为趋势。在网店之外，沙集有物流快递73家、摄影企业24家、电商运营机构3家、原材料供应商70家、机械门市12家、五金配件36家、纸箱厂12家、会计服务机构14家。全镇相关从业人员2.5万人，外来人口1万余人。

在孙寒的看来，2013年下半年是沙集网商发展十分重要的节点，也是产业链趋于完善的开始。

那一年，沙集开出了第一个家具摄影店。“以前大家都盗图，或者自己随便一摆一拍。可就是那家店一开，背着家具上门找人拍照的队伍一直从白天排到晚上。一组照片500块，一天能拍上50-60个。”

与摄影店同步发生的，是沙集网商普遍遭遇的发展瓶颈。在2009年和2010年，沙集板式家具的利润率最高曾达到100%，甚至300%。到了2013年，能达到10%的利润率就很不错了。

满坑满谷的沙集仓库

“同质化的产品在网上太多了，”孙寒说，“沙集成了劣质的代名词。”习惯了低价竞争、互相砸价的沙集网商，眼看着销量走了下坡路，孙寒很多朋友也是在那一年离开市场。”

于是，两条生存之路摆在当地网商面前：一是自身求变，二是抱团取暖。沙集的大小老板们几乎都选择了前者。

沙庆2008年放弃了在大城市开出租车的生活，跟着好朋友孙寒做起了家具网商。他告诉《天下网商》记者，2013年也是他开始进行新品研究的年份。

“那时候销量不太好就开始给自己找出路，从网上卖得好的产品里找用户的需求，然后把这些需求结合起来，开发新产品。”沙庆说，近几年，推出新产品已经成为自己公司的新常态。

除了研发新品，自称“沙集网商后起之秀”的程怀宝则想得更多。2010年，在沙集开网店的大潮中，刚成立自己小家的程怀宝也开始接触网店，并成为向着正规企业发展走得最快的那一个。

“我只做中高端人群的生意，我的产品还通过了ISO9001国际质量体系认证。”在程怀宝一个工厂的二楼，他所有的产品都被陈列在一个500平米的展厅内，比镇里专业家具摄影的场地还要大上两倍。“我这样的展厅是为了合作者和参观者建的，在沙集绝无仅有。”

也差不多是从2013年开始，程怀宝转型升级的步子迈得更开也更专业。他贷款购置了机器，引进了流水线。2014年，他的工厂从沙集商贸城正式搬入工业园区，厂房从原来的几百平米扩大至5600平米，引进了更专业的设施，工人从原来的十几个增加到98个，还高薪聘请美工和10个客服。2015年，他向政府租了一块20亩的地，要建设1万平米的厂房。

现在，程怀宝已经有2个天猫店、年销售额近5000万元。马云来镇里时，第一个就去到了他的工厂。

程怀宝把自己的企业取名“好百年”，他说，这里头多少带着点效仿马云，办现代化企业，办百年大厂的意味。甚至，他还想把自己从书里看来的做正规企业的心得，跟镇里的其他网商分享，一起壮大生意。

“但是，转念我就想，算了，枪打出头鸟，你懂吧？”程怀宝说。

十年也走不到一起

沙集发展电子商务的十年间，恶性竞争一直存在。正因为如此，每隔一段时间就有人尝试用抱团取暖的方式，打破砸价、跌价、利润下降的怪圈。然而，这条路从未有过成功者。对于当地的大多数网商而言，要彼此联合，争取共识，共享成就、荣誉和财富，远比独自面对竞争要耗费心力。

2011年9月，东风村销售最好的一款电视柜遭苏州商人投诉，被淘宝客服下架。网商徐松找到当时做得比较好的几家网店老板，商量把沙集东风村的家具都申请专利保护起来。但是，他没有得到积极的回应。

最后，徐松个人出资30多万，为900多件家具申请了专利，并在网上对当地其他商家进行投诉。一时间，专利风波在沙集闹得沸沸扬扬，徐松与当地网商剑拔弩张。最后，在多部门的协调下，徐松把申请的200多个产品专利都拿出来，免费与东风村村民共享，才最终化解了风波。

2013年孙寒也曾组织5名当地产销规模较大的家具网商联合成立一家公司，希望“把家具作坊升级成家具企业”。为此，他们在每家厂建立“标准化生产流程”和“专业质检体系”，还签订了书面成文的公司章程，依据股权，利润平分，由公司统一做营销，接收订单，再以“内部采购”的方式交由5家家具厂联合生产。然而，这种看似先进、现代的企业模式，也在半年内宣告流产。

身为沙集电商协会会长的孙寒不怎么愿意谈那次失败的原因，只道“现在大家单打独斗也活得很好。联合不能强求嘛，大家把自己的产业做好，也挺好的”。

“每年有专家过来调研，每年都建议要我们联合、形成大品牌，去与别的地方竞争。”沙庆摇摇头，“但十年了，沙集没有一家联合成功过。”在沙庆看来，形成大品牌也好，股份公司也罢，都需要网商老板们一起协商，甚至有时要有所妥协，“但显然人与人之间那种微妙的关系，还是老样子。沙集的网商们还没有进化到那个阶段”。

中国社会科学院教授汪向东曾多次到沙集调研，并提出了“农户+网络+公司”的“沙集模式”。2014年，他撰文提出应发展“沙集模式2.0”，其中最为重要的就是要解决沙集网商“多、小、散、弱”的状态，建议网商应“走出当地狭隘的小天地，开阔视野，树立更高的发展愿景和目标”。

然而，沙集网商不愿联合起来并不只是因为狭隘和缺少视野，也因为乡镇的社会治理能力不足以解决网商联合会遇到的困难与问题。

最近，沙集镇政府从上海引进了质量认证的专家，给一些大型网店做起了质量认证，以“沙集”申请省、市著名商标名牌的工作也在进展之中。

下一个沙集在哪？

说起沙集这些年的发展，这里的乡镇干部们总愿意拿耿车镇和沙集镇作对比。

上个世纪80年代，费孝通提出的“耿车模式”一度响彻大江南北。当时，耿车镇8900多户居民中，从事废旧塑料回收加工经营的超过3000户，从业人员占全镇约70%，整个产业对镇财政和农民人均纯收入的贡献率分别为90%和80%以上。

“30年河东，30年河西。”沙集镇电商办主任王长成说。当年，沙集沿着耿车模式做起了废旧塑料回收加工，而今天，耿车也跟着沙集的脚步发展起了互联网电商。

不只是耿车，从睢宁县城到沙集的道路上，“八里电子商务产业园”的标志格外醒目。距沙集不远的八里村原来以钢铁为主要产业。近几年钢铁行业不景气，原来存放钢铁的仓库都被村民租出去供网商使用，而电子商务也成为镇里推动的新兴产业。

从“沙集模式”受到关注伊始，就有人提出这种模式是否可以被复制。不少人对此乐观，将沙集的成功视为解决农村问题、创新农村治理的新模式。马云也称之为“中国新型城镇化的新路径”。

“首先，沙集的电子商务是由村民自下而上发展起来的；其次，这里本身不产木材，是真正白手起家成功的；同时，这种新模式让村民在家里就能够创业致富，解决了现在很多农村空心化的问题。”王长成告诉《天下网商》记者，正是由于有这三点特殊性，沙集模式才被一再地关注并寄予厚望。

然而，即便是被认为最具可复制意义