来源丨创业邦（ID：ichuangyebang）

作者丨苏敏

编辑丨海腰

图源丨图虫创意

在三里屯机电院的多抓鱼循环商店，李宇曾花300元买了件二手外套，成色新、版型好。但买回来发现几乎没有适用的场合，穿过两次之后，她打算再卖给多抓鱼。

“你猜多抓鱼给出的评估价格是多少？7块钱。”李宇告诉创业邦，不同于电子产品、图书等标准品，国内没有回收二手服装的平台，她又不想耗费时间精力挂在闲鱼上，“没有其他选择，就当做慈善了。”

李宇的情况并不是个例。此前，多抓鱼因“75元回收的衣服629元售卖”登上微博热搜。有网友将原价1500元的连衣裙出售给多抓鱼，平台审核后给出的回收价是75元，但回收后却以629元的价格出售。该网友还表示，一同寄去的另两件衣服，原价也是一千多元，多抓鱼分别给出了2元和5元的回收价。

对此，多抓鱼客服表示，在回收服饰时，需要付出仓储物流、清洁消毒、审核鉴定等成本，同时还要承担卖不掉的风险，所以买卖中间会有差价，这部分差价也用于覆盖上述成本。

李宇猜测，自己在多抓鱼购买的二手外套，回收价格应该也很低，从她这里一来一回，就可以赚近300元的差价。“赚差价可以理解，主要是差太多了，这些服务环节能创造这么高的溢价吗？”

“低价买高价卖”的现象不仅出现在服装品类，多抓鱼主打的二手书交易也遭诟病，被不少网友认为是利用信息差逐利，违背了循环商店的理念和初衷。

对于很多爱书人士，多抓鱼这个平台并不陌生。从二手图书的线上交易起家，靠着文艺情怀和循环理念，多抓鱼在成立初期吸引了大量文艺青年作为种子用户，迅速发展起来，在北京和上海开出了线下店，并将品类向二手电子产品和二手服饰延伸。

从文艺青年曾经的“心头好”到如今口碑下滑，多抓鱼经历了什么？

做文青生意，比豆瓣有野心

多抓鱼创始人猫助曾表示，多抓鱼的学习对象是日本第二大的二手物品收购商和零售商Bookoff。

这家从20世纪90年代开始涉足二手交易的企业，最初也是从二手书切入，逐步扩展到包括音像制品、游戏软件、服装、奢侈品等多个品类，几乎涵盖了生活中除二手车以外的各个方面。2004年，Bookoff在东京证券交易所上市，目前在日本国内约有800家实体门店。

Bookoff早期的商业模式是，公司从个人卖家手里回收二手书，经过审核鉴定、清理消毒、重新包装等一系列环节，再确定售价、收编入库，最后在书店及网站上架。

经济学上有个概念叫“柠檬市场”，指买卖双方的信息不对等，卖方拥有比买方更多的信息。

二手交易，就是一个柠檬市场的案例。对于新产品，消费者可以通过选择品牌来保证品质。但在二手市场里，光看品牌是无法得到保证的，所以买家要尽量压低价格，以避免信息不对称带来的风险，这又使得卖家不愿意提供高质量的产品。

在商业模式上，多抓鱼与Bookoff如出一辙。这一套流程下来，旧书翻新，服务标准化，改善了用户体验，解决了二手交易中普遍存在的买卖双方信息不对称问题。

数据分析和定价模型，被多抓鱼认为是区别于同行的竞争壁垒。猫助在采访中曾提到，多抓鱼里的供需数据，最终决定了书的精准收购和售卖价格，这才能让动销变得很快。事实上，Bookoff也是这么做的。

要说与Bookoff的最大不同，或许是多抓鱼的文艺调性和社区氛围。

公开信息显示，猫助曾任闲鱼市场总监，联合创始人陈拓则是前知乎商业产品负责人和前豆瓣社区开发负责人，都做过多年内容和市场的工作。结合他们的过往经历，多抓鱼不仅充满文艺气息，而且具备较强的运营能力。

举例来说，多抓鱼在早期不收教材教辅、民科养生、厚黑成功学等类目；商品详情页会展示书籍的豆瓣评分；用户在卖书后可以给买书的人发一条寄语；通过推荐书单、标签等弱化目的性搜索。

在多抓鱼，买方和卖方具有较高的重合度，而这种营造出的社区氛围，又增强了用户的认同感，带来更强的用户黏性和更高的流通频次。

作为中间商，通过C2B2C模式和定价模型让二手书交易更高效，再加上由独特调性积累起的情怀，多抓鱼成长很快。

创业邦旗下睿兽分析的数据显示，从2017年成立起，多抓鱼在2年内先后获得3轮融资，投资方包括经纬中国、腾讯投资、险峰长青等知名机构。

想做中国版Bookoff不容易

尽管常被拿来与豆瓣相比，都是做文青的生意，阿北也许没有野心，但猫助有。

在定位上，猫助同样认为，她想做的不是一家二手书电商，而是希望像Bookoff一样，在图书品类跑通之后，再向其他品类拓展。

易观分析品牌零售行业分析师曾颖告诉创业邦，垂直品类行业市场有限，企业为了发展会进行品类扩张，虽然都是二手交易，但各品类之间存在一定壁垒，企业在深耕现在业务的情况下，可以尝试做与现有业务相关联的新业务探索，更易跑通。

与图书相关联且标准化程度高的电子产品，成为了扩张的首选。多抓鱼在2020年开始运营包括kindle、耳机、游戏机等在内的二手电子产品业务。

接下来是服饰，在多抓鱼微信小程序可以看到，大部分是快时尚、运动及潮流品牌，也有少量奢侈品。价格多为原价的2～3折。从品牌和定价来看，跟其原有用户画像是比较匹配的。

不过，从图书，电子产品这样标准化程度相对较高的产品，扩展到衣服这样的非标品，对平台来说难度不小，已有的经验无法直接复制。

Bookoff是经营二手图书乃至多品类成功的经典案例。即便是Bookoff，服饰在其收入来源中占比也不高。财报显示，在2017到2021财年，Bookoff的书籍营收占到总收入的比例在30%左右，但服饰的营收占比约为10%，且呈连年下降的趋势。

转转CEO黄炜曾在采访中提到，如果从效率的角度来讲，确实有一部分商品并不适合二手流转。以衣服为例，它并不能在二手销售中发挥最大作用。把衣服回收之后制成原材料，这样才是更好的再利用方式。

曾颖认为，对二手衣物的审核鉴定、新旧程度的标准化分级、清洁消毒处理以及售后体系的搭建等流程，需要投入成本来建设；其次，对二手服饰有需求的用户，在价格方面比较敏感，但对服饰的要求并不低，如何实现平衡也是一个问题。

对于后者，多抓鱼的解决方案是开线下店。消费者对图书和服装的需求是不同的，书籍的价值更多在于传递的信息，与品相的关系不太大。而对服装来说，外观非常重要，好看就是价值。通过线下展示，能让消费者有更直观的感受，更进一步，改变大众对二手服装的固有印象。

目前，多抓鱼在上海和北京各有一家线下店。上海的店在安福路，北京的店在三里屯。这两处选址有个共同点——都是网红品牌扎堆开店的地方，也就意味着租金不菲。再加上这几年线下商业本就经营艰难，多抓鱼想靠线下赚钱不太现实，更多是作为一个展示场所，还可以定期举办活动来加强用户黏性。

2018年后再无融资

无论是扩展品类还是开线下店，都需要成本投入。而主营的二手书业务，多抓鱼作为平台也承担着大部分风险，需要足够的现金流来保持运转。

此外，还有疫情的外部因素。猫助在个人公众号“猫助广播”中写过，今年上半年，多抓鱼的天津工厂、昆山工厂、上海店都曾长时间停摆，春装错过了整个旺季，图书不能收发件的地区越来越多……

然而，从2018年腾讯投资B轮之后，多抓鱼没有再获得新的融资，即便是疫情后二手电商行业融资有回暖的趋势。

多抓鱼最主要的收入就是商品差价。非绝版书的回收价通常在原价的1折左右，售价则是原价的5折。

最初，图书品类的低买高卖还在用户普遍的接受范围内。但是，当服装品类出现过高的差价之后，超出了用户的接受范围。这让卖家和买家都觉得，自己被“割了韭菜”。

一位行业人士告诉创业邦，多抓鱼作为平台方，发展5年来，积累了一定量级的用户，且有不少比例的忠实用户。“用户养起来了，资源库也充足，一手资源库一手用户，接下来提高价格，也符合互联网平台的发展思路。但当用户明显感知到这一行为后，会对品牌造成伤害，尤其是对创业公司。”

豆瓣用户MaY°玫如是评论：虽然多抓鱼在拓展业务，甚至有了线下店，但是这一两年的口碑和价格却越来越让人敬而远之了，当然也能理解，本质上做这样的回收公司只是商业行为，并不是做慈善事业。

从国内二手市场整体发展趋势来看，年轻人对二手物品和环保理念的接受程度越来越高，二手电商市场规模和用户规模都在持续增长。前途似乎一片光明，可如何向非标品类扩张，如何获得实实在在的利润，依旧挑战巨大。