然而，如果说1997年华为国际化早期的动机来自于“土狼”攻略的直觉的话，让华为真正理性认识到，在戒备森严的世界电信围墙上，有机会打开一扇窗户的，是2001年骤然而至的一场全球IT泡沫。

　　这一年，在上世纪九十年代中一路高歌猛进的欧美IT企业，大多数陷入十年高速增长以来的首次业绩衰退，90年代的明星公司北电网络更是首现巨亏，欧美市场运营商纷纷收缩开支，设备商们开始感受到来自外部的市场寒意同时，也首次感受到了来自内部的成本压力。

　　这让嗅觉灵敏的华为，闻到一丝市场的先机。

　　就是从这个时候开始，华为员工们在此后的七八年间，经常听到老板任正非不厌其烦地重复着的他对未来IT业竞争趋势以及竞争规则改变作出的判断：信息资源的无限性，和信息消费能力的有限性的矛盾，最终会导致信息产业供给的严重过剩，从而使信息产业的利润率向传统产业回归，甚至比传统产业还低。因此，未来以电信行业为首的IT制造业的竞争规则，将毫无疑问地从以技术制胜的产业，转向以质量、服务、成本的综合能力制胜。

　　这意味着，1988-1998年间，华为在国内市场的异军突起的经验——依靠成本优势以及优于竞争对手的快速反应能力，走一边开疆破土，一边技术积累的道路——同样可以复制到海外，因为外部环境越是恶劣，竞争越是惨烈，对成本与服务能力的要求就越高，而这是“土狼”华为的优势。

　　认识到这一点，华为在蛰伏海外市场三年之后，开始发出猛烈攻击的炮火声。2001年1月，任正非在公司“欢送海外将士出征大会”上发表了那篇著名的《雄赳赳，气昂昂，跨过太平洋》的讲话，他说，“我们没有像朗讯等公司那样雄厚的基础研究，即便我们的产品先进也是暂时的，不趁着短暂的领先尽快抢占一些市场，加大投入来巩固和延长我们的先进，一点点领先的优势会稍纵即逝。”

　　彼时，华为也利用了经济低迷带来的机会，从2001年以后提高了海外业务进攻的姿态。这其中，最具代表性的是2002年9月23日孙亚芳代表华为在摩洛哥马拉喀什举办的第16届ITU(国际电信联盟)代表大会上有针对性的一场发言。

　　在云集全球运营商的会场上，孙亚芳一针见血指出，由设备巨头们盲目追求高技术、高利润给运营商带来的伤害。“如果设备制造商不是基于运营商的投资保护，进行新的技术开发，坚持跳跃式地不断推出新技术，不断更新设备，会使运营商增加很大的成本。”

　　她同时也颇具意味提醒竞争对手们说，“靠技术壁垒封锁市场，获得高盈利的时代一去不复返了。电信业将逐步回归到具有一定合理回报的传统行业。”

　　在2001年，对还只是一个销售额刚刚突破200亿元、海外收益仅有1.28亿美元的公司而言，这样的表述，无异于向数十倍于自己的巨头们发出挑衅。

　　压强原则

　　2002年以后，在俄罗斯市场“守得云开见月明”的李杰，至今仍记得1998年在冰冷的亚洲金融风暴中，任正非与自己开的一个玩笑：“李杰，如果有一天，俄罗斯市场复苏了，而华为却被挡在门外，你就从这个楼上跳下去。”

　　李杰答曰：“好”，从此开始了长达数年的蛰伏、等待和深耕。2003年，在许多跨国电信设备商还来不及在回暖中的俄罗斯重建销售体系之时，华为俄罗斯当年销售额达到3亿美元 ，成为华为当时最大的海外产粮区。

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本文来源：21世纪经济报道 作者：丘慧慧