用友致远董事长兼总经理 徐石

　　3月4日，用友致远就“佣金门”事件发表声明，否认行贿清单所涉指控，并声称公司服务器曾遭黑客非法入侵，相关资料内容被窃取，并被恶意篡改、拼接、编造。公司已经向公安机关报案,请求公安机关立案侦查。“佣金门”事件也就此告一段落。

　　虽然如此，该事件对整个行业及用友致远本身带来的影响已经相当深刻：一些原来不为人知的行业“潜规则”被公之于众，用友致远的用户开拓及上市计划或都将受到冲击。

　　行业“潜规则”被公之于众

　　用友“佣金门”事件一出，就受到媒体广泛关注，一些业内人士也纷纷向媒体爆料，揭露行业内部一些不为人知的秘密。

　　例如有业内人士就表示，从软件业的情况来看，高回扣是行业“潜规则”。而回扣占售价的比例，有知情人透露，一般来说，小项目可以占到7%，大项目则达到10%-15%。在一些政府或战略项目中，用于支付回扣的款项甚至可以占到售价的30%-50%。据介绍，对于回扣的处理，无非以“公关费”等名义或采取发票冲抵的方式进行报账，有一套成熟的运作手法，一般不会有事，也没人会去查。

　　多位软件业内人士观点一致，他们无一例外地认为，回扣已经成为许多行业商业生态的重要组成部分。不行贿销售就没法做。

　　而且这种行为也存在于国外企业在中国市场的销售过程中，据介绍，虽然外企内部控制与财务管理严格许多，不过外资软件公司自然有办法，不符合规定的行为通常是交给代理商或者第三方公司来进行，这也算不得什么新鲜的手段。

　　而为何要通过行贿的方式来销售则主要有三个原因：

　　一、客户对于软件及信息化并不了解也不重视，但销售人员业绩压力巨大，两者要对接起来，人情与关系显然就要发挥更大的作用。据一位业内人士介绍，他所在的北方市场，很多公司主管认为ERP就是一个记账工具，对这一方面的投入也不多，要打开市场，对关系就存在更大的依赖，回扣就更成了必不可少的手段。

　　二、虽然回扣、佣金等很多均属于商业贿赂，是犯罪行为。但治理商业贿赂最大的难点在于，这一行为往往不好监管，不好取证，贿赂往往具有很大隐蔽性，形式也是多种多样。现在大家都习以为常，不觉得有法律风险。

　　三、与很多硬件产品的成本与价格都很公开相比,软件属于无形资产,价格与成本核算往往难以界定,交付实施的效果评估存在较大的主观性。有业内人士认为,软件与服务在成本与定价上的不确定,是软件业高回扣的原因所在。

　　用友致远用户开拓受影响?

　　根据多个研究机构的调查数据显示，成立于2002年的用友致远在该领域的市场份额多年占据第一。赛迪集团2005年到2009年度市场调查数据显示，用友致远连续四年保持中国协同应用管理软件市场占有率第一。据悉，目前用友致远有6000家客户，其中100余家是国资委下属企业，还包括100余家上市公司。

　　虽然用友致远否认行贿清单的真实性，但此次“佣金门”事件对其客户开拓产生影响或许已经开始，有媒体报道称，成都一家管理软件高层坦言，这次佣金门将用友致远的客户秘密尽数呈现，不管是在没在此次披露表格中的客户，都会心里打鼓，“现在出了事情，肯定很多单位都不敢买了，怕撇不清关系。而竞争对手可以利用这个机会去挖用友致远的客户群体。如果他们处理不好这次事件，将会导致客户流失。”9 7 3 1 2 4 8 :

本文来源：IT商业新闻网 作者：昊天