谷歌正在试图帮助更多的中国外贸企业“出海”。没错，这看上去顺理成章，它是全球最大的搜索引擎公司，它的广告平台上流量的量级甚至足以代表整个互联网，这是一条再理想不过的“大船”。

虽然谷歌几乎是最早一批涉足外贸行业线上营销的互联网公司，而且这已经占到中国区收入的“很大一个比例”，但刘允(全球副总裁、大中华区总裁)并不那么满意，“全国大概有4000多万家注册的企业，而真正拥有网站、具有做互联网营销能力的不足200万家，即便在它们之中，真正在通过网络营销做市场的又是微乎其微。”

他希望更激进，在外部经济环境并不好的情况下，线上营销的诸多卖点(如精准性)实在有太高的吸引力。“美国人都在盯着我们。”咨询公司comScore北亚副总裁郑军雄称，“中国的电子商务正在几倍于他们的发展速度，这里是下一个金矿。”

而刘允想的不止如此。超过一半的流量来自于搜索引擎，即便目前看来，这是最有效率的营销工具。但对于大多数中国企业来说，这种依赖性过高，且没有产生太多品牌效应的模式会是一个隐患。“我们90%的订单都来自于谷歌，有时候我也会担心，是不是把所有的鸡蛋都放在一样篮子里了?”黎明重工的相关负责人像是在开玩笑，但他的确无力改变这一切。

这也不是谷歌想看到的，因为除了AdWords(搜索关键字平台)之外，它已经有了Ad Exchange、AdMob等新的营销平台，但如何让广告主玩转这些平台，又如何让自己的营销组合看上去更性感呢?

“到了‘2.0时代’就是要提升品牌，我们的产品不再是靠便宜和简单来出名，中国的出口需要品牌。”刘允称。

台上的谷歌工程师们在展示着各种酷炫的YouTube广告，这是他们理想的塑造品牌的方式，而台下的一众企业主们，对于这种陌生的广告形式有些迷茫，他们显然更关心这能带来多少订单。

重现

他们还是更习惯像阿里巴巴、敦煌网这样的外贸B2B平台，这几乎就是一个“傻瓜式”的解决方案。阿里巴巴的聪明之处在于真正读懂了外贸的内涵，没有做交易平台，而只是一个信息展示平台，因为外贸的进程里充满了汇率、过海关这样繁冗的细节，这是线上技术无法解决的。

所以，买家集中、询盘多、见效快、简单易操作、互动性强……阿里巴巴有数不清的卖点，这让它的商业模式很难逾越。

但随着大量用户的涌入，这种标准化的服务开始出现弊端。内部竞争异常激烈，排名无法得到更合理的保障。而且买家的询盘渐渐地变成了群发，上升的广告费换来的却是质量并不高的询盘。

这是很多外贸企业开始转向搜索引擎的缘由，虽然从本质上讲，阿里巴巴也同样依赖于谷歌的流量。搜索引擎有更强的自主性，企业们至少可以通过各种技术上的优化，来提升自己的排名和效率。

2009年，谷歌推出了“出口易”计划，想要从外贸B2B口里抢食。当时他们主打的卖点便是“更加精准”，在砸出了5000万元的“激励基金”之后，刘允的目标是希望带来10万的新增用户。而这并不是一件容易的事，一个非常尴尬的现实便是大部分的企业连网站都没有，何谈搜索营销?

如今这一幕似乎正在重现。谷歌想要重振展示广告，但绝大部分的小广告主甚至还分不清RTB、DSP、DMP这些拗口的名词;它认为AdMob会是移动互联时代最有效率的移动广告平台，但刚刚学会做网站的外贸企业只会笨拙地把网站上的内容搬到APP上;更别提YouTube、Google+这种需要费心经营的广告平台了。

谷歌理想中的营销路径是这样的：假设有一家中国的粽子厂商，想要进军美国市场，它首先会用 Google Trends(谷歌趋势)这样的工具分析潜在市场的需求，比较特定区域、类别、时间范围以及搜索资源之间的差别，在过滤器里选择美国过去30天之内粽子的相关搜索，就会发现随着端午节的临近，搜索量显著上升，这便证明美国的华人圈里存在市场。

紧接着要把粽子的相关信息上架，用谷歌提供的各种网站测试和优化工具包装自己的网站，比如谷歌翻译就可以迅速地把中文网站变成英文网站。

之后便是根据Google Analytics(谷歌分析)提供的网站流量数据分析，实时地制定出具体的投放计划，我需要在关键字广告投多少，要不要在转化率高的媒体上投展示广告?

而现在，刘允希望这些广告主们的逻辑里再加上几个维度：我该如何去设计我的APP，如何才能让我拍摄的视频在YouTube上有更多的点击量?

数字上的故事

刘允一再强调要对数据有着“宗教般的狂热”，道理再简单不过。随着各种新媒体的涌现，数据的细分正在形成，让流量更有效率地流向不同的受众，这是谷歌希望看到的。

于是，谷歌展示的YouTube广告案例有着太强烈的煽动性。新西兰航空此前不久刚刚在YouTube上线了一部特别的“飞机安全告知视频”，它照搬了电影《魔戒前传——霍比特人》上的人物造型，导演彼得•杰克逊都亲自上阵，看上去更像是一部很酷的预告片。上线第四天，点击量已逼近700万次。更有意思的是片子放完之后，它的有奖问答总是出其不意，“侏儒总共出现了几次”、“精灵坐在巫师的后面还是前面”……你肯定记不得，好吧，那就再看一遍。

新西兰航空总是把枯燥的飞机安全告知拍成有趣的视频，借助于YouTube，它已经成为了社交网络里品牌价值第11位的公司，也是YouTube上最受关注的航空公司。

还有一个同样励志的例子。英国的吉百利巧克力如今在社交网络上的粉丝数竟然超过了奥巴马，正是因为它做了一次特别的活动。它利用Google+在全球范围内招募了几个对制作巧克力非常热爱的年轻人，然后通过YouTube，让他们跟着师傅学做巧克力。这种独特的互动方式迅速招徕了人气，吉百利又尝试性地做了几次，场场火爆。直到有一天，他们收到了卡夫的收购要约。

刘允希望教会他的客户们去讲一个“数字上的故事”，即便没有像上述几家公司做的那样酷。“外贸B2B里，有 47%的买家会选择先从YouTube上去了解公司和产品的大致情况。”这个数字够吸引人吧?