自那以后，我每天都看大量的产品资料，熟悉产品。慢慢从中找到了很多的规律，总结了很多关于各个产品的特性，并写成EXCEL表分发给各个销售，让他们给我找错误，告诉我能不能从表中很快的了解到某个产品的特性。与此同时，看了大量前辈们写的方案，开始写的方案都是要经过技术部经理审查后才能转发给客户的。开始时，我写的方案都是套用前辈们的方案，除了画拓扑图是自己画的外，其余的几乎都是“复制和粘贴”的工作，把前辈们写的东西和大量的产品资料往上面贴。这样写出的方案，是很少能通过技术经理这一关的，技术部经理跟我说，“如果你写的方案中没有自己的东西，那你还不如不写。直接叫客户自己到网上看产品资料算了。真正有意义的方案是你要在非常非常了解客户的需求的情况下，有侧重点的通过你的文字来说服客户采用你所提出的解决方案并且购买你的产品。你写完方案后，你可以试试，先自己看看，这个方案能不能说服你自己，如果连你自己都不能说服，那估计没有哪个客户会采用你的方案。”于是在后来的方案中，我试着一次一次的利用以前所学的技术知识增加自己所写的内容，而且试着在过一段时间（一天或者半天）后再来看方案，看能不能说服自己。渐渐的方案的通过率也越来越高，而且经常会在一些大型或者是一些“形象工程”的项目中中标。逐渐的也得到了销售们的认同。

　　渐渐的销售们也开始带我去见一些重要的客户，以前这种事一般都不是我去的，因为他们对我没有信心。开始见客户时也是不知道该怎样来说，该怎样来切入主题，怎样和客户沟通。于是在销售跟客户沟通的时候，我开始观察销售，甚至每一句话，每个动作我都会注意。毕竟销售在和客户沟通的能力上比做技术出身的我强很多，以前做技术时，几乎是到了客户那里就做，做完就走，没有机会谈到技术以外的东西。我认识到作为一个售前要学会与人沟通，我就看一些书（做技术的就是这样，遇到问题老是想从书中找到答案）我开始看关于如何做销售的书，如何锻炼口才的书，到了后来，甚至经济学的书，管理学、心理学的书我都看。而且每天早上七点起床后必看新闻，把各大频道的新闻都看了才去上班（我上班到住的地方只走5分钟），我个人认为看新闻的好处在于，一、你可以了解世界上究竟发生了什么事。二、你能从新闻的描述中看出同样的事情不同观点的人有不同的写法，学会从多方面分析问题。三、新闻事件看多了，你会发现很多世界的“转动规律”和你身边周围发生的事有一样的规律。四、和客户聊时可以瞎扯的话题会比较多，因为你接触的客户是多种多样的，今天的客户也许非常喜欢体育，明天的客户也许就对体育一窍不通，只对音乐感兴趣。慢慢的，我和客户的沟通越来越顺利了，也不会出现大家都傻坐着不知道说什么的情况了，关键时刻我总能瞎扯出一些东西来。做了一段时间的售前后我感觉到，作为一个售前要懂的技术比以前做工程师懂的多的多，你可以不非常的深的去研究某个技术，但是你一定要知道这个技术。你所面对的客户也许今天对这个感兴趣，明天也许对另外一个新技术又感兴趣了。所以需要全面的去了解各种技术，能看多少看多少。只有客户提出时你能说的出来大概的原理就可以了，当然人不可能什么懂，技术是永远也学不完的。在客户提到你不懂的东西时，这就要看你的瞎掰能力了。

　　逐渐的，产品的宣讲我也开始要做了。在很多人面前讲东西，是很多人都怕的。我也一样，虽然还是出国培训过但是第一次讲的时候，非常非常紧张，而且人一紧张，事先准备好的很多话会忘的一干二净。而且语无伦次。后来我分析过，在这种情况下紧张的原因有两个：一是非常害怕讲错，生怕自己讲错了后被人发现，然后在众目睽睽下揭穿你，让你一个人站在众人之上不知所措。二是，对于没有在那么多人面前同时被关注过的人，站在台上就会紧张，不用说要讲东西了。为了消除这种情况，我就要求销售多给我机会出席这种场所，让自己多熟悉这种环境，多和不认识的人讲话，在这种活动中，我越是怕谁，就越是要强迫自己去和他讲话，最后我发现，“陌生人原来不会把我吃掉的！”。对于怕讲错这点，你要相信人无完人，没有谁能说目前的技术他都懂了。而且在那种场合要故意刁难你的人没有你想的那么多，你相信你在下面听别人讲的时候，如果你听到演讲者讲错了，你会站出来立马说：“站在上面那个小子，你讲错了。应该是这样的。”吗？你顶多会在心里暗暗自喜的说；“台上那个，讲的真臭，懂的还没有我的多”。反正是别人的心里活动，你也不会知道的，所以不用担心。即使有个别不自量力的家伙要跳出来说你讲错了，你就回他一句，“这位先生的观点，很有意思，你说说你的看法”。然后你就让他去说，这时会有无数双眼睛盯着这个“怪人”。在无数双眼睛的盯着下，这个怪人很快就会进入你第一次讲东西的状态。你就等他出丑吧。讲的多了，自然什么顾虑都会消失。

　　做了也有一段时间的售前了，发现售前也不是好做的差事，不会像原来想想那样会有很高的收入，而且要掌握的知识实在是太多了，不单单是技术，技术以外的你也有了解。不过我自己还是挺喜欢的，我慢慢喜欢上了这种工作中的那种感觉，至于什么感觉由于文采有限，描述不出来，等你做过之后你就会知道了。