从科学家转变为创业者，创始人栗琳经历了一个“毁三观”的过程。

文｜《中国企业家》记者 梁宵

编辑｜米娜

头图摄影｜邓攀

B+轮中最大的那笔融资，是栗琳在医院签下来的。

当时她已进入孕期的第8个月，由于妊娠高糖、内分泌紊乱等问题不得不提前入院，这可能也是因为她之前的太过奔波造成的：孕早期时，为减少投资人的顾虑，她没有透露消息，还是像以前一样，踩着高跟鞋赶飞机、赶高铁，到各地去拜访重要的投资人、资深的行业专家；即便是住进了医院，冒着被医生“骂”的风险，她也是一有机会就用电脑、打电话，“偷偷摸摸”地谈成了这笔关键的融资。

这已经是她从科学家转为创业者的第5个年头。2016年，30岁出头的栗琳创办豪思生物，当时精准医疗的东风吹醒了很多赛道，质谱检测领域也破土而出，这项技术尽管在美国已经相当成熟，但在中国的临床应用尚未开始。

栗琳的科研背景让她成为一个不可多得的人选：她毕业于北京大学生物化学专业，后拿到马德堡大学神经生物学硕士、是剑桥大学和维也纳大学联合培养的化学博士；并曾担任维也纳医科大学临床质谱实验室副主任，回国后在清华大学建立了临床神经生物学基础研究平台。有投资人曾在尽调时与施一公电话沟通一个小时，这位蛋白质领域的科研“大拿”对栗琳的赞誉之高让他印象深刻——而当年，正是时任清华大学副校长的施一公将栗琳引进到了该校。

不过，也有一些意外的小插曲。2016年，美国硅谷一家曾经风光无两的检测公司由于涉嫌欺诈而声名狼藉，因其创始人喜欢模仿乔布斯的着装风格，经常穿一件黑色高领衫，被称之为“女版乔布斯”。血液检测、女性创业者，这两个标签很容易让人生发联想，处于起步阶段的豪思生物是否会因此而有所顾虑呢？

作为科学家的栗琳，很可能对此不屑一顾，“数据是不会骗人的”，而且两者的技术路线完全不同——专业人士断不会因此而产生误会；但作为创业者的栗琳，开始学着走出技术“傲慢”，站在市场的角度去思考这件事，哪怕是无端猜测也要尽量避免，所以那个时候，她甚至都“不穿黑色高领，以免引发不必要的联想”。

栗琳具有一位创业者的自觉性——这是熊伟铭感受最深的一点，后者是华创资本合伙人，2017年投资了豪思生物的Pre-A轮，多年下来，他接触的科学家创业者不在少数，但栗琳的角色转换之快却是其中少见的，“很多时候要‘头破血流’才能转变过来，栗老师好像有天生的敏感度，很有商业思维，所以后面一系列的沟通合作都会顺利很多。”

也是出于某种敏感度，栗琳在疫情期间马不停蹄地加快了融资步伐，上述B+轮最终获得2亿元的融资，由启明创投领投，元生创投、建发新兴投资及老股东远洋资本跟投；就在半年前，豪思生物刚刚拿下数亿元的B轮融资。

摄影：邓攀

现实证明了“弹药”储备的必要性，因为接下来临床质谱领域掀发的将是一场“苦战”。2021年之后，在持续的政策推动下，质谱检测这一小众细分赛道瞬时拥挤起来，中泰证券曾在2017年预估“中国临床质谱中期潜在市场300亿元”，现在看起来都过于保守了。

包括高瓴创投、IDG 资本、红杉在内的各路资本悉数入局，在检测市场中摸爬滚打近20年的张明（化名）对这两年的“盛况空前”都感到意外，“质谱技术门槛很高，行业里就那么几家公司，现在都在不计成本地高薪抢人，甚至一个团队一个团队地‘连锅端’。”

栗琳曾提到，刚从实验室到创业的那段时间，就像一下子从真空环境中走出来，“很痛苦”。如今，她跳进了市场翻滚的沸水，但体验到真正的温度，还要过一段时间。

“毁三观”：从加法到减法

对于很多不了解质谱检测的人来说，栗琳在清华大学带的第一堂质谱课，可以作为一个入门参考：

课上邀请了一个中国人和一个外国人，两人同时喝同样的咖啡，分别拿纸撵两个人的汗液，间隔半小时后再撵一次，放到质谱仪上去看，会发现不同的小分子组成——通过质谱检测，就能发现不同种群的人对咖啡因的代谢功能是完全不同的。

栗琳把质谱检测比做“一双眼睛”，可以看到血液、唾液、汗液等体外液中所有的蛋白氨基酸代谢小分子——其中很多是传统方法检测不到的，因此质谱检测的首个临床应用就是进行新生儿筛查，40多种遗传代谢病在“这双眼睛”的扫描下无处藏身。

对于科研工作者来说，能看到更小、更多的小分子就是这项技术不断探究的目标所在，用栗琳的话说是“把简单做复杂”：别人能看到0.1，我能看到0.01；别人能看到3000个蛋白，我能看到5000个，我就更牛——要不断提高技术难度和复杂度。

豪思生物成立后很长一段时期，沿袭的就是这个逻辑：筑高技术壁垒，与国外的分析仪器比拼精密度，这也是栗琳觉得特别有价值的事情。

但价值永远是相对的，栗琳慢慢才意识到这一点。比如为了进一步提高检测精密度，豪思生物会在前处理的试剂中放入某种添加剂，从达成技术目标而言，这是加分项，但如果场景从实验室切换到检验室就另当别论了，那些检验科的医生——也就是豪思生物的用户，在相对精密度需求满足的前提下，他们更注重的是操作简便、稳定，小数点后位数的变化不是他们所关注的，但添加剂挥发出来的味道则是他们不喜欢的。

这是一个让栗琳有些“毁三观”的转变过程。她一直相信“好的技术就等于好的公司”，但一味在技术上的“蒙眼研发”却导致产品与市场的割裂，“我认为好的，也许市场并不接受。市场认为好的，我并不接受”，简单地说，就是“产品不接地气”。成立已有两年，豪思生物与其说是一家公司，倒更像一个科研院所，依然沉浸在技术攻坚上，没有任何的市场化进展。这让栗琳开始反思，“原先我们自豪于拥有最好的技术，现在我觉得这样的想法其实是个可怕的事，豪思应该有的是这个领域最好的产品。”

两者的区别在于是否得到市场的呼应。“企业里面的研发和真正严格意义的科研研发是不同的，前者其实是根据客户、市场需求不断进行产品优化。”豪思生物COO王黎辉指出，他最早在清华大学生命科学院做研究员，后来在泰普（中国）生物担任市场部和产品销售部的负责人，跨领域的工作背景让他推动豪思迅速落地了一系列的市场化运作：2018年组建了市场部，搭建了销售平台，制定了销售政策，正式启动产品上市推广。

市场的面目开始逐渐清晰，尤其是在质谱检测领域，市场的选择标尺并不是越难越好，也不是多多益善，而是适用度和性价比。潘超2020年加入豪思生物，担任市场部高级产品经理，“质谱检测的市场需求是明确的，医生对其价值也是认可的，问题就在于如何更好地满足临床需求”，这也是他这两年跟医院检验科打交道感受最深的一点。

实际上，从临床角度来说，质谱检测仪存在两个天然的应用难点：成本高，操作难度大，所以更多时候，与无限地去扩展菜单相比，更少才意味着更好。比如豪思的氨基酸检测项目，就从原来的21项减少到了现在的6项，因为在与顶尖医疗机构深入研究、加上与一线医生沟通之后发现，保留的几项已经足够满足诊断所需，如此还能降低检测费用，减轻患者负担——而实际上，用更精准的指标去覆盖诊疗需求是一件更难的事情。

硬件研发也是同样的思路。目前国内市场上的质谱仪基本依赖进口，价格多在二三百万，豪思生物的高效液相系统则是针对国内临床市场应用做出的功能简化版，成本远低于前者，“指标上肯定会差一些，而且有少数项目目前可能做不了。”潘超并没有避谈产品的不足，但优点同样显而易见：一次性投入更少，而且操作简单，也不影响大多数项目检测效果——尤其对规模较小的医院来说，正合其意。

“把处在科学山峰上的技术下沉到任何一个老百姓都可以用，这其实是非常难的，需要科研思路的转变，也需要长期的技术沉淀和市场探索，只有这样，才能真正做到少即是多。”站在企业的角度，现在的栗琳认为“真正好的技术”就是普适性的技术。

去年豪思生物一个很大的市场突破，就是将质谱仪器销入了西藏的医院，“这个特别棒。”栗琳说，当然不仅仅因为又增加了一个销售渠道，而是距离她的“让质谱变得简单起来”的愿景更近了一步——即使是语言刚刚过关的藏民，也能使用这台机器，还能保证出的报告跟北京协和医院出的是一模一样的。

为了实现这一点，栗琳没少费心思，“我们会随便拉一个市场或是销售，或者司机，就是不怎么熟悉质谱的人去做体验官，在技术人员介绍一遍的情况下，看他们能否独立操作，并据此给产品打分。”栗琳笑称，现在豪思生物的后勤团队已经成为公司里最“吃香”的人。她更希望借助于这些手段，可以让研发人员走出技术的象牙塔，与市场和用户建立更多的连接。

在豪思生物，研发逐渐演变成一个系统作业。其中市场部像一个中枢神经，前端连接外部专家智囊，收集并分析技术路线、未来趋势、行业竞争等信息，依此向研发团队提供技术和研发储备的方向参考；后端则连接销售部，根据销售团队收集回来的客户反馈，提出产品优化和技术迭代的建议。每周至少有三个晚上，市场部、研发部、销售部都会在一起开产品会，就系列产品在推广之后所获得的正面和负面的反馈进行沟通。

在这一套流程中，销售部的决策权重在不断加大。今年，豪思在决策体系上做出的一个重要变化更强化了这一趋势，过去公司的立项会，最后一个签字的是CTO，现在则是销售部。

因为豪思生物即将面对的，会是一场前所未有的市场硬仗。

“迪士尼”：从产品公司到平台公司

如今的市场局面，与6年前不可同日而语。

2016年，熊伟铭在真格基金的demo day（演示日）上第一次听到栗琳的分享——真格后来也加入了豪思A轮融资，后者讲的质谱和蛋白组学，当时还是市场上少有人提的领域，“也就是3~5分钟的时间，但是你也知道，栗老师讲东西非常清晰，又很有趣”。

豪思生物是熊伟铭当天唯一看好的项目，10年前化学发光检测初起的时候，他曾经投过一家公司，1亿估值进入，最终公司在科创板上市，市值百亿，熊伟铭推测质谱检测也会步入这样的一个发展轨迹，而当时的豪思生物，提早站到了这个新兴赛道的起跑线。

豪思从药物浓度的检测“起家”——检测患者服药后血液中的相关分子以反映药物代谢情况，医生可据此为患者进行用药调整；之后豪思的检测服务慢慢扩展到疾病预警、大健康领域。抢跑一步的豪思生物在一些方面保持了先发优势，在NMPA（国家药品监督管理局）颁发的每三个质谱检测二类证中，就有一个来自于豪思——难怪熊伟铭称栗琳为“拿证大师”，栗琳比较过，“豪思应该是国内质谱领域里产品线最丰富的厂家，没有之一。”

摄影：邓攀

渠道搭建也在逐步推进，目前豪思在北京、江苏、武汉建立了三家第三方质谱临检中心，全国数百家医院，包括北京大的三甲医院基本上都是豪思的客户。

市场蛋糕越做越大，随之增多的，也有争抢市场蛋糕的后来者。这里面有检测行业的“老手”，比如迪安诊断通过控股子公司凯莱谱，已经深入到质谱检测领域，华大基因的多款产品取得二类产品注册证；也有新玩家，在资本的助推下跃跃欲试。2022年，在中国股权投资市场数量和金额齐跌的形势下，临床质谱领域的融资数目和金额则逆势上扬。

身处其中，一开始张明不太明白“为什么市场一下子这么热”，甚至还担心“会不会有些过度了”，他跟一个投资人讨论过，后者说逻辑很简单：第一投资不是要求100%回报，十个里面有两个表现不错就赚回来了；第二大家都在投，这么多资金进到局部市场，必然会产生化学反应，相应的研发投入加大，研发周期缩短，技术瓶颈也会在更短时间内被突破——“有可能两三年之内就会出现爆品。”

与其他更早进入临床的检测技术相比，质谱检测整体还处于技术攻坚阶段，各个环节都有很大的提升空间，就拿前处理环节来说，半自动化程度依然很低，基本上都靠人工，操作水平优劣会直接影响检测结果，这也是豪思生物目前重点布局之一，“这个很关键”，在栗琳的设想中，未来的质谱检测就像打印机一样，通上电，放上纸，按个键，就可以出结果。“一体化的解决方案将是质谱技术应用领域的重大突破。”

不过，在未来的技术突破之前，眼前更有难题待解。随着资本的汹涌而至，质谱检测这个小池子一下子大水漫灌，一位业内人士指出，“竞争很激烈，因为仪器基本上都来自于几家外企，拿货都一样，大家只能拼各自的售后跟服务，所以把试剂价格压得很低。”不可避免地，质谱检测重蹈化学发光领域的价格战“后辙”，不过由于资本催化，从兴起到混战的时间被压缩到了短短的几年间。

当务之急，熊伟铭认为还是销售渠道和销售体系的搭建，“要把全国渠道铺起来，把系统跑起来，未来不管是做IVD（体外诊断），还是试剂盒产品，或者硬件产品都需要。”据王黎辉透露，豪思最近进行了一整套的部署，一方面会在一、二线的三甲市场与对手正面交锋，另一方面则通过下沉产品，提前渗透到更多的县级医院。

这些都是初创者栗琳所要直面的新问题，一再打破了她对企业的最初想象。曾经，她一度认为企业有了好的产品就具有了价值，所以有一段时间，她想不清楚上市和资本化的意义，投资人一步步往前推，她就按照进展去走，但不确定是否豪思生物就应该这样。

遇到困惑的时候，她向“人生导师”求助，施一公就经常扮演这个角色。两人每年都有一个常规的沟通，时间定在了大年三十，“这是他最闲的一天，其他找他的人都回家过年了”。施一公既是一位有名的科学家，也是一位创业者——由其作为联合创始人的生物科技公司诺诚健华已在港交所上市；他还是投资人，其一手创办的“西湖大学”下设股权投资公司，豪思生物也是被投企业之一。

多元身份的施一公，也帮助栗琳看到了企业的多维价值，“好产品是其一，但上市融资，可以孵化更多的新技术，有更大的社会影响力，也能产出更大的价值。”施一公的一番话，让栗琳意识到，她其实一直还在科研技术的“壳”里，这也限制了她对豪思这家企业未来发展的想象力。

“豪思不是一个试剂盒产品，甚至不只是一个质谱技术，而是要把技术反哺于人类的健康生活，从这个目标来看，现在我们还差得很远。”现在的她，希望豪思能成为一个像迪士尼那样的“很棒的企业”，“很多故事都不是出自美国，但迪士尼把它们变成了行销全球的产品，把fantasy（幻想）植入到每个人的心里。豪思也要做这样一个平台型的企业，做成IVD公司的上游，把好的产品递送到更多的应用市场中去。”

“Campus”：内心还是科学家

几年的创业磨练下来，栗琳已经今非昔比：她从一个浑身长满傲气的科学家变成一个善于跟投资人和客户打交道的“沟通专家”，从一个眼里容不得半点错漏的贴身导师变成一个懂得抓大放小的管理者。

一个管理者，首先要管理的是自己。栗琳一向是个狠抠细节的人，一般做实验的时候，实验员会在试剂瓶上标明“物品”“开瓶人”“开瓶时间”“过期时间”等信息，如果这几个信息顺序乱了，她都会很崩溃。以前碰到这种情况，她会直接把这个人揪出来，告诉他该怎么做，现在她“尽量克制，让自己闭嘴”，然后找质量控制部门，让他们重申一下制度规范，重做一遍实验室自查。

毕竟，豪思生物现在已是个有着近300人规模的企业了，作为创始人兼CEO的栗琳也需要慢慢改变从前那种“事事冲在一线”的做法，“任何事情都是我去做决定，团队是没法成长的”，她开始试着放权，而且她确实也放得下，住院的那段时间，栗琳就完全把CEO的“一支笔”交给了王黎辉，公司的大事小事都由后者决策，这一点让王黎辉觉得很感动，用他自己的话来说，他当时是加入公司没多久的社招人员。

但实际上，两人之间的相互信任已很深厚，栗琳的个性本就大大咧咧，简单直接，初次见面给王黎辉留下的第一印象就是如此——“是个做事的人”，没有“弯弯绕”。豪思生物的高管间经常开诚布公地交换对彼此的意见，也不乏冲突，“开会刚刚吵过，马上就一起去吃饭了”，信任和默契也正是在一次次的争执及和解中建立起来的。

“实话实说，有错就认，我经常说错了也认怂，也道歉。”栗琳说，她第一次当老板，很多做法都在不断磨合转换之中，公司每年年终都有一个“改变自己计划”，栗琳会邀请一些员工写出她的三个优点、三个缺点、三个建议。王黎辉经常给她提意见，“她是真的会改，这么多年她的改变很大。”

也有她不愿改的。有人指出她“太像老师了，不像老板”，她自己检讨可能是因为“废话太多”，比如，她不会直接要求技术团队今天做一个稳定性实验，明天做一个冻干实验，而是会先把这个决定的原委讲清楚：因为客户在西藏，如果不是粉末而是液体状态的话，运输中就有可能会爆掉——这种风格多少会影响执行效率，栗琳也承认这一点，“对，但是这条我不接受，不会改的。”

不仅不改，她还要强化这种文化。她打算未来豪思搬入新的办公园区之后，直接就挂牌“Campus（校园）”——这是她从“apple campus”借鉴而来的，“就像校园一样，营造一个每个人都平等交流的场域，什么事情都能拿到桌面上充分讨论，这样才能实现整个团队的共同成长。”

不用说，她始终怀念着科学研究的那种氛围，在科学面前也保持着学习者的热诚，采访中提到新兴技术和新的科研领域，她会兴奋地脱口而出“太酷了”，她经常跟施一公提到未来的梦想，“等我把企业做好了，我捐一个实验室，谁都别管我，就自己爱干什么干什么，自己立项自己做。”

不过现在占据她心力的，不是随心所欲的科研，而是目标清晰的市场应用——豪思生物即将推出的一体化质谱检测样机，对她而言，这是真正的里程碑类的“大事”。事实上，还有一件“大事”，豪思生物正在加速资本化——如顺利的话，这家成立6年的公司或许会拿下临床质谱检测细分领域的首个IPO，但对栗琳来说，这只是企业发展到一定阶段的顺势而为，“不需要我特别努力去做，我会问进度，但是不会关注细节。”末了，她可能意识到了什么，像给别人一个解释，更像给自己一个解释，“可能从内心来说，我还是一个科学家吧。”

既然如此，放弃科学研究选择创业，中间她是不是也曾动摇过？

“没有太多动摇，不过会有一些遗憾。”栗琳说，有时她看到同届的或曾一起当老师的那些人，慢慢地著作等身、桃李天下，一代代去传承科研精神，“会觉得这条路其实离我越来越远了，我大概走了另一个方向”。

实际上这个方向，她在6年前就选定了，或许更早的时间。小时候，她是在检验室里长大的，她的妈妈就是检验科主任，之后她出国求学，工作了很多年，见识了国外一线大学先进的实验室平台，也感受到了美国质谱检测广泛的应用普及；再回到国内，她发现清华的智库平台并不比国外名校差，但国内医院检验科的实验室与20年前几乎没有太大分别，中国的小孩子还在通过扎头皮针寻找病因，很多病症被发现的时候都已经到了晚期，这些现象都成为盘旋在她脑中挥之不去的“为什么”。

“中国不缺一流的科学家，缺少的是好的技术转化者。”这是她找到的答案，也是她做出的选择。