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六招,让网吧店长/经理轻松拓展网吧渠道

2010-1-28tianrentianren

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  第四、深化渠道

  产品进场了,厂家如何巩固和维护这些售点呢?可以从以下几个方面开展。
  1.签专卖。这种以“买店”方式进行排他性营销,是目前厂家针对A级网吧售点最常用的营销手法。与网吧签定专卖协议,必须有相对应的资源投入。就饮料来说,除了支付一定的专卖费用外,厂家必须有冷饮设备的投放。网吧内饮料几乎都是从冰柜售出,有冷饮设备保障会使得销量最大化,否则,即便再有销量的售点,厂家也只能是为他人做嫁衣衫!
  厂家在与网吧签专卖时,要懂得捆绑自己的品牌。尽可能是做到品牌专卖(如可口可乐),而不是产品专卖。这样即能节省专卖费用,又扩大了销售的产品面。
  如果厂家产品较单一,单品销量有限,不宜与网吧签专卖,可以通过下面的方式来巩固售点。
  2.签陈列。在不必要或不适合签专卖的时候,厂家可以通过陈列奖励的方式,来提升销量和维持能见度。在网吧陈列位置是寸土寸金,厂家除了要先入为主尽可能多点多面进行陈列外,还以制作一些陈列架投放售点,这对品牌的展示起到了很大的作用。
  在饮料销售旺季,冰柜成了众矢之的。厂家投放的冰柜由于厂家与网吧签有冰柜投放协议,其它厂家很难名明目张胆在这些冰柜内进行产品生动化。所以,网吧的自有冰柜是夏季产品陈列的最佳位置。签冰箱陈列赶早不赶晚,一定要提前抢占,不仅可以抢到个好位置,还可以签得个好价钱。另外,陈列的期限必须是连续性的,否则会给对手造成有机可乘的空挡。
  3.设返利。为提升网吧客户销售积性,厂家可以设定销量目标进行奖励,以此来进一步提升销量。根据网吧实际销售状况,分月或季度设定销量目标,达此目标给予适当的返利。值得注意的是,给网吧设销售返利,一定要保证网吧进的货不外流。另外,还要时常跟踪网吧销售状况,提醒客户销量进度,尽可能让网吧拿到销售返利。这种奖励方式有利于增加网吧客户对厂家的信任度,深化双方的合作关系。
  4.给搭赠。采取进货搭赠的促销方式,一来可以满足某些网吧客户习惯性的进货搭赠要求,另外还可以增加网吧的进货量。采取多进多搭的方式起到了抢占网吧的库存和资金的作用,同时也减少了经销商送货频次降低了物流成本。但这种方式不适长期使用,只能是阶段性的促销,否则会让搭赠变相成降价行为,对网吧逐步失去吸引力。
  5.其它。厂家还可以创新一些其它方式,来加强对网吧渠道的行销,以便达到更佳的效果。例如,暗中给予网吧营业人员一定的销售奖励。厂家使用这种手法等于是在网吧派驻了导购人员,网吧营业人员或明或暗帮助厂家推荐产品,会让产品销量快速上升,同时还巩固了厂家在网吧的市场地位。这种对网吧内部人员的行削不宜被竞品或网吧老板知道,否则容易遭到破坏。   

  第五、品牌推广

  网吧作为一种新兴的产品营销渠道及品牌传播媒介,越来越被厂商重视。网吧的消费群体以青少年为主。这些人群有着高度的一致性——具有强烈的购买欲望和购买实力,是饮料、休闲食品最有力的现实消费群体,同时这些走在信息社会最前沿的消费群体,对周边的亲朋好友也具有不可低估的影响力。
  一张促销台,几张POP,一个促销员,就可以在网吧做上一场小型的品牌推广活动。常做的活动可以是产品的试饮、换购、买赠。当然,也可以创新一些新的消费者促销方式,例如,规定上网多长时间就可以给予免赠产品或优惠产品价格。在网吧内开展推广活动必须注意到以下几点:
  1、活动的主题必须是与网吧消费相匹配的。网吧的消费群体较为单一,以青少年为主。活动主题必须个性鲜明,促销人员要有青春、热情的精神状态,活动辅助物生动、抢眼、有气势,可以一下只抓住消费者的视线。
  2、活动时间的安排。网吧在周末的生意是最好的,活动安排在周末可以打击到更多的消费者。在时间段上选择下午和晚上,这两个时间段人流最大。
  3、推广活动必须要有连贯性。持续不断的推广活动可以加深消费者的印象,逐步会在消费者心中形成品牌意识,激发了消费者购买的冲动和购买频次,扩大了消费群体。
  在网吧内开展推广活动,要与网吧负责人确认清楚时间、位置、活动内容及其他需要网吧配合的事项,以免在活动过程中受到不必要的干扰。另外,可以选择一些配合较好的网吧,建立长期的推广活动合作关系。

  第六、广告发布

  全国网吧每天的人流量有4000多万人次,巨大的人流量有利于广告发布。对比超市、便利店等零售终端,网吧具备多样化的传播触点。在网吧场所可以从多个位置进行广告发布,如店招、墙体、吧台、鼠标垫、桌面及开机画面等诸多位置。另外还可以在网吧投放易拉宝和产品模型广告。通过对网吧进行广告发布,很容易把网吧打造成厂家的旗舰店和形象店,这种气势磅礴的广告效应,可以很好地抓住网吧消费者的视线。
  对网吧进行广告发布,要有统一的主题,最有效应的广告主题是结合网络游戏来发布(如可口可乐的魔兽世界,统一矿泉水的小鱼儿与花无缺)。当然对大多数厂家而言未必会有这么强大的品牌资源,更多的只是集中一些重点产品广告。
  厂家与网吧进行充分沟通后,再把要发布的内容、位置交由广告公司来完成。广告公司先是制作成效果图,由厂家和网吧共同确认,如果无异意,广告公司可以进行装饰。广告的发布会有一个较高的制作费用,而支付给网吧的广告费较低。厂家抓住机会点,甚至可以免于网吧的广告费。比如,结合网吧的装修,替网吧制作店招、雨遮、墙面画及其它地方的装饰,这样使双方各有所得,厂家减免了广告费。
  另一方面,现在很多企业都在做网络广告,消费者一打开网站就会接收到这些产品信息。其全面和深入程度是传统的电视和平面媒体所不可比拟的。更为难得的是,网络广告的互动和参与性较好,解决了普通品牌沟通刚性有余、参与性不足的缺陷。
  对网吧渠道的开拓不应仅仅停留在产品的销售,通过进一步的渠道深化、品牌推广和广告发布,可以提升厂家对网吧渠道的掌控度。
  网吧渠道成为食饮企业的经营重心,其重要的市场价值得到越来越多企业的认同。随着市场竞争层度的加剧,渠道的细化日趋明显。通过以上六个步骤对网吧渠道进行精准制的拓展,能帮助企业有的放矢,取得网吧渠道的优势地位。



本文来源:tianren 作者:tianren

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