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真刀实枪 新网吧开启成功之门

  虽然大家在平时网络当中已经看到过很多关于网吧促销、网吧经营等方面的技巧,但大多数网吧的促销都是在围绕着自身展开,而和市场压力做斗争是更常见的一种竞争,今天我以我曾经协助过的一次两家近距离网吧竞争为实例,目的是想让更多的朋友从概念性的经营转到实战当中来,也许某一天你的网吧旁边新开了一家网吧,你的对手近在眼前的时候,这个案例会对你有所帮助。 

案例介绍
  位于东莞市厚街镇的豪丰广场当中原本有一家“丰盈网吧”,由于我们是竞争对手,所以不便提到他们网吧的真名字,暂以丰盈网吧为其代号,而我们经营的“每一天网吧”以真名介绍。每一天网吧是新开业,豪丰广场周边是密集商业区,所以每一天网吧正是瞄准消费人群而来的,但因为已经有丰盈网吧在这里经营了,所以我们后来者自然要在人家手里抢一部分生意,由此拉开了每一天与丰盈历时近半年时间的促销大战。说是大战有些夸张,但两家网吧是的的确确把对手看住了,因为旁边也没别的网吧,所以大家的竞争关系就像英特尔与AMD一样是明摆着的事,连顾客都在等着谁家的促销力度更大,坐享收益呢。
  说到有针对性的竞争,我以前经营过许多网吧,都是在搞自己的会员制度,如何吸引老顾客等,但很少有针对性地与另一家网吧这样被圈在一个小环境里,真刀实枪地搞起竞争,要是没些实践经验还真的很难搞出一些成绩来,所以前期市场调研、中期调整、后期延续等,这些都要在前期做好准备才行,所以以下一步一步介绍我是如何开展这些工作的,闲话少叙,进入正题。

第一篇 制定战略与信息采集

  第一阶段:启动期准备历时一个月,主要手段是降价酬宾,任务是不计成本吸纳会员,并借该期的优惠刺激顾客消费,增加顾客的平均上网时长,从而增加网吧粘度。

  第二阶段:降价然后就得提价不然亏钱受不了,准备用两个月时间提价,根据试探期效果可分1-3步骤进行提价,该阶段主要工作为数据分析及客群消费取向分析。

  第三阶段:成熟期将在2008年10月1日左右,该期运营已走入轨道,正好赶上国庆节可以大丰收一下,然后开始强化管理(由于前期重经营、重效率,所以管理需做一定的让步),在经营上利用数据分析将每个区域每个时间段的利润最大化。

  竞争对手信息:丰盈网吧已于开业初期实行办会员免费试玩两天的策略,估计吸收会员在1500个以内,会员促销策略为充50送10;充100送30。包夜会员价15,临时卡20,包早6:00-12:00时间段15元。

  豪丰广场区域市场分析:
  1. 突然增加700台机器,市场承受能力暂时不足。
  2. 目标顾客大致两类,生意人与工人
  3. 潜在的目标顾客很多但大多不成熟,处于网络童年(打游戏的太少,聊QQ的太多)
  4.11月底步行街完工,一般工程要拖后一些,估计在年前步行街可以建成。
  5. 竞争对手价格大致分两步跳走?,缺乏软性手段,我们还击时易引起价格竞争。

  对方劣势分析:
  1、前期系统及母盘缺乏测试(再好的技术也要有员工的模拟测试才可以回避诸多小毛病),顾客反映不好。
  2、前期缺乏顾客解释规范,导致非常多的顾客产生很多误解(例如先扣费后消费的问题使顾客上1分钟也要扣10分钟的钱,再例如非常多的顾客上完临时卡不知道卡里有2元压金可退)。
  3、在刚开业顾客忠诚度不够的情况下,在电路、线路出现问题时没有设计赔偿方案弥补不足,声誉上受到了一定影响。

  我方优劣:
  1、招牌指引做得非常好,空调、灯光、排风效果、装修、全千兆局域网配置和全新机器配置,另外员工工种基本齐全。

  2、电路还存在跳闸的情况,游戏更新服务器没到位,不具备所有游戏第一时间更新的条件。新母盘制作,测试,发布最少需要一周时间,甚至更长。(网刻问题暂时无法解决)凳子需要多设计一道工序,很可能上机率一上涨全场凳子一个月后大部分损坏。场内蚊子较多,电动驱蚊总也不到位。

  竞争机会分析:
  在高档客源的争取上,对手硬件条件缺乏优势,我们暂时只需把主要精力放在低档目标客源的争取上。东莞市有通用的会员实物卡,我方新开网吧恰好支持这种卡,但他们不支持。

本文来源:不详 作者:闫明   2009年01月28日   来…

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