编者按：中国拥有一个庞大的网吧市场，这样一块巨大的蛋糕,很多人都争相分食。随着竞争的日益加剧，网吧行业的暴利时代也已过去，真正转入了微利时代。在这市场环境巨变的过程中，作为渠道商更是充分感受到了这种压力。但我们也看到不乏一些成功的渠道，他们适应了这种变化，并一直不放弃，真正深入到了这个行业中去。广州三欣公司，应该说就是渠道中这样的典型。他们通过产品推广，配合上游厂家的战略方针，提高了公司的整体销量，几年来完成了大小600多个网吧工程安装，目前占有当地15％以上的网吧市场份额。在此业绩背后，可以使其他的渠道获得哪些成功的经验呢？广州三欣公司是怎么样取得成功？相信透过本刊对广州三欣公司网吧经理张鑫的采访，大家一定不难了解！ 

牢固把握住市场源头
广州三欣贸易有限公司成立于1997年，成立之初公司的业务主要以产品，渠道，零售为主。三欣凭借自身的服务、以诚实和信誉为本、完善的售后服务体系、让利于客户来赢得市场的方针，不断突破、不断创新，通过几年的不懈努力，三欣公司的业务范围不仅仅在广州，同时在广东、广西、海南、福建等地各级城市的IT领域已经建立起了了一个良好的营销体系和服务网络，同时营销业绩也直线上升。

据三欣公司网吧经理张鑫介绍，三欣公司正式切入网吧市场是在2003年，也可以算是后起之秀，而最开始做网吧的目的也和大多数渠道一样，只是为了获取更多的利润。张鑫谈道：“我们刚切入网吧时，可以说当时的市场环境还比较好，但初出茅庐的三欣公司当时的网吧单并不是很多，我们是凭借公司提供给网吧业主的优质和贴心的服务，以及完美的装机方案，同时站在客户的角度去考虑问题，为网吧业主提供最具性价比的价格优势，并且帮助网吧老板很快收回成本，从而获得了市场的认可。”

初步的成功并没有使三欣公司放松下来，反而是觉得肩上的担子更重了，也更透彻地发掘到了网吧市场的巨大潜力，于是在2005年的下半年三欣公司成立了专门的网吧业务部进行网吧市场的开拓。获取网吧需求信息，需要考验渠道“基本功”的地方很多，因为网吧是个非常散而大的群体，要想全面地了解和筛选有效信息是一个非常庞杂的过程。时任三欣公司网吧业务部经理的张鑫介绍：“三欣公司的网吧市场开拓经历了三个阶段性的发展，由最初的无组织阶段，即以网吧业主自动找上门为主；到成立了专业团队--网吧大客户部门，专门服务于网吧市场的第二阶段；再到公司主动出击，寻找更多的网吧客户的第三阶段。”在这三个阶段中，三欣公司还充分发挥了自身的敏锐度和前瞻性，进一步实施有效跟进，通过预先介入网吧采购的方式，与网吧业主建立联系、频繁沟通，通过免费的顾问式咨询和服务等取得网吧业主的认同，从而牢固地把握好了市场的源头。

丰富的品牌资源优势
网吧市场不同于一般的消费市场，它存在着自身很大的特殊性。网吧市场在经过连番的整治和洗牌之后，网吧已经往舒适、完善、多功能的方向发展，以适应满足不同消费群体的各种需求。在把握好用户心理的同时，也需要渠道商自身实力的配合。张鑫介绍到，三欣公司是多个知名品牌的地区总代理，包括台湾映泰主板、显卡广东省总代理，香港的影驰显卡华南区独家总代理，以及瀚视奇液晶显示器广东总代理，超胜内存总代理，AMD CPU，INTEL CPU，希捷，钻石正货盒装硬盘华南区核心分销，AOC，三星，优派，飞利浦显示器等。丰富的品牌资源使三欣公司充分的把握住了网吧对优价正品的需求心理平衡点，让网吧业主获得最实在价格的同时，也保证网吧购买到的产品绝对为原装正品，这也必然大大带动了公司的销售。

多元化的细致经营
面对越来越激烈的市场竞争，渠道商要想更好地占领市场，就必须要务实、要创新。为此三欣公司站在客户的角度去考虑问题，提供网吧业主最具性价比的价格优势和最完善的售后服务，让网吧业主购买到最实在的价格，同时保证购买到的产品为原装正品，服务更直接、周到，对于广州外的城市，三欣公司区别于一般的经销商，仍然保证还是最低的价格给到网吧业主，售后服务可以选择由三欣公司直接提供，或者由三欣公司各地的当地代理商和联盟合作伙伴提供，双重保证，有效地保证服务更加到位，更快捷，真正做到了本土化特色--体现大排挡的价格，酒店式的服务。不仅如此，三欣公司还为网吧提供专业装修方案，并推出了多种专业的网吧解决方案。多元化全面细致的服务让网吧业主更全面认可三欣公司，对其更是青睐有佳。

专注成就专业 品牌成就梦想
古训有道：“制心一处,无事不成”。三欣公司以专心、专注、专业的态度，通过专门成立的网吧业务部门，为网吧提供最全面最细致的服务，为了更好地占领网吧市场，三欣公司还为网吧行业配备了一批有能力、懂技术的网吧专业人员。在提供各类优价正品同时，更是经常为网吧策划团购促销。而这些都是本着以不营利为目的活动宗旨，以品牌宣传为主导，透过与网吧业主合作的良好口碑来再进一步扩大三欣公司代理产品的品质口碑和市场占有率。与此同时，三欣公司坚持做好一个网吧就会为一个网吧的形象做好宣传的准则，同时在宣传网吧的基础上也达到了的自我宣传的效果。这使奠定了公司在网吧心目中的地位，并且也被《网吧世界》杂志评为中国网吧年度十大优秀服务商。

最后张鑫总结说：“三欣公司对网吧市场绝对不是‘三分热血’，会始终把网吧市场定在发展的重要位置，网吧大客户部作为公司最重要的部门，专人专门服务于网吧业主，提供专业的个性化解决方案，为网吧提供更多的增值服务，同时不断完善自我，秉承正品优价的原则，牢牢把握消费者的心，想客户之所想，服务客户之所需。” 

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