网吧作为一个服务行业，跟其他服务行业一样，在受到由消费者（顾客）所组成的市场影响时，会在营收上出现较大幅度的波动。如何减少因市场（顾客）变化而带来的收入上的损失，是很多网吧行业从业人员关心的重要问题。

“知彼知己者，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。”这句话大家都很熟悉了，取自中国古代著名的军事文学《孙子兵法》中的‘谋攻篇’。

用来解读网吧经营，我们可以理解为：

清楚竞争对手与其顾客的各方面情况，也了解自己网吧长处和弱点与顾客的需求与不满，了解了竞争对手也了解了自己情况，有把握才做经营调整，没有把握就不要做经营方面的调整，所以说百战不殆，即每次做出经营方面的调整都能为自己带来可观的经济效益；不了解竞争对手和他们的顾客，只了解自己和自己的顾客，则每次做出的经营调整最多对自己的顾客有比较大的效果，但是想吸引更多的顾客，争夺更大的市场是有很大难度的；既不知道对手的情况又不了解自己的问题，就擅自闭门造车般的去按照自己想象的那样去做经营调整，很可能会失去整个市场（如盲目的价格战最后导致整个市场营收全面缩水）。

这里，让我们通过更详细的分析，来解读网吧经营策略调整前的准备工作：

 

一、             了解市场，掌握市场动态。

纵观中国网吧行业，其每个城市的网吧分布基本上就是有迹可循的，例如：本地人口密集的家属区；外地人口密集租房的都市村庄区（城乡结合部）；消费能力普遍较高的商业区；劳动密集型的工业区；学校林立的学生区。基本上在这些地方都能找到网吧的踪迹，根据市场（顾客）的消费能力，规模从上百到上千台应有尽有（如西安网吧普遍的规模在全国都是屈指可数的）。但是，无论规模如何，都必须去主动把握市场（顾客）的动向，掌握市场（顾客）的轨迹。但何谓‘市场动向和轨迹’？这里我们以上面5个比较有代表性的区域做出一定程度的市场（顾客）简要分析案例：

 

1、 本地人口密集的家属区：

此地区的部分表现特征为：该区域的网吧，早上上座率较低，在中午略有回升，下午18：00左右（视当地大致工作时间而定）会出现人流量的突然增加，基本上在22：00左右会出现下跌，这样的情况在周末会完全改变，周末上座率通常会保持一个非常高的水平。平时通宵营业情况要视当地经济水平而定，在不是周末的情况下，应该不会特别好。其特点是消费人群固定而且稳定（本地人口，不会出现人流量大的波动，除了每年2个黄金周外，基本上对于网吧的收入是非常稳定的，特别是过年时，在部分地区可能还会出现较大规模的强势增长），消费能力中等偏上，平均上座率不算很高，但收入基本可观，适合发展长期会员（建议做一个比较完善且吸引人的会员系统，用以增强固定会员的长期消费心理），因为其消费水平总体来说在该城市算是中等偏上，所以这些顾客是比较看重网吧的环境和氛围（在此地区开网吧，笔者建议装修、设备、服务等应在中档偏上）。

 

2、 外地人口密集租房区：

此地区的表现特征为：平时上座率各时段和‘本地人口密集家属区’基本类似，但因绝大部分为外来流动人口工作性质不稳定的因素，其闲散人员也较‘本地人口密集家属区’为多，所以，在普通时段其上座率较前者略高，但因其人口流动性大，长期固定会员很难如前者大量发展，而且外来务工人员需要承担吃住等问题，其消费水平也比前者较低，所以这个区域的绝大部分顾客对网吧的价格和优惠活动比较注意，但对环境和氛围要求并非很高。部分地区平时节假日与‘本地人口密集家属区’恰恰相反，会出现收入强势增长，但反观春节期间，则因相当部分外来务工人员要回家过年，所以一些企业会有一个集中加班时间，因而在过年前期会有一个的收入滑坡现象（视南北方经济差异不同而定）。而过年期间，则因部分务工人员不回家，则收入又会出现一个增长阶段。但是这里有个比较强大的潜在市场需要大家注意，就是那些专门从事房屋租赁的本地业主，这些消费人群，闲暇时间多，消费能力强，是该区域店面较为理想的顾客群体，可做为店面少量的VIP顾客发展。（在此地区开网吧，笔者建议装修、设备、服务等应在中档偏下）。

 

3、 消费能力较高的商业区：

此区域的表现特征为：上座率随商业区人流量的变化而变化（如节假日、双休日、黄金周等），顾客消费水平较高，相当一大部分顾客以周边商户为主，部分流动人员属于来商业区消费购物的顾客，少量的是周边的居民（要根据周边居民区的分布情况而定），这些顾客不看重价格，但看重网吧的环境和氛围以及服务质量，是网吧中的真正的高消费群体，基本上属于‘花钱买潇洒’的族群，所以虽然有时上座率并不是很高，但其营收也是相当客观的。（在此地区开网吧，笔者建议装修、设备、服务等应在高档，若能具有较为独特的品位和宣传效果，则能比较符合这部分顾客群体的消费追求：舒适、品位、个性、尊贵。否则很难吸引长期的顾客和高消费的顾客群体）。

 

繁华的商业区是高端网吧选址的首选

 

4、 劳动密集型的工业区：

此区域的表现特征为：上座率随工厂下班时间而定，受周边工厂影响大，顾客上下机时间段明显，因外来务工人员主要目的为打工族，娱乐消费为其附属活动，所以消费能力较低（如某人月薪为1000，除去衣食住行，还有存钱等，娱乐消费可能之占1/X左右，而网吧消费又占娱乐消费的1/x，所以可由该区域人均工资可以判断其消费能力的高低），而且稳定性也较差（以南方工业区为例，人员流动非常大，主要和工厂季节性效益有关），会员忠心度很难建立，如果营销得当，顾客的消费水平会随着工厂发薪日有一个增长。其季节性上座率和‘外地人口密集租房区’一致（笔者建议也一致）。

 

5、 学校林立的学生区：

此区域的表现特征为：每天除了早上，上座率基本上保持在一个较高的水平，每天中午、下午放学后还会出现一个强势上座率的增长。学生对网吧的热情是令任何网吧业主都非常高兴的，其消费能力虽然不高，但是因为学生居住密集，以量弥补了质的不足，而且学生学期较长，生活环境也非常稳定，极易培养大量忠实会员，尤其是在每年新生入校时，学校周边网吧往往为争夺新会员而‘大打出手’。其季节性上座率非常容易把握，为每年寒暑假，不过此区域网吧也应注意在寒暑假时的市场营销，避免因客源单一而陷入经营困境。（在此地区开网吧，因学生虽然消费不高，但因其思想活跃，视野比较开阔，对环境等方面要求还是比较高的，所以笔者建议装修、设备、服务等应在中档左右）。

 

以上为这5种市场的简单分析，我们在做任何经营方面的调整，必须把握整个市场（顾客）的动向，了解我们顾客的消费需求，才能为我们下一步的经营计划调整提供可靠的保障。

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