直播带货玩出新花样

你看过在“天上”带货的直播间吗？

别的带货主播都是坐在直播间里讲解产品，但“西安乐华城”的带票主播，每天都坐在自家的过山车上直播。

“家人们这不马上十一了吗，你们快来买票呀，我们动物园也开了，29块9一大一小，快来”话音刚落，主播就从过山车上冲了下去，接着就是满屏的尖叫声，博主也因此被网友们称为“全网最惨带货主播”。

这样的售票模式，让直播间人数暴增，虽然不乏有看热闹的人，但是也有消费者因为真实的沉浸感直接买了门票，折算下来，比在游乐场账号拍视频卖的票多。

据第三方数据显示，自9月1日发布了“第一视角坐过山车带票”后，“西安乐华城”直播间的流量直线上升，每日场观平均在40W左右，人气峰值达到2.5W，在此之前该直播间的场观不足5W，在线人数也只有百余人。

随着“西安乐华城”的出圈，“北京欢乐谷”“南京欢乐谷”“徐州乐园度假村”等抖音账号纷纷效仿，“长沙世界之窗”更拼，直接让主播蹦极卖票。

都说世界之大无奇不有，除了在“天上”带货的直播间，还有在床上带货的直播间。

9月12日，“再就业男团”张远、王栎鑫、陆虎在“喜临门官方旗舰店”直播间进行了“躺播”，除“在线哄睡”的小互动之外，三人更是直接“躺”在的大床上展示产品。

这种直播模式瞬间带动了直播间的流量，当天最高在线人数突破3万，#再就业男团躺着营业了#的话题冲上抖音热榜，各大娱乐号自发剪辑传播，当天“喜临门官方旗舰店”账号新增粉丝超4w，直播间登上了当日921家居家电店铺榜热度TOP 1。

据第三方平台数据显示，当天“喜临门官方旗舰店”的销售额达到116w，是之前营收额的10倍以上，刷新了账号的历史直播记录。

这些“另类”的直播场景之所以受欢迎，其实都是有迹可循的。

“西安乐华城”的底层逻辑就是沉浸式体验加实时互动，以直播的形式一边带大家体验刺激的项目，一边宣传卖门票。对于只看不买的用户来说，这是一种沉浸式体验，有很强的的娱乐性；对于有购票想法的用户来说，其实是更精准的种草与排雷，让消费者更加了解游乐项目本身，促进成交率。

而“喜临门官方旗舰店”的出圈，除了“再就业男团”本身自带的话题度和流量，“躺播”的带货形式也为直播间加了不少分。同样，对于没有商品需求的用户来说，把直播当成综艺来看，就图个开心；对于有商品需求的用户来说，直接在床上展示商品的特点和优势，比讲解更加直观。

多场景带货模式早已存在

多场景带货不是第一次出现，近两年很多直播间都对此进行了尝试。

2021年8月16日，“YAYA鸭鸭登山服饰旗舰店”首次直播，与一众被闪光灯包围的直播间不同的是，该直播间开到了珠穆朗玛峰下。零下9度的外景、皑皑的雪山、穿着羽绒服的主播，可以说是代入感极强。

在8月30号，“雪山直播”开始爆发，直播间累积观看人数达到了36.5w，羽绒服日销售额也从之前的1.4w飙升至35w，第二天便登上了带货话题榜。据官方发布数据显示，“雪山直播”引发的点赞、评论、转发数共达553.6万。

当别的直播间在室内念着直播稿时，雪山的真实场景已经给鸭鸭羽绒服赋予了合格证。

“雪山直播”过后没多久，“娘娘”直播又火出了圈。

2021年10月27日，“佰草集延禧宫正传”首次开播，她们将背景装饰成“延禧宫”或“御书房”，盘着旗头、穿着古装在直播间卖产品。在此之前，还没有品牌在直播间上演过“宫斗”的好戏。

新鲜的直播场景吸引了大批的用户进场互动，此外，在引导用户下单上，直播间也下了心思——直播间内各位娘娘们的晋升全靠GMV，直播GMV不达标者，会被贬为贵人

别出心裁的剧情和场景，让直播间在短时间内得到了飞速发展。据飞瓜数据显示，“佰草集延禧宫正传”首次开播时，总观看人次只有百余人，但仅在开播6次后，总观看人次就狂飙至102.2万人，人数峰值也从一开始的18人飙升至5.8万人。

对直播场景的探索，从去年延续到了今年。

新“带货一姐”黄圣依在618大促的直播上，将直播间搬到了室外，不仅重现了和扬子的经典剧目《天仙配》，更将一头牛直接牵进了直播间。

二人妆造的高度还原+场景的高度还原，让当天直播间的带货 GMV达到 1.28 亿，12 小时蝉联抖音带货榜第一名，在整个618期间，黄圣依夫妇成为仅次于贾乃亮的抖音明星直播。

就连抖音当红直播间东方甄选，也在不断拓宽直播场景的边界。9月，东方甄选走进贵州，开启“多彩贵州行”直播活动，当日播开场仅2分钟，东方甄选直播间便升至抖音人气榜、带货榜第一。

当天东方甄选直播间总观看人次接近4000万，单日销售额达到了7800多万，超过东方甄选爆火出圈热度最高时期的6800万销售额记录。除了高质量的选品，也有直播场景转变的原因，当主播穿着极具地方特色的服饰，在极具地方特色的场景中直播，会给人天然的信任感。

能火一时，不能火一世

“人、货、场”是直播三要素，一个优秀的直播间，这三个条件缺一不可。主播需要磨练和经验，产品需要筛选质量、把控品质，而场景，是三要素中最容易实现的一环。

但直播间的核心竞争力永远不会是场。前文提到的这些直播间，都因极具特色的场景大火过，但回过头来看，并不是每个直播间都得到了持续性的良好发展。

“YAYA鸭鸭登山服饰旗舰店”因成本和信号原因草草收场，回归室内后，直播间人数只有几百人；“佰草集延禧宫正传”的人气上去了，但销售转化率却一直上不来，抖音账号最新作品的发布时间停留在6月22日，近60天内都没有开启直播带货；而黄圣依和扬子的直播间回归常态后，也没有了当时的话题度和销量。截止现在，只有东方甄选依旧活跃在头部行列。

究其根本，是因为鸭鸭、佰草集、黄圣依等直播间的出圈，只是因为场景，而东方甄选的破纪录销售，靠的不仅仅是场景，还有足够优质的内容支撑。只有做好内容的直播间，才能在增加曝光的同时，拉高用户的停留与转化。

不止内容，直播电商还应注重内选品和优惠。

直播电商的最终目的，说白了就是卖货，所以做好选品工作很重要，只有选品够优质，才能得到消费者的信任，提升复购率；优惠就更不用多说了，无论什么时代，无论什么平台，在保证商品质量的前提下，优惠力度都是消费者下单的重要考量之一。

因“场”出圈或许能得到一时的关注，但无法成为红一世的决定因素。

以“西安乐华城” 为例，“第一视角坐过山车带票”的话题为其带去了一大波流量，但即便这样，也没有给乐园带来更多的收入——从其抖音账号的商城中可以看到，每一款门票的销量都不算很高，卖得最好的学生全日票也只售出370张。

总的来说，随着直播电商进入成熟期，想要成为佼佼者，需要有更精的选品、更优的内容，也需要更多的优惠和更好的服务，缺一不可。

作者 | 顾影