孙铭训

近日，国内二手车寄售模式的开创者——大搜车宣布转型成功：已从线下全面转到线上，专为二手车商提供交易服务。

大搜车的转型始于2014年初，其进入二手车商服务领域，相继推出了“车牛”APP以及面向大车商的“大风车”系统，同时建立了面向全国、全行业的二手车B2B交易服务平台。

“说实在的，大搜车撤出，确实令我们倍感孤单。”优车诚品创始人、CEO丛林在接受《第一财经日报》记者采访时表示。但是，丛林表示，优车诚品仍将坚持线下布局，并表示会在7年内开99家新门店。

二手车交易电商的终极形态到底如何？这一问题目前还没有明确的答案。

资本指挥棒

与国外相比，中国的二手车市场还处于早期的发展阶段，并不成熟。首先是由于中国的二手车交易量很低，根据中国汽车流通协会的数据，2014年国内交易二手车605.29万辆，而美国则有超过4000万辆的交易规模；其次是二手车市场的交易主体还是小型的二手车商，多集中在二手车交易市场，小而不透明、交易简单；最后，消费者仍然没有二手车消费的习惯。

基于对未来的预期——二手车的年交易量将超过4000万辆，国内的二手车创业从2010年开始，并在2013年、2014年达到高潮：车易拍、优信拍、人人车、赶集好车、平安好车、大搜车、优车诚品等一大批创业公司脱颖而出，B2B、C2C、B2C、C2B等多种商业模式都获得了资本市场的追捧。

《第一财经日报》记者统计，2014年共有5亿~6亿美元的资本涌入二手车电商领域，相关的投融资达到10余起。发展至现在，绝大多数二手车创业公司都已拿到了B轮融资，进入到最关键的C轮阶段。

按照当前中国互联网创业公司的发展规律，从A轮到C轮的过程中，会有超过90%的创业公司将死去。特别是对于二手车这样一个低频、高额消费的市场，C轮死也是笼罩在二手车电商头上的一枚不定时炸弹。

因此，创业公司一般都会选在融资之前“讲一个新故事”，比如汽车金融等新业务。以目前行业发展较早的优信拍为例：如果A轮资金的故事是扩张市场，那么B轮融资的故事就是发展汽车金融并进一步扩张，今年的C轮之后就是发展B2C的优信二手车；同样已经完成C轮融资的C2C电商人人车也在憋大招，据称下一步将重点发展二手车金融，未来或将成为一个C2C的二手车融资租赁公司。

大搜车创始人姚军红讲出的新故事是，互联网时代，二手车交易平台局限于自有品牌门店的O2O服务过于狭义，大搜车将战线从线下转移到线上，针对所有二手车商提供系统及交易服务，将过去的自有品牌门店服务升级为面向全国、全行业的线下实体的广义O2O服务，更符合互联网思维。他表示，“建立一个二手车交易的生态型平台”，是大搜车的最终目标。

在资本市场，大搜车原本的“寄售模式”被认为是建立在较重的线下体验店基础之上，不利于平台的快速扩张，资本市场给出的估值也相对较低。如与大搜车基本同时期发展的优车诚品刚刚获得1816万美元的B轮融资；而发展较晚的人人车已经宣布完成了C轮融资，获得资金8000万美元（其中B轮是2000万美元）。

线下模式待考？

大搜车从2014年初就酝酿转型，并推出了一款针对小型二手车商户和二手车经纪人的“车牛”APP，用户可以运营“车牛”开设自己的微车店管理业务，通过车牛完成线上营销、车源采购和批发等工作。今年年初又发布了服务大车商的经销商业务管理系统“大风车”。所谓“大车商”，是指具有独立展厅，至少能容纳50辆车，同时还需要有一支专业的销售团队。

据知情人士透露，大搜车的C轮融资正是在2015年初完成。其投资对象可能就是神州租车，但一直未向外界公布这一消息。

根据大搜车自己提供的数据，截至目前，全国超过80%的二手车经纪人在使用大搜车的“车牛”APP；超过50%的拥有独立展厅的二手车大车商在使用该公司的“大风车”，超过20%的百强4S经销商集团在使用“大风车”。今年年初，姚军红在接受《第一财经日报》记者采访时，尚未有明确的、撤销线下展厅的想法，只表示，寄售与为车商之间提供货源共享的线上平台同时存在。

不过，线下模式也有坚守者。丛林在接受《第一财经日报》记者采访时表示，尽管很多人认为寄售模式的资产很重，优车诚品一年只开一家店，未来的市场很小。但“实际上，相较于C2C二手车电商的低效和庞大的人员开支，线下开店的资产并不重”，店面成本只占到整体成本的不到20%。

面对发展速度慢的质疑，丛林的回应是：“在过去的一年中，优车诚品的主要工作是建立标准化的管理运营体系，包括定价、采购、运营流程等各个环节的信息系统。通过标准化的管理运营体系，未来可使新开店达到正常化运营缩短到2个月时间。”“随着优车诚品第二家店——北京来广营新店的开业，优车诚品正式进入扩张时代。”

根据规划，年内，优车诚品还将在天津再添一家新店，到2016年至少要在国内其他5个主要城市建设5个直营店，并预计将在7年内在全国范围内开设99家门店。除了北京以外，全国汽车保有量靠前的一、二线城市都成为未来优车诚品扩展新店的重点。

本文来源：第一财经日报

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