并非所有的婚姻都出自爱情，但他们仍有足够理由迸发出激烈的火花。

8月10日，阿里巴巴与苏宁宣布“大婚”。消息被封锁到最后一刻，当天下午4时，苏宁以公告形式确认：阿里巴巴与苏宁云商宣布达成战略合作。阿里巴巴集团将投资约283亿元人民币参与苏宁云商的非公开发行股份，占发行后总股本的19.99%，成为苏宁云商的第二大股东。与此同时，苏宁云商将以140亿元人民币认购不超过2780万股的阿里巴巴新发行股份。

马云和张近东双双出现在现场，关于联姻双方的解读略有不同，张近东说，“阿里和苏宁，一个从线上到线下，一个从线下走向线上，双方都到了互联网的十字路口。在这个历史关头，要么彼此冲撞，此消彼涨，要么彼此融通，相得益彰。”马云说得更直接，“既然传统活得也不好，互联网企业活得也不好，我觉得合在一起就应该活得很好。”

两个主角的特殊性，让这场联姻足够被记入中国零售商业史。“但是这场婚姻暂不会对中国零售产业产生强烈撞击，更直接的改变是加剧竞争，线上线下的巨头都走到了蜕变的关键时刻”。易观智库分析师卓赛君认为。

阿里“复杂”的生态圈

马云很早就开始决心将阿里巴巴打造成难以复制的“生态圈”，并且希望它越复杂越好。

这一点在阿里上市前，马云已经想得很清楚。这反映在阿里上市招股书中的致投资者的信中。其中最频繁出现的字眼就是生态系统。关于复杂的生态系统的优势，马云也有注解，“这个复杂的生态系统注定不会呈现简单的商业模式……因为我们复杂的系统，也让竞争者不容易轻易模仿”。

如果从这一点上看，就很容易想清楚阿里为什么一直在变，并且和苏宁走到一起，何况还有诸多抱团取暖的理由。

基础电商业务增长放缓，电商逐渐走出红利期被认为是阿里逐渐将生态战略由内往外扩建的根本原因。以阿里最新披露的2016财年第一季度财报显示，阿里的营收、交易总额，以及淘宝平台交易额增速均呈放缓趋势。阿里2015年Q2营收为人民币202.45亿元，同比增长28%;2015年Q1营收为人民币174.25亿元，同比增长45%;2014年Q4营收为人民币261.79亿元，同比增长40%;2014年Q3营收为人民币168.28亿元，同比增长53.7%，营收的同比增长率呈下降趋势。

另外一面，将注意力投入线下的成果并不明显。阿里与银泰的合作开始较早显效较慢，2013年“双11”开始，天猫即与银泰达成战略合作，去年3月阿里更是战略投资银泰商业，持股9.9%。阿里巴巴集团CEO张勇在兼任银泰商业董事局主席后，启动银泰商业的转型，核心方向亦是线上线下融合。

但是这一切并没有拥抱苏宁来得直接，苏宁线下的1600家实体店、以及自建物流的重要进展都能与阿里形成强势互补关系。据张近东透露，苏宁物流体系包括452万平方米仓库，12个分拣中心，60个区域中心，300个城市分拨中心，5000个社区配送站。除满足自身需求，将逐步向第三方、第四方开放。

两者联姻的更深含义

对于苏宁而言，经历了几年艰苦的互联网转型已经进入瓶颈期。关于与阿里的互补，张近东也想得很明白，“通过阿里的平台，服务更广泛的用户，凭借自身商品经营的优势，大规模地发展销售，在扩大线上的同时，也升级了线下，并借助阿里的大数据，推动定制时代的到来。”简而言之，借助阿里的线上流量与数据优势进一步推动苏宁向互联网转型。

两者联姻的另外一层含义被认为是阻击共同的对手京东，实际上更深的涵义可能在于拉高竞争门槛，强化各自的平台战略。在中欧国际工商学院战略学副教授陈威如看来，Facebook、Groupon，阿里巴巴等都是典型的平台模式公司。关于平台模式的公司如何取胜，陈威如认为，“把供需结合放在了同一平台，通过科技手段提高生产效率，使消费者的价值需求得到了更大满足。这就需要充分运用互联网精神，发展共赢生态圈，从竞争到协同，把敌人变成合作伙伴。”现在阿里显然深谙此道，增加平台生态的丰富性与多样性，即使是有竞合关系的苏宁。这一点却是自营起家的京东需要左右权衡的。

2013年开始刘强东明确对外表示，“开放平台是京东未来盈利的希望，如果开放平台没有做成功，京东将必死无疑。”但是整合垂直供应链起家的京东，做平台有一个天然的软肋，自营与开放的合作总需要左右手平衡。阿里巴巴集团CEO张勇却在多个场合反复强调，阿里未来5~10年的战略，是以服务商家为核心的电商平台升级。

游戏规则的改变

尽管双方的闪婚被披露为一拍即合，张近东和马云惺惺相惜，虽然只见了两次面，就促成了此次重要的合作，这表现了张近东罕见的开放性。2013年在美国斯坦福大学的一次演讲中，张近东谈到转型中的方向，“未来的零售企业不独在线下或者线上，一定是线上线下完美融合的O2O模式，纯电商模式只能是过渡”。

在卓赛君看来，此番联姻至少给苏宁带来三个方面的改变：阿里的互联网品牌资源注入，加速苏宁互联网转型速度，改变苏宁传统零售渠道形象；其次是阿里流量资源注入，加速苏宁百货化，为苏宁门店带来客流增益；而阿里百货供应商资源注入，也会加速苏宁超市等平台部分的建设。

而据张勇披露，双方的合作将围绕三个方面展开，首先，在电商领域，双方将成立合资公司，主打3C数码以及百货等品类，在淘宝网专门开辟的位置上自营。天猫上将成立“苏宁易购天猫旗舰店”。其次，苏宁自有的物流配送体系将成为菜鸟网络的合作伙伴，未来将开放给第三方的合作伙伴使用。最后，线上和线下打通，苏宁全国1600多家门店与阿里巴巴体系全面打通。苏宁所有门店向阿里巴巴用户开放对消费者的物流、售后和支付结算等服务。

双方的互补合作被认为最直接受到冲击的将是京东，竞争加剧，电商的打法也可能发生改变。DCCI互联网数据中心创始人胡延平认为，双方的合作对电商业态影响最大，开始合纵连横，资本重组，洗牌的节奏开始加快。但另外一种声音认为，阿里和苏宁的组合有可能催生京东与国美的合作。“两者的合作也是国美不希望看到的，即将出狱的黄光裕也一直在调兵遣将”，在卓赛君看来，联姻引起的最直接的影响将是加速零售产业的全产业链与全渠道的打通。“零售渠道的整合将会加速，谋求互补资源的合作”，这种变化将不仅仅局限在电商领域，包括正在寻求转型的零售商，京东和永辉达成的合作，包括正在震荡中的1号店。

“虽然会加剧竞争，但还不至于对零售业态产生巨大冲击”，卓赛君认为双方的联姻实际也在意料之中。当市场与消费者需求的变化决定单纯的线上或者线下不能完全解决问题，零售产业融合将是必然趋势。除此之外，双方的合作成效也有待观望，苏宁希望解决阿里导流，阿里的开放程度与效果尚不清楚，另外一面双方的实体店上的整合也将面临诸多问题，比如同品类的规划，优势资源的分配与协调，如何化解既竞争又合作的关系需要进一步探索。

至少有一点张近东早已下定决心，是关于开放与融合。在今年4月与媒体的一次内部沟通会上，提及“感谢BAT、感谢马云”，张近东坦言，“过去你可能是线上提供平台的，我是线下提供平台的，大家平台在互联网环境下都是不完整的，所以我们都要去融合。”依时间推算，彼时正是双方开始谈婚论嫁的开始。

本文来源：中国经营报

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