“不是所有人都适合用iPhone，也不是所有的中国城市都适合推广iPhone。”有分析师这样评价iPhone 在中国的增量空间。毕竟，中国真正的“果粉”有限，且过于集中

4月12日，中国联通开始实行“买iPhone 4送话费”的新政，同时停办了原先的“预存话费送手机”的286元iPhone 4合约套餐，16G版iPhone 4零元购机套餐的门槛提高到了386元开始。

5月中旬开始，中国联通针对三星、摩托罗拉、索爱等多款Android手机与渠道商展开了包括合约放号在内的三方深度合作。有媒体援引一位资深手机国包商的话说，用户绑定两年单月226元套餐即可享受免费购机优惠;或购买裸机后加入多种选择的套餐，中国联通给予50%的返还。同时还对国包商的业绩给予资金奖励。

6月1日，中国联通携手中兴通讯推出的首款千元3G智能手机V880在全国同步上市。联通称将包销100万台这款Android手机。

减少对iPhone的贴补力度，加强与Android手机制造商的合作，已成为中国联通下一阶段深化3G业务的重点。

苹果之美

中国联通6月20日晚公布的最新数据显示，截至5月，中国联通3G总用户达2209万，其中5月净增173.8万。从运营商新增3G用户量占新增用户量的份额来看，中国联通新增3G用户占新增用户量的75%，居三大运营商之首，电信此占比为70%，而移动仅有52%。

从2010年开始，中国联通在3G上出现了跨越式增长，“明星外援”iPhone居功至伟。中国联通副总经理李刚去年11月在接受媒体采访时曾透露，3G新增用户中，有20%以上都是iPhone4用户。中国联通总经理陆益民6月也透露，联通目前iPhone用户平均月增30万至40万。

iPhone明显提高联通新增用户的同时也提高了ARPU(每月每用户收入)。 一位中国移动内部人士曾向媒体透露，与联通GSM网络50多元的ARPU值以及3G用户平均134元的ARPU值相比，iPhone用户的ARPU值达到260元以上。而ARPU值是决定运营商利润最重要的指标之一。

此外，联通倚仗iPhone在国内市场的“独卖权”，已争取到了更多的高端客户。湖南联通透露，在联通iPhone4过万台的销售量中，有三四成是作为礼品售出。“以前，很多使用联通号段的人都羞于提及，但现在由于iPhone与联通的‘联姻’，这种现象已明显改变，”道景咨询的资深电信分析师马继华告诉记者，“现在在不少人眼里，联通‘186’号段甚至比中国移动的全球通还高端。”

“高端用户是联通3G起步的中坚力量和坚实基础，也是联通在一段时间内的核心业务群，它的发展将决定着联通3G的成败。”电信专家、独立分析师付亮对记者说。

事实上，多位行业专家及分析师都表示，与苹果“联姻”给中国联通带来的最关键收获，并不在于手机销量和由此带来的客户增长，而是用户开始将iPhone与联通品牌联系在一起，从而大为提高了联通的品牌形象和影响力。因为苹果强大的品牌效应和引发媒体关注的独特能力，中国联通几乎无需任何广告便能大幅提高自己的曝光率和影响力;同时，大量的高端“果粉”也对中国联通敞开了胸怀，有利于形成良性互动的客户口碑。iSuppli中国区总监王阳向记者分析，中国联通与苹果的合作还会进一步推进。

“苹果为王”?

在与记者的对话中，无论是外围的专家、分析师还是中国联通的内部人士，均认为中国联通在3G发展的第一步利用iPhone作为突破的战略是成功的，否则联通不可能在如此短的时间内树立起沃3G的高端品牌形象并争取到如此多的高端用户。

然而，利与弊共生。在这以“苹果为王”进行“血本造牌”的阶段，中国联通也将自身推入了一个“旺丁不旺财”的尴尬境地。

中国联通于4月26日发布的今年第一季度财报显示，一季度中国联通的营业收入同比增长21.2%，而净利润下降87.6%，两个指标均创重组以来的纪录。公司称，净利润大幅下降主要由于3G业务仍处于运营初期，折旧及摊销、网络运营及支撑成本和销售费用，特别是iPhone等3G终端补贴费用增长较快，给集团2011年第一季度的盈利带来较大压力所致。

业内资深人士王迪告诉记者，苹果在与其他运营商合作中，基本是采取运营收入分成和应用分成的商业模式。但中国联通将苹果引入中国时，双方则没有采取分成模式，苹果从AppStore下载软件和音乐以及售卖手机上获利，联通将独享运营收入。“几乎所有iPhone用户注重的是其背后的强大应用，也就是说，这一潜在应用市场是非常庞大的，也是运营商们一直渴望进入的。所以，虽然独享运营收入在表面上是中国联通占了便宜，但也将一直想进入应用市场的中国联通直接关在了AppStore的门外。”

“当然，目前在中国做应用市场能否赚钱很难说。”王迪认为，联通的iPhone采购价很高，苹果即使在AppStore上赚不到钱，也把利润均摊到了采购成本上。而中国联通的代价则不低，加上庞大的贴补金额、推广成本，“最后到中国联通手里的利润就很薄了”。

此外，中国真正的“果粉”数量有限，且大多集中在一线城市，因此联通版iPhone用户后续增长乏力。

今年5月，虽然中国联通3G用户净增173.8万，但单月净增用户数比4月有所下降。这也是该项数据自去年7月以来首度出现的下滑。数据显示，今年4月，联通3G用户净增数也环比略降2%左右。

有分析师认为，中国联通3G用户新增数下降的原因是其取消了286元的购机套餐，造成iPhone用户数增长放缓所至。但在马继华看来，即使没有取消原有合约套餐，iPhone用户数增长也会越来越慢，不是“所有人都适合用iPhone，也不是所有的中国城市都适合推广iPhone”。

Android诱惑

通过iPhone的明星效应，中国联通在3G业务起步初期抢夺了相当量级的高端客户，不过，这一高端策略同时也造成了顾此失彼的局面。“靠吸引眼球毕竟实现不了企业的效益增长，因此，联通的二次创业已经迫在眉睫。”付亮指出。

于是，快速跟进Android系统手机便成了中国联通自然而然的新策略。“不放弃iPhone，但也不能在iPhone一棵树上吊死。”一位来自中国联通某县级分公司的总经理助理对记者说。中国联通成都龙泉公司总经理韩远告诉记者：“每个系统对联通都很重要，联通是以开放的心态来做手机终端的。只要市场认可，联通就会把优秀的产品推荐给消费者。”

中国联通董事长常小兵也曾表示，除了苹果，中国联通还会加强与其他手机厂商的相关合作。事实上，除了iPhone，联通去年6月下旬着手推出的千元智能机已对其3G用户发展产生正面影响，而今年起采集的500万台中低端3G终端，将进一步扩大联通3G对中低端用户的吸引力。

智能终端已经成为推动整个产业发展的重要驱动力之一。IDC数据显示，去年全球智能手机出货量已突破3亿部，较前一年猛增74.4%。全年Android手机出货量近7000万部，占据整个智能手机市场的23%，预计2016年全球采用Android的智能手机将占当年智能手机出货总量的45%，可以说，Android已成为全球最大的智能终端操作系统平台。

近日，中国联通对外表示，将陆续推出多款基于Android操作系统，带有Wi-Fi、蓝牙等不同功能的3G移动互联网手机。这些手机具有高速全网页浏览、互联网应用丰富、扩展性强、W+G双网双待等不同特点，并且市场零售价均在1000元以内(以999元为主)。为配合此类终端的上市，中国联通还量身制定了超值的合约计划。

“苹果对联通的影响无可置疑，但给予其他的明星定制机、普通定制机用户补贴也必须成为联通的战略行为，目前最主要的就是扩大联通手机终端，实现高中低不同产品线的全覆盖，以摆脱对苹果iPhone的过度依赖。”艾瑞咨询分析师黄沛锴告诉记者。

另一方面，此前有消息称，中国移动计划引入苹果iPhone5，将在今年9月敲定;中国联通和中国电信也在积极引入iPhone5，不过尚未落实。面对中国移动的迅速反应和猛烈进攻，中国联通的优势正在一点点被蚕食。

“中国联通在中国移动和中国电信都发力的情况下不可能坐以待毙，否则，一旦苹果有失，中国联通的危险极大。可以说，中国联通别无选择，必须多路开拓。”马继华说。

另外，苹果的产品并不会成为大众化的普及产品，运营商的客户庞大需求差异性很大，单纯依靠苹果也会造成后劲不足。

付亮指出：“中国联通的WCDMA终端广泛覆盖了高、中、低档用户，配套应用较多，整个产业链最为成熟，因此联通应积极发展自身的网络优势，抓住时间窗机遇，与厂商开展深度定制的合作策略。给予手机厂商和用户足够的自由空间，开发出特色产品，在短期内，定价相对低廉的Android手机有利于将联通原有的低端用户拉进3G阵营。”

而“中高端的人不太可能都使用iPhone4，也需要有其他的机型选择”。王阳认为，Android手机既可以走中低端用户路线，也可以为高端用户提供更多款式、拥有更多应用的手机。

此外，与苹果的操作系统不同，Android是一个开放平台。摩托罗拉的相关人士指出，Android系统很大程度地赋予了开发人员创造卓越的应用程序和硬件之能力，全球有很多的开发者支持，仅中国就有庞大的开发队伍为Android开发应用。“当各种个性化需求及特色应用功能逐渐开发出来，并加载到手机中时，无疑会增加联通手机的易用性。”黄沛锴说。

王迪也指出，“中国联通可以在Android制定机上预设一些增值服务，比如预置一些联通的商店、营业厅等，但在iPhone上是绝对不可能有直接的预设应用。”

酷派手机品牌市场部发言人古勇证实了王迪的话：“联通在酷派手机上都有预设应用，这个是他们要求的。”在他看来，Android的相对开放性，会吸引更多的手机制造厂商和软硬件开发者，运营商跟Android手机厂商的合作的力度也会更深一些。当然，这也将增加联通与iPhone谈判的筹码。

无奈的补贴

事实上，无论是iPhone还是Android手机，中国联通都要支付巨额贴补。资本市场往往是“闻补贴色变”——听说补贴大幅度增加就认为是利空，降低补贴是利好。不过，中国国际金融有限公司研究员陈昊飞在今年初撰文指出：“这样的认识是孤立地看待手机补贴，没有看到它带来的好处，或‘守株待兔’地认为没有补贴这些好处也早晚会来。”

陈昊飞在文章中指出，每部手机的集采成本约为500元;两年期66元3G套餐的总收入为1500至1800元(其中800元需要预存)。手机补贴约占套餐总收入的30%，而预存话费相当于手机补贴的1.6倍。由此可见，该套餐对联通的现金流和利润都是正面的。

不过，他也指出，联通将手机补贴一次性计入当期费用，而将对应的所有收入分24个月计入。因此，手机补贴仍会导致当期“会计亏损”。因为国资委考核的主要指标是基于会计口径的经济增加值(EVA)，联通无法不顾忌被“收入-费用不匹配”的会计处理所扭曲的“会计利润”。

“三大运营商的3G业务目前都处在‘赔本赚吆喝’的阶段，大家都在加大贴补力度，为的就是抢用户、抢话费，”马继华告诉记者，“这就像是押宝，每个都要押，可能在不同阶段会有不同的侧重，但决不会放弃任何一个系统的手机，无论iPhone还是Android手机，因为谁也说不好下一个增长点在哪里，如果因为没押上而错失了发展良机，那对于联通这样运营商来说，损失很可能是毁灭性的。”

王阳的观点与马继华一致，他说：“至少3年后，LTE才能商用，这就留给了中国联通至少3年的机会。TD网络和终端都较弱，CDMA网络还行，但终端有限，而WCDMA两方面都还不错，这3年对联通来讲是很好的机会。联通必须要把3G的用户抓好，让他们不去换号。”

“运营商的管道化不太可能避免，”王阳指出，“应用商店市场基本都是海外的，中国移动有MM商店，联通也有，目前都很难推动起来。作为运营商还是应该先保证语音业务的稳定，让更多的人采用3G的套餐，从3G流量来赚钱。”“运营商现在处在一个劣势的状态，将来等操作系统竞争到一定地步，管道话语权上升的时候，才能考虑如何分成。”

深谙电信市场营销和战略的王煜全在接受媒体采访时指出，所谓得民心者得天下，最大多数的用户采用什么机型，你在那个机型的基础上为他提供好的服务，才能真正确保你的江湖地位。“对运营商而言，长期发展是要拼服务。”

此外，用户量的激增，不可避免地给中国联通带来了很大的网络压力，不少用户现在都感觉到它的3G速度在下降。为此，联通现在采用3G+Wi-Fi的策略，“因为3G的承载能力不够，就需要在机场、酒店等进行Wi-Fi覆盖，来降低3G网络的压力。”王阳认为，目前这是比较可行的应对该挑战的方式。

打造自有操作系统

在如今这个移动互联网时代，智能终端市场竞争中，争夺的焦点已从硬件转向操作系统。操作系统是否便捷好用，外观是否时尚炫酷，应用功能是否强大，已成为人们选择手机的重要指标。

目前，国外公司基本上主导了智能终端操作系统的发展，谷歌、黑莓、苹果以及微软等几家美国公司已占据了先发优势和规模优势。今年3月，市场研究公司尼尔森发布的报告显示，在美国智能手机市场，Android份额第一，达到29%，超过黑莓的27%、苹果iPhoneOS的27%。微软WP7为10%，Palm占4%，塞班只有2%。

“智能终端操作系统一旦完全被国外企业垄断，将使中国移动互联网发展面临信息安全和经济安全等诸多问题。”中国工程院院士、中国联通科技委主任刘韵洁在“2011中国移动通信产业高峰论坛”上指出。

事实上，中国联通已在2月28日正式推出“沃Phone”及中国首个自主知识产权的智能终端操作系统。据悉，沃Phone系统终端将主打中低端3G终端市场。当天，天宇、英华达、摩托罗拉、三星、华为、中兴、TCL、HTC等国内外一线手机厂商展示了首批沃Phone终端产品，部分终端还支持WCDMA/GSM双模双待、WCDMA/WCDMA双待双通。

自5月中旬起，中国联通针对三星、摩托罗拉、索爱等多款Android手机与渠道商展开了包括合约放号在内的三方深度合作。6月，中兴通讯的首款千元3G智能手机V880也加入该阵营。

“沃Phone是国家核高基计划项目，与中国移动的Ophone一样，肩负国产手机操作系统发展的重担。”韩远指出。虽然沃Phone并未正式上市，但外界普遍不看好其市场前景。国内智能终端的操作系统独立之路仍是路漫漫。

“中国联通推出基于Linux的手机操作系统沃Phone，表明了中国联通发展移动互联网业务的决心。”付亮告诉记者，但很显然的是，沃Phone作为联通自主开发的操作系统，在很长的一段时间内仍面临产业链合作的难题，并且可能需要更多的后期投入。因此，如何将有限的资源平衡分配、均衡发展，将是联通今后一段时间内的重要课题。

黄沛锴也认为，沃Phone的推出并非是联通布局3G最完美的计划，相对于Android，沃Phone很难在开放、自由方面取胜，需要在用户需求、第三方开发以及产品服务上进行长时间的储备。另一方面，Android的成长空间比较大，通过Android手机体验3G，让客户选择WCDMA模式，大幅提高联通的3G竞争力，这才是中长期利润的来源。

刘韵洁坦言：“在目前这种竞争环境下，如果仅靠中国的现有企业分别发展各自的操作系统，是很难成功的。”他呼吁：“只有集举国之力，由政府和运营商来主导一套自主智能终端操作系统，才有成功的可能。”