联想：新兴市场的诱惑

　　本报记者 夏欣 河北 北京报道

　　尽管以28.7%的绝对优势盘踞中国PC市场老大的位置，但联想仍不满足。8月23日，仿照全球市场的划分方法，联想把中国市场细分为成熟市场 和新兴市场，其中，一二三级城市被分为成熟市场，而五至六级城市、乡镇村市场被划分为新兴市场。联想集团(00992.HK)在河北开启“全国圆梦万镇 行”活动，伺机继续扩大其在中国“新兴市场”的领先优势。

　　截至2010年6月30日止的联想2010财年第一季度，联想在中国PC市场的份额比去年同期上涨了2.4%，其中很大部分的贡献来自于新兴市场开拓的结果。财报显示：联想这个季度销售额达51亿美元，净利润为5500万美元。而在去年同期，联想集团还处于亏损状态。

　　“要在乡镇市场赢得先机，有两个前提条件，一是品牌，二是渠道。”计世资讯副总经理郭海涛认为，在“新兴市场”销售网点的覆盖上，联想力求实现 比竞争对手快的速度。联想电脑乡镇店开发商、河北大成县专卖店负责人句国义告诉记者：“他用两年的时间在大城县开发了16家店面，而方正、戴尔在本地总共 只有五六家店面。”地标店带动的销售效果也十分明显。“2010年一季度，消费产品进货同比2009年一季度增长160%，实际销售增长130%。”联想 河北霸州市力德地标店负责人赵树亮告诉记者。

　　按照联想集团副总裁汤捷的计划，预计在2010年年底之前联想要覆盖超过80%的中国乡镇，打造700家县级地标店和7800家乡镇专卖店。

　　从数据上看，在全球前五名PC厂商中，联想集团是唯一市场份额上升的厂商，从上一季度的8.8%提高到10.2%，首次达到双位数。而惠普全球市场份额从前一季度的19.7%降至18.1%，戴尔下降了0.3个百分点至13%，宏碁则下滑了1个百分点至12.6%。

　　虽然一季度联想在新兴市场综合销售额是去年同期的两倍，不过，要想谋求进一步的增长，联想也面临不小的挑战。由于市场价格竞争激烈，PC厂商的 利润率依然不容乐观，表现低于市场预期。联想的利润率同样不够理想。联想第一财季度毛利率为10 .2%，而上年同期这一数据是11%。这就是说，联想集团毛利率本季度同比下降了0.8%。联想CFO黄伟明的解释是：“毛利率下降的主要原因是CPU等 零部件采购成本上升。”一位不愿具名的河北某县联想专卖店店长告诉记者：在中国乡镇地区，从消费者的角度说，联想现在面临的困难是，与国内品牌竞争对手同 配置同类型的电脑相比，联想电脑的价位偏高。如果以每台3000元的电脑估算，大概一台要贵二三百元左右。

　　戴尔：仍需持久战略

　　本报记者 董军 北京报道

　　一边是漂亮的业绩，一边是投资者的不满。

　　戴尔2011年第二财季共营收155亿美元，超出了之前分析师对其预测的152亿美元的数字。一次性收费前的收益为每股0.32美元，超出华尔街分析师取得共识的每股0.3美元。同时，戴尔在这一季度夺回全球PC第二的位子，超过了曾短暂领先的宏碁。

　　然而，戴尔公司创始人迈克·戴尔在连任公司董事长和首席执行官的投票中，有25.1%的股东投票为弃权票，即15亿投票中的3.778亿反对戴 尔继续留在董事会。投票标志着投资者态度的重大变化。戴尔在2005年至2009年间没有任何一年的投票弃权率超过4%。而那几年却是戴尔最为艰难的时 刻。新兴市场已经成为四大巨头(惠普、戴尔、宏碁、联想)PK的重镇，竞争更加激烈。特别是宏碁将方正收入囊中之后，“新宏碁”首要目标是在最短时间内挤 下华硕、惠普和戴尔，成为大陆第二大笔记本品牌。8月23日，京东网上商城宣布与宏碁电脑签署亿元采购大单，京东网上商城将通过定制方式向宏碁电脑先期采 购1万台笔记本电脑。据悉，这是我国电子商务企业首次正式开始与国际电脑品牌进行大批量定制合作。戴尔与宏碁的差距并不大，戴尔必须有更为积极的战略应对 来自宏碁的猛烈攻势。

　　迈克·戴尔复出后的另一大战略出现了偏差：消费业务。对消费业务的推广不利，使得惠普轻易地超过了戴尔，并稳居全球第一的位置。迈克·戴尔复出 后就将消费业务定为重点战略，这一业务也曾出现过快速增长。但在新一财季的数据中，这一业务表现为亏损。对此，戴尔消费和中小企业部总裁史蒂芬·菲利斯在 接受采访时并没能给出一个合理的解释，只是表示有信心，能让消费端产品的销售表现有所改善。

　　自从迈克·戴尔重返CEO的岗位之后，坚持了几个重点，比如加强对新兴市场的投入，对新兴产品的投入，对消费市场的投入，此外是对成本的严格控 制。但从近年戴尔的情况来看，内部的部门一直在调整，虽然新兴市场成绩表现不错，但在新兴产品方面表现得略显迟缓，比如在手机、平板电脑方面都进展不大。 而对消费市场，则表现得有些不够坚决，在消费业务独立一段时间之后，又与中小企业合并为一个部门。

　　戴尔新一财季虽然取得了非常突出的成绩，但还需要清晰、持久的战略，保证重点业务的突破和重点地区的胜利，才能稳定住刚刚夺回的“第二”的位置。

　　同方：冲击消费市场

　　本报记者 胡雅清 北京报道

　　北大已无方正，清华还有同方。

　　不过，清华同方电脑一直以来在消费者心中的品牌形象是严肃厚重，像一个清华工科生一样踏实安全，是特定行业市场中的首选产品，但是在大众消费市场中却始终在第二阵营徘徊。

　　为重塑形象，同方跟随三星、联想等IT厂商成为体育营销大军中的一员。“我们拿下了广州2010年(第16届)亚运会计算机设备供应商，在笔记本和台式机方面享有独家权益”，同方电脑商用系统公司总经理张伟对记者说。

　　其实体育营销是双刃剑，有成功成为踏脚石助力企业跳过龙门的，比如最为著名的三星案例。自1986年三星成为首尔亚运会的本地赞助商以来，连续 22年赞助亚运会;在奥运会、世界杯等多项体育赛事中，三星的表现亦十分积极。利用体育营销，三星从一家韩国本土公司，成为世界上著名的跨国公司，是体育 营销成功的一个经典范本。

　　当然也有投入巨资但收效甚微的反面教材，一旦营销成本对于企业造成过于沉重的负担，并且品牌影响力也没有转化为销售收入的提升，对于企业来说都是竭泽而渔的不理智行为。

　　走出这一步，同方进行了反复的衡量和评估。

　　其为亚运会提供的9000部台式机、笔记本和触摸屏电脑，由亚运会采购，但是在对标前期，需要根据亚运会的要求进行定制研发，9000台的量其实对于追求规模效应的笔记本厂商而言并不足以支撑单独研发。

　　在项目评估中很重要的一项，就是消费市场对于同方的回报。据张伟透露，做亚运会项目，直接带动了清华同方在华南区市场份额的提升，截至目前，至少有50%以上的增长。