中，除了看重他是不是跟我们有同样的价值观。同时，也要知道如何在当地市场作出灵活变通的处理，有经验协调区域与西雅图总部之间的关系，知道如何到总部寻求技术与资源。”亚马逊全球零售业务负责人、全球高级副总裁罗素·高（Russell Grandinetti）在一次采访中表示。罗素·高掌管着亚马逊美国本土以外超过300亿美元的海外市场，一手提拔了亚马逊中国现任总裁张文翊。

加入亚马逊前，张文翊在英特尔任职近20年。熟悉张文翊的业内人告诉我们，她在英特尔几乎做过所有的管理工作，包括战略事务、市场渠道，以及品牌公关。

2013年5月，罗素·高想把张文翊挖到亚马逊。面试中罗素告诉她，全球有两个语言市场一定要服务好，一个是英文，一个是中文，而亚马逊现在需要一个懂中国市场和中国消费者需求，从而把亚马逊的全球优势和本地化更好结合起来的团队领导。张文翊被告知“你就是我们要找的那个人”。

“有一点很打动我，就是知道总部非常支持把全球的优势本地化。”张文翊决定加入亚马逊，任Kindle中国总经理。

亚马逊在全球建立了快速响应的仓储物流运输网络,其遍布全球的149个运营中心基于强大的智能系统和云技术,通过全球库存的实时共享,可跨国配送至180多个国家和地区

即使有总部的支持，但如何将亚马逊的模式和中国市场的特殊性结合起来，通过一些创新举动来实现落地也是考验管理层智慧的。亚马逊强势，谨慎而自信，这多少可以归结为创始人贝佐斯的个人风格。除了让人胆战心惊的大笑，对亚马逊异乎寻常、无穷的信心也是贝佐斯的招牌特色。创业20多年来，亚马逊经历了2000年初的互联网经济泡沫和2008年的金融危机，也有过投资失败、公司管理混乱、人才流失、分析师负面报道预测和工会指责等一系列问题，但这位脾气不太好的企业家一直以来信心十足、信念坚定——这也是不少美国媒体总结的“杰夫主义”特征之一。

Kindle在国内刚上线时，并没有引起太多掌声。人们普遍认为，亚马逊基本上是将其在美国市场的做法把电子书搬到中国，没有做太多本土化的工作，因为太迷信自己在欧美取得的成功经验，不太愿意为中国做出改变，由此也很难获得市场的认可。

这种说服总部进行改变的工作往往需要循序渐进地进行，张文翊从小在美国长大，了解跟西方人沟通的方式，同时她又在中国工作了很多年，20多年的工作经验主要是作为亚洲或者中国跟总部沟通，一直没有离开过与总部的沟通职能。“我有多年的经验累积，知道跟总部的沟通一定要结合他有什么资源和战略，然后再去看中国有什么样的需求，这些需求跟总部的战略有怎样的吻合，要很有说服力地通过他们能理解的方式来进行沟通。”张文翊告诉《中国企业家》，说起来容易，做起来还是很难，需要一步一步地来。

刚到亚马逊负责Kindle业务，张文翊清楚需要逐步建立信任，不能妄想一次就让总部有非常大的投入。在推Kindle的一个高端产品时，张文翊和团队注意到了中国的礼品市场，尤其是每年的年底。亚马逊专门为Kindle做了一个礼品包，礼品包里有Kindle有配套，还有一些买书券。这也是全球其他国家之前从未做过的。

后来的销售额证明，这一判断是对的，这种综合性的礼品包卖得非常成功。“类似这样小小的、无需太多投入的创新，会让总部对你以后的判断更有信心，以后慢慢要求更大投入的创新就会越来越容易。”张文翊说。

有了礼品包的成功后，亚马逊在中国市场推出白色的Kindle。之前的Kindle只有一个颜色——黑色，而Kindle的用户中男性偏多。但这跟爱读书的性别比例不吻合，因为相比男性，女性更爱看书。张文翊和团队判断有可能是颜色的关系，因为女性可能对外观的需求比较高。之后，Kindle中国团队开始跟总部探讨产品的定位设计。推出白色Kindle后，销量大大增加，不仅在中国获得了成功，Kindle白色版还相继在其他国家普及开来。

Kindle产品团队每年都会将全球产品团队汇聚在一起，在美国召开全球会议。2016年Kindle全球产品会议第一次在中国举行。“在中国举行会议的好处在于，我们可以带他们去了解当地市场，跟消费者有更直接的交流。”张文翊告诉《中国企业家》，其次也是因为Kindle已经成为了美国本土之外最大的市场，总部也更有动力去了解中国市场的需求。

完成甚至超出总部对中国市场的市场销售预期后，信任就初步搭建起来了。“下一次提出投入更大一些的，对总部来说决定更难一些的需求时，总部的决策和速度就会越来越顺畅，本土创新的东西也会越来越多。这是循序渐进的事情。”张文翊表示，作为一个跨国公司，了解本地的需求和总部有什么优势资源很重要，结合这两点才能让总部更能理解你的需求，也才能更有效地了解哪些资源能优先利用起来。

2016年4月出任中国区总裁以来，张文翊和团队继续推动整个跨境战略的执行和落地。亚马逊在市场推广上也有了一些跟以往不同的突破。

从不打广告的亚马逊，2016年的黑五前在北京三里屯放了一个巨大亚马逊快递盒——首个亚马逊海外购线下“体验馆”；而一个月前，亚马逊中国投放了五年来的第一支广告，包括线上广告、线下活动、户外展示以及微信等社交媒体投放；从一个财经记者的角度来看，亚马逊中国在近一两年时间里，新闻发布会的频率也是异乎寻常地高，当然，与“发布会之王”乐视相比还是差了点。

“当我们觉得产品足够好的时候，我们就需要有声音，需要让消费者知道我们的优势所在。”张文翊说，只有从产品、渠道跟市场三个方面配合好之后才能体现自身的优势，“三年前加入Kindle到现在，我认为Kindle能够在中国取得一个比较好的进展也是由于这三方面的配合非常好，所以接下来我们会持续扩大亚马逊海外购的影响力。”

与前十年相比，亚马逊如今已在中国找到了其独特定位：第一是跨境战略，第二是阅读，此外还包括云服务和物流+。“这四个战略我们跟总部达成了百分之百的一致，所以在资源上的投入会把很多第一次创新放在中国，比如第一个海外购，第一个跨境免邮的Prime会员服务。”张文翊表示，跨境电商和阅读将是未来亚马逊在中国发展的两块重要组成部分。