杨海艳

于先生最近遭遇了一件烦心事儿，他在上海艾车二手车公司买了一辆承诺无事故、里程表真实、关键部位无结构性损伤的凯迪拉克二手车，事后发现该车里程数造假、车辆曾发生事故并进行过维修。一怒之下，于先生将上述车商告上法庭。虽然最终法院判决于先生胜诉，但事情过了好几个月，于先生始终没有拿到该公司的赔付款。

“不得不说，二手车行业的水太深了。之前我听信公司的宣传，觉得所有车型都经过了检测认证，应该没有问题。现在才发现所谓的检测，就是自己既当运动员又当裁判，根本没有任何透明度可言。”于先生对《第一财经日报》记者无奈倾诉。

“确实如此，二手车市场鱼龙混杂、信息不对称，再加上车辆的保养和维修信息，都没有相关的信息可供查询。”上海地区一家二手车商告诉记者，目前的二手车市场70%以上的交易由小的二手车经销商或者黄牛完成，消费者要买到一辆称心的车，需要花掉大量的时间成本。

“我们在设想，是不是可以有一种帮买的模式，类似于房屋中介，负责完成二手车交易中的信息匹配和撮合，帮消费者买到车?”在记者去年参加的一次后市场会议上，一名后市场创业者提出这一问题。问题提出后，会场暂时冷场了大概30秒，然后更多的质疑声从各个角落传出，几乎所有的人都认为，这一模式不具有可行性，“你让消费者拿什么信任你”?

让消费者拿什么信任你?

在购置二手房时，找中介几乎是每个购房者的第一想法。但在二手车行业，找熟人似乎是更为流行的方法。“大家都认为既然是熟人，肯定不会有欺骗的行为嘛。”上述上海地区的经销商坦言，“你要说找中介或者找人帮买，我也不愿意，凭什么就能信任你?”

如何获取消费者的信任，是韩光裕和他的车猫团队也逃不开的问题。车猫网是一个总部在杭州的二手车交易平台。“很多人会将我们的交易模式归结到B2C行列，其实我们自己更喜欢将自己定位为一个帮买平台。通过我们的认证撮合买卖双方完成交易。”车猫网副总裁韩光裕对《第一财经日报》记者强调。

至于如何获取消费者的信任，车猫网给出的答案和优信二手车、车王认证二手车等线上线下交易平台并无二致。“我们承诺所有的二手车都经过我们车猫1058项专业的检测和认证，消费者购买我们的认证车，如果出现问题，我们会直接进行赔付。”韩光裕表示。

事实上，做二手车认证并不只有车猫一家，几乎所有的电商平台以及线下连锁机构，都有自创或者第三方的认证体系作为背书，车猫作为后来者，有何胜算?

“我们只是将认证作为一个切入口。我们不会参与买卖双方的价格谈判，也不会在交易过程中偏袒于其中任何一方，更不会像别的平台一样，参与交易分成。”韩光裕认为。这种“第三方”且不增加买方交易成本的透明方式，可能是车猫能获取消费者信任的更重要原因。

车况信息透明只是第一步。促成二手车交易的几个最核心点在于：是否能提供足够多的车源、便捷的过户服务和靠谱的售后保障。

“对于整个二手车行业来说，足够好的车源都是交易的基础。”上述二手车商告诉记者，对于介入二手车帮买模式的车猫来说更是如此，“比如消费者要买一辆车，你不能只给他推荐一辆车，这样成交的概率肯定很低。”韩光裕告诉记者。只要有消费者订单发向平台，车猫都会为其推荐多款车型。

那么，车源从哪里来?作为一个交易中间机构，车源并不为车猫所独有，与此同时，别的交易平台都在通过各种方式抢占车源。“一方面是车商自己放在平台上的认证资源，另一方面，我们线下有专门的找车员，发现有适合的车源会及时上传和订单进行匹配。”韩光裕告诉记者。而这显然也不够，“下一步我们准备发展一些4S店的二手车经理或者是销售经理，我们现在有一个App，车商下载这个App为我们提供二手车信息，就可以获得一定的奖励”。

通过一系列的组合拳，车猫的交易量逐月上升，到5月份，车猫的成交量已经达到了600辆。“这个数据其实已经占到了杭州本地市场交易量的1/10了。”韩光裕告诉记者。

先圈地后盈利的逻辑

从某种意义上说，一个此前不被看好的模式已经被车猫一步步做成了。但是，不从交易中提成、只收取部分认证费用，这样的模式要怎样才能盈利?

“其实对于二手车交易来说，要盈利本身并不难。”韩光裕坦言，“比如我们的线下检测中心，会有一些修理厂或者是经销商甚至二手车市场和我们合作，我们的投入并不多，是一个相对轻量化的模式。还有就是整个交易过程中的过户、保险、金融，我们都有很大的想象空间。”

不过，韩光裕告诉记者，对于车猫来说，当前最重要的并不是考虑盈利。“我们下一步要加快市场布局，今年进入15个城市，准备3年进入60个城市”。在他看来，要在单个的市场上获得爆破其实不难，难的是将自己的模式在全国范围内去大规模复制。“每个区域市场的特点和成熟度都不同，所以每进入一个区域市场，对我们都是一种考验”。

不过，这是一场不得不经历的考验。随着新车保有量的持续扩大，二手车市场的黄金机会被越来越多的传统二手车经销商和互联网企业所发现。在短短的两三年时间内，涌入了大量资本。今年以来，BAT明显加大了对汽车后市场的投入。先是1月份腾讯联手京东投资易车(含二手车业务);3月份，百度领投了优信拍，4月份，阿里宣布将2014年底上线的二手车交易平台与本地汽车服务业务进行整合，而就在近期，腾讯又以8500万美元战略投资“人人车”。而此前专注于B2B模式的车易拍、优信拍等两大二手车电商巨头也开始逐渐涉足B2C领域。

在巨大的外来资本以及具有强大实力的互联网公司面前，如果你不能跑得足够快，那么剩下的出路可能并没有想象的那么美好。“这个行业被太多人惦记，所以我们必须要加速布局。”韩光裕告诉记者。

在去年年底完成1000万美元A轮融资后，韩光裕透露，B轮近2亿美元的融资也将在近期到位。随着资金的进入，车猫将在发展线下业务的同时，进一步拓展后市场汽车金融等业务，为拓展产业链条作准备。

本文来源：第一财经日报

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