：京东该如何管理几万名乡村推广员？

京东渠道下沉近期再加速。继刷墙、配送员回乡创业以及大家电服务站京东帮之后，京东再推县一级服务中心，预计年内布局超过500家，招募数万名乡村推广员。

京东于1月12日开始，相继在江苏省宿迁市、湖南省长沙县、四川省仪陇县、山东省平度市等全国多个县市开设县级服务中心，承担配送、线下体验、乡村推广员培训、宣传和产品实物展示等业务功能。京东称服务中心一般选址在4到6线县级城市繁华地段，面积150平米左右，完全京东自营。

京东配送部终端管理部负责人王辉接受记者采访时称，服务中心很多是由原京东配送站发展而来，在过去的配送终端上增加了服务体验功能，成为京东自营体系的终端单元，再对接乡村一级的推广员，负责推广员的招募、培训。

京东乡村推广员是以村为单位，初期3到5个村设一位推广员，主体可以是村里的小卖部、夫妻店等定点人群，也可以是可信赖、有号召力的村民。这些乡村推广员需要具备电商基础知识和信息化能力。“这些人将担当起村一级代购，最终的配送以及刷墙等品牌推广职责。”王辉介绍说。

这意味着，京东的自营体系只下沉至县城，乡村一级将采取“联营模式”，而乡村推广员则通过佣金、配送补贴和未来的农村信贷提成获得利润。未来的京东乡村推广包括定期选取特定的打包促销品、发放海报，“甚至未来不排除针对性选取节日、品类，推出农村购物节”。

京东设500县城服务点消息一出，外界迅速解读为其采取“重资产”模式打农村战。但王辉认为，电子商贸和线下商业最大的不同在于，前者重流量，而后者重渠道，在他看来电子商贸在一二线城市发展就流量而言已经遇到瓶颈：“一是流量本身的规模遇到天花板，二是商家获得流量成本太贵。”

在这样的情况下，电子商贸提出渠道下沉或O2O，从线下向线上引流：“怎么引？线下要有接触点，要有足够多的接触点。”王辉说。

京东方面也告诉财新记者，通过对农村市场的调研，县一级特别是农村市场仍然依赖也信任线下渠道“村里的人觉得，如果县城连店都没有肯定不可信”。

王辉不同意几万名乡村代理员为重资产，他在农村调研过程中发现，很多农村副业经营人员，比如夫妻店会利用闲时接手工活：“用他们给工厂装笔芯的时间来做京东代购，不增加他们负担，也不增加我们的。”

实际上，县级服务中心是京东渠道下沉的较成熟形态。过去一年，京东已经做了铺垫。2014年年初，京东董事长刘强东首次提出五大战略，其中即包括渠道下沉。此后，包括京东在内的几大电商在中国乡镇农村展开刷墙大战，开始农村品牌建设。此后京东又推出大篷车计划，到县乡一级推广品牌。

与此同时，京东县一级物流配送体系2014年实现高速拓展。据王辉介绍，2014年初京东提出覆盖全国2864个区县中的1300个。2014年年末实际覆盖1900个，包括县级市。“这是一年走了几年的路”。

600个新增区县覆盖主要分两种方式进行，一是传统自营建站模式，二是配送员回乡的“先锋站”模式，即原京东一二线城市的配送员通过竞争上岗，接受培训后回到家乡所在县一级地区创立京东配送站点。2014年全年，京东新建配送站点数量2600个，其中有1500个是配送员回乡创立的“先锋站”。

王辉称目前一些先锋站的配送量已经从10单/日提升至60单/日，回乡的配送人员也从一人扩充为数人，有基础的先锋站可以升级为京东配送站点。在单量和下级配送体系进一步加强的情况下，即可以叠加服务、体验、培训等成为京东县级服务中心。

目前，农村已经成为各大电商重点布局区域，京东投入培育市场和消费习惯，除了考虑线下铺点的成本问题。对于联营性质的乡村推广员，京东如何控制管理？王辉称，京东已经搭建起信息化系统，服务中心和乡村推广员都需要进入系统管理货物、配送等。

接下来，京东需要考虑的是，在乡村推广员掌握电商服务能力后会不会也给其他平台做代购、配送。“怕不怕给他人做嫁衣？”面对这个问题，王辉称农村电商目前处于市场拓展阶段，能够一起把市场做大才是关键，京东不需要绝对的排他协议来约束：“对于乡村推广员，有县一级服务中心提供退换货、货到付款等服务，这是京东的优势。”

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