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过去三年苏宁做错了什么?

[作者:佚名 来源:不详 时间:2014-12-28我来说两句
:过去三年苏宁做错了什么?

翻番今年上半年的业绩:

营业收入约512亿元,同比降7.8%。

利润总额亏损10亿元,同比降218.58%。

综合毛利率13.83%,同比降0.37%。

苏宁的财报数字轨迹是明显的。2012年上半年,利润出现拐点,上升变成下降。第三季度,毛利率开始下跌。接下来半年,利润、毛利一直跌,一直跌,跌到去年第三季度时,问题严重了:止血不住,开始亏损。一直亏,一直亏,一季度亏,二季度亏,三季度亏。

再有3个月,四季度业务就发布了,亏损的概率较大。

很忧桑,跟踪报道了苏宁3年,从2012-2014年,见证了转型的所有过程。它是一家先锋企业,作为传统零售连锁,为拥抱互联网,自断一臂,结果流血不止,呈喷射状,也未见其要停止的决心。

但反思是必要的。过去三年,苏宁从一个天之骄子,转而变成追随,再到如今的迷失,苏宁究竟是在哪个环节做错了。

以下文字充满血腥暴力,如是苏宁的员工及粉丝,请绕道而行。

大哥的骄纵哪里都是优势

2011年,苏宁易购B2C销售额59亿元,注册会员1000万,是国内电商前三。当年的苏宁挺骄傲,说了不少大话,主要是忽悠那帮小白。

媒体喜欢把苏宁与京东放在一起对比,说谁更有优势,谁更可能成为中国的亚马逊。笔者已记不清细节了,但苏宁的姿态大致如下,为了更形象表达,以下观点进行了模拟。

1、哥哥起步早。1998年,国内电商刚兴起时,董事长张近东就考察B2C模式,是因为没有物流、供应链,最终才转向连锁的。京东成立一年后,苏宁网上商城就成立了。

2、哥哥有品牌。苏宁成立20多年了,用户有口碑,每年几亿元广告,有品牌美誉度。

3、哥哥有供应链。2011年,苏宁939亿元收入,采购规模大,拿到的价格最低,与三星、LG、美的、惠而浦、海尔、海信、联想等品牌常年合作,厂家直销。这些优势同样适应线上。

4、哥哥有物流基础。用户去门店购买大家电,苏宁负责配送。2006年,苏宁布局物流,到2011年时已有8个自建物流基地,而京东在07年才开始自建物流。

5、哥哥是盈利的。规模近千亿的苏宁,每年有40-50亿净利润,而京东每年赔钱。

6、哥哥有线下优势,售后有优势。

理论上一对比,苏宁老牛掰了。但事实摆在那里,京东2011年销售额327亿元,苏宁才59亿元。别人就不好意思要问了:你这么牛,为毛还是做不过人家呢?

苏宁说话只说了一半,完整的话应该这么说:

哥哥线下有品牌美誉度,但线上没有,两种品牌属性是不同的。

哥哥线下有供应链优势,但线上没有,由于成本差异,线上线下是左右互搏的,无法共享。

哥哥线下有物流基础,但线上没有,门店物流和电商物流环节是不同的,并且苏宁没有小件配送。2011年,苏宁还拼命建立了10个小件配送中心,以弥补劣势。

... ...

往前走时,苏宁逐渐发现,就是这些优势反而绑架了自己。

陷入成本误区 815被京东干趴

到2012年时,问题就显现了。苏宁说,自己有线下优势,有钱、有物流、有品牌等,但是这些优势无法与线上融合,为毛?因为线上成本比线下低。

苏宁一副大哥的姿态:谁说线上成本低了?这是个谬论。

当年,苏宁发言人的理论是这样的:你以为电商没有实体店,租赁、人力成本就低?错!

1、门店虽有租赁、人力成本,但自然占据了店周围10-20万的人流量。而且电商是要花钱买流量的,若只是一个IP地址、一个服务器,怎么会有销售额?

2、电商有物流成本。前一年财报显示,苏宁运杂费占总收入0.6%,而京东流传深广地数字为6.6%。苏宁成本低。

3、我是赚钱的,苏宁有19%的毛利润,每年净利润40-50亿元,而京东的亏损率为6.6%。

三组数字一比,真的搞不清了。在苏宁的理论下,貌似线下成本也不高,即便线上没有快步跑,也能活得很好。

然而,就是那年的“815”,京东把苏宁干趴了。2009年,刘强东就说过,与苏宁必有一战,尽管资本和实力与它不是一个量级,但还是出手了,专们设了一个会议室,名叫“炮打司令部”。

开战前一个月,苏宁跟黑马哥说不怕不怕,打就打嘛。“价位相当的情况下,我是盈利的,某些电商亏损十几亿。我把价格往下拉,我亏一块,他就要亏10块。”一场史上规模最大的“电商价格战”爆发了,半日京东销售额就破2亿元,而苏宁则顾左右而言他。

苏宁败了,原因是什么?很复杂。首先,他是逆潮流的,认为线上成本没优势,价格没优势,一个死守线下的人,与一个新生力量交战,首先是军心出了问题。

这场战役后,苏宁被pass掉了,京东眼里再没把它放在眼里。前者年销售额仅为167亿元,而京东交易额却达到了733亿元,已接近苏宁2010年的规模。

同价亏损严重又砸钱搞“云台”

在成本误区的引导下,苏宁越陷越深。2012年,苏宁就已经开始探索:既然成本差异不大,为毛不能线上线下融合?

当然,那时的融合还很粗浅,只是在店面里展示线上品类,搞些门店自提等功能。

真正的深化是在2013年。2月,苏宁更名“苏宁云商”,喊出改组口号,既要做电商,也要做店商,还要做服务商(开放平台)。理解起来就是O2O,怎么做呢?

1、线上线下商品共享。设立商品经营总部,统一采购商品,它来决定东西是在易购上卖,还是在门店卖。它认为,商品采购就这样融合了。

2、商品价格同步。既然线上线下成本差不多,那就把价格统一卖,由商品经营总部决定定价。此外,在共享库存的基础上,还可根据不同渠道灵活定价。

3、物流融合。门店物流环节与电商不同,前者环节是采购——仓库——门店,而电商是订单——仓库——分拣——提货——排程——配送,苏宁不能完全应对。并且苏宁擅长大件配送,运输工具是卡车,而小件配送是三轮摩的。

其余还有数据融合、支付融合等。但这些都不关键,涉及成本重构的才能称得上是变革,这里指的就是线上线下同价。

2013年6月,苏宁正式启动线上线下同价,也就是这个决策,让苏宁陷入误区无法自拔——业绩差、毛利低、由盈利转向亏损。

为毛这么说?事实的情况,线上线下成本有差异。京东一位副总裁曾向黑马哥表示,效率高的电商7-8%的毛利可实现盈利,但传统零售店必须在15%以上。2013年前,苏宁毛利在18%-19%,净利为3-5%。

比如100元的商品,线下卖119元,但线上一般卖107-108元。真正意义上的同价,就是把原来的119元,降价为107-108元,10元毛利没了。

这也能解释,为毛苏宁第二季度开始亏损,下降至16.33%。第三季度,由于实施力度加大,毛利下降幅度更大,最终还亏损1亿元,毛利率下降至15.21%。

幸好苏宁比较“狡猾”,未向口号喊得那样“全部同价”,而只是某种意义上的同价。

1、同价的概念有三种。举个例子,一件商品线上卖10元,线下卖20元,一种情况就高不就低,卖20元;一种是取中间,卖15元;还有一种是就低不就高,统一卖10元,这才是真正意义的同价。苏宁是几种情况兼有。

2、品类




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