由于水货从进货商到零售商之间的分销体系复杂，中间商能否找到接近水货源头的分销商，会在很大程度上决定其在整个水货市场上的覆盖率。

通过刷机的形式进行应用预装，因为其“不容易被用户随意删除”的特性，成为应用开发者眼中最为优质的推广渠道之一。而在这一渠道中，因为其目前最重要的载体是讳莫如深又人尽皆知的水货手机，让这门生意看起来有些神秘。

刷机流水线

十月的南国午后，华强路通天地手机市场仍闷得让人想起春运期间的火车站候车室。

由于有熟人带路，记者很快被引至通天地背后一栋三层的副楼二层。与以手机卖场为主营的主楼相比，这里每个柜台几乎都在显眼的地方贴着“刷坏不保”的提示。这里既有带门面的小店，也有几个柜台围起来做生意的档口，面积3-10平米不等，但至少配备了两拨手脚麻利的伙计：一拨站着负责咨询和收钱，另一拨则每人坐对着1-2台电脑。店面墙上挂满了密密麻麻的手机数据线和各种型号的手机，像是榕树下垂的枝条。

在柜台的另一边，除了闲散的顾客，还有一些人提着塑料篮，凑近看里面约摸装着四五十部手机。这些手机都是被卸下包装盒、说明书、背面的壳还有电池之后的所谓“机头”，相同型号的手机被橡胶绳捆在一起。记者认真地观察了几家档口，这些人拿起柜台上准备的贴纸和笔，为篮子里每一部手机做上记号，将篮子递给档口前负责接待的人清点、交钱，并由后者交由电脑前的操作人员……全程完成不过30分钟。不错，这就是刷机，通天地正是华强北人气最旺的三大刷机市场之一。

就在这短短的半个小时里，QQ、UC浏览器、搜狗拼音输入法、高德地图、91手机助手、安卓市场以及各类游戏等应用程序和客户端，伴随着水货刷机的“特殊渠道”，为数千万个水货用户所知所用。

据某知名财经媒体在2010年下半年的一次非正式调查中发现：当时“国内300万用户的iPhone安装了提供大量‘破解版’苹果应用程序下载的‘91手机助手’，几乎覆盖了绝大多数国内水货和行货iPhone用户。而在国内流行的100多万部安卓智能手机中，有超过80万部通过‘刷机’安装了安卓网提供的只读内存(ROM)版本，其预置在Android手机中的‘安卓市场’已成为国内最大的第三方Android程序商店”。

刷机服务商与水货商之间的关系，也随着iPhone、安卓等智能手机的风生水起发生变化。“一开始是水货渠道给刷机商劳务费(刷一台一两块钱)，但后来因为做刷机的可以从应用开发者那边得到好处，就变成他们为水货渠道免费做‘刷机’，甚至后来做刷机为抢生意，倒贴钱(给水货商)都乐意。”张小军说。

水货安卓手机的狂欢

“其实，还在诺基亚推出塞班系统的智能手机时，像UCweb之类的第三方应用已经开始在这块市场有动作了，但却是91手机助手、安卓网、安智市场等凭借对苹果手机、安卓手机平台的占领赢得了先机。”张小军说。

据高振刚的观察，2009年HTC hero的上市是个标志。从此以后，安卓平台的智能手机在水货市场占得一席之地。到2010年8月份，安卓机已有与诺基亚的塞班机平分秋色之势。与系统封闭的苹果和不完全开放的塞班诺基亚相比，谷歌不反对第三方开发者与伙伴对其安卓操作系统进行更改与再开发，甚至允许第三方开发者、手机厂商、运营商在安卓系统上自建程序商店。

2009年初，安智网、安卓网和机锋网等国内安卓手机论坛已经陆续诞生。与此同时，大量塞班系统的开发者转身投入安卓应用程序的开发。塞班手机论坛OPDA团队创始人张云峰在去年9月的一次采访中透露，他们已将大量的精力投入到安卓系统发烧友论坛的建设上，“算是顺势而为”。

正是这些暴增的安卓应用成为替代先前SP运营商，成为安卓水货手机刷机链条中新的“广告主”，他们的“投放”热情，将安卓水货手机的刷机市场推向规模化。但本质上而言，“他们与SP无异。”张小军解释说，刷机也好SP也罢，早期都是通过水货为主的终端渠道、占领应用(或内容)分发渠道而演化的商业模式。

“一个号称千万用户的应用，通过刷机获得的量至少在一半以上。”朱舟(化名)说，对于第三方应用开发者来说，应用推广渠道可以简单分为线上(用户自主通过PC端刷机预装)与线下(终端渠道刷机预装)，水货手机的刷机预装则属于线下推广绝不能忽视的渠道之一。而朱舟正是应用开发者们会找上门来的“投放代理商”之一。

通俗地说，刷机是改变手机中的ROM(可读不可写)，预装进ROM的应用程序并不能在手机用户使用过程中删除(除非再刷机)，这意味着应用被用户激活之后，能够最大程度保障“高质量”的用户规模。“毕竟没有哪个普通用户天天没事玩刷机”，高振刚解释说。

“对于一些企业来讲，激活是很重要，但安装的数字也很重要，无论是融资还是炒作，都很重要。”猫扑科技主编赵刚告诉记者，“水货上所瞄准大厂商的热卖机型，三星的i9000，7500，摩托的milestone系列和defy系列，还有HTC几款，这些热门机型水货的出货量会高过行货的三倍四倍都有可能。”然而，这个渠道的推广成本让大部分中小应用开发者望而却步。“按照刷进一台手机2-3元的推广成本来看，要做平均四五百万台的预装量，这个费用对于任何一个做软件的企业来讲都不是一个小数目。”浸淫手机行业多年的阿庆(化名)告诉记者，真正会采取刷机预装做法去抢占市场份额的都是在各个市场里排名前20的大厂商做的大应用，而且即便这些资金雄厚的应用开发商能够“玩得起”，他们彼此之间也存在不小的竞争。与大的硬件厂商合作预装是水货渠道以外的另一种线下推广渠道，但这同样不是件容易的事。

“我们当然会有所选择。”深圳市三木通信技术有限公司移动互联网事业部总经理黄日红告诉记者。他们公司不久前向市场推出系列定价在1500元左右的安卓智能手机，但对于前来商谈应用预装合作的开发者来说，黄日红对其的挑选标准近乎苛刻：对三木本身的手机品牌不能带来任何负面效应。同样的问题早前在记者向金立手机旗下奥软总经理杨骏康询问时，也得到类似的回答。

综而观之，在线下渠道面前，应用开发者明显处于弱势地位。

转到“线上”?

“用户自主刷机的市场是有的。”在高振刚看来，智能手机如同PC一般，“多任务运行，多功能同步，容易产生垃圾文件……”等特性使得通过刷机恢复手机的运行速度等性能指标，成为“刚性的需求”。正基于这样的判断，他的创业方向圈定在做一个用户可以“一键刷机”的客户端。

那么对于高振刚而言，首先要进行的合作谈判或许还不在于直接找到应用开发者，而是能够聚集起各种ROM的开发者。

在ROM这个市场上，小米、点心、乐蛙等已是业界熟知的“大牌”，但隐居在各手机论坛的发烧友亦在源源不断的制作各种玩票性质的ROM与志同道合者分享。“现在缺的就是这样一个角色，将这群ROM开发者有效组织起来，帮他们实现商业化。”这正是高振刚计划中的目标。

这听起来，高振刚对自己的创业项目所设想的角色，倒像是线下水货刷机链条中像朱舟此类代理商的“线上版本”。不同的是，这个“线上代理商”给到手机用户更丰富的ROM的自主选择。而一旦真如高振刚所设想的那样，那么这群活跃在他平台上的ROM开发者们聚集到一起，则成为应用开发者们预装合作的又一个“大渠道”。

事实并非高振刚所描述的这么简单。至少，他要解决的难题还在于，手机用户刷机时资料备份匹配的技术难题，而且，他也坦承，目前国内各种手机机型刷机的程序技术指令，还由国外一支团队掌握。

水货之外的渠道看似都不怎么明朗。但并不代表着这个市场没有机会。

高振刚不久前购买了一台水货智能手机，发现店家附送的8G内存卡已经被装上了高达两G的应用。提起这件事，高不由自主地笑了起来。

旁边报道

“破解”出的“平台”

据《环球企业家》在2010年的报道，91手机助手曾同时开发了支持苹果iPhone、塞班和WindowsMobile不同操作系统的版本，但iPhone用户的需求最为热烈。网龙无线事业部决定将重点放在那些用户迫切需求、但开发商赚不到钱不愿开发的应用程序———比如关机助手、来电归属地查询、内存管理和“熊猫看书”阅读器等产品，也包括一些铃声和壁纸。此外它还内置了腾讯QQ和一些常见游戏应用。在应用程序相当匮乏的早期，由于91手机助手只能在“破解版”iPhone使用，很多人宁愿破解自己的iPhone来安装它。

2008年6月，苹果在发布iPhoneSDK(软件工具开发包)之后正式推出在线程序商店。在开发者的狂热推动下，iPhone的应用程序突然间极度丰富;与此同时，在威锋网和其它一些专业论坛中开始流传大量“破解版”的AppStore程序———它使国内的破解版iPhone用户可以免费从其它渠道获得AppStore里的收费应用。

91手机助手开始有意地搜集整理零散在互联网各个角落的“破解版”苹果版程序：他们将这些程序按管理、游戏、音乐和社区等功能分门别类，集成到“91熊猫空间”的资源下载平台上，并通过“91论坛”发布使用教程指引用户下载———这实际上成了91手机助手自己的“在线程序商店”。

这时水货iPhone市场已在一些城市兴起，91手机助手开始主动和水货经销商接触，向他们赠送91手机助手的“套装”光盘，并在其中增加了“批量安装”的功能，开始走向规模化覆盖的预装市场。91手机助手立即成为一些水货经销商的“秘笈”。在买家犹豫不决的时候，这些经销商通常会拿出一款预装了91手机助手的iPhone，向买家展示它丰富的自带应用程序和软件下载平台———比起一款未安装任何程序的iPhone，它当然更有卖点。

有了水货商对用户的“引导”，91手机助手的用户从2008年6月的80万陡增至2009年底的200多万，并在2010年突破300万的规模。而当中国联通正式引入iPhone3G和iPhone3Gs之后，91手机助手甚至被安装到大量的联通版“行货”iPhone上。

在一些南方的省市，为了提升行货iPhone的销量，联通的销售专柜旁甚至会长期守候着不穿联通制服的“工作人员”，帮助客户破解新买的iPhone，并安装91手机助手的系列应用。

案例

安智网：刷机产业链的“中间商”样本

一条完整的水货刷机产业链，除了有水货手机进货商、层层的分销环节以及渴望将自己的应用内置到手机里的应用开发者之外，还需要一个“中间商”的角色，将硬件一方与应用开发者一方连接起来。

但或许是因为“水货”一词本身所包含的灰色成分，大多数的“中间商”并不愿意承认自己的这一重身份。对他们来说，另一种更广为人知的身份是XX市场、XX手机助手，等等。

欲遮还羞的水货“出身”

曾有业内人士向南都记者透露，现在在第三方应用商店或手机助手方向上排名前几位的公司，几乎都和水货刷机市场脱不了干系。换句话说，主要以走私中高端安卓智能手机为主的水货市场，是每一家第三方应用商店、手机助手，甚至直接是大型的应用开发公司都应该、也必然会加以重视的渠道之一。

尽管在国内第三方应用市场上被称为“三足鼎立”其中之一的安智网拒绝了南都记者的采访，但经过多番外围采访，记者了解到，让安智网欲遮还羞的原因，除了其在今年年中获得来自盛大网络(微博)千万级A轮融资，可能受到保密条款所限之外，另一个原因可能是是其与水货进货商紧密合作的“出身”。2010年2月，从福建网龙公司旗下安卓网创始团队离职的韩远、薛凯，加上另两位网龙的前同事以及一位原MOTO产品经理，组成新的五人创业团队，开始运作安智网的第一款产品———安智论坛。由于进入市场的时间较晚，韩远并没有选择最高端的安卓发烧友作为论坛目标用户，而是转而锁定在群体更广大的小白用户身上。

但这仅仅是一个开始。接下来的几个月里，安智网的团队一面着力研发手机客户端“安智市场”，一面则开始在小白用户最有可能购买智能手机的“水货”渠道里寻找合作伙伴。

“说实话，我很佩服安智网的创始人以股权置换的方式引入这样一位资源型的股东。”一位在深圳某第三方应用商店工作的市场工作人员这样婉转地向南都记者表达了安智网与深圳一家较大的水货刷机商XDA之间的紧密合作关系。

正是要归功于这一合作，安智网才得以在短短不足一年半的时间，由一名全新的进入者摇身一变，成为拥有500余万总用户，日下载量超过180万次的国内第三方应用市场。

业内人士认为，从性质上说，与水货刷机商合作和当年在互联网上，一些软件公司与盗版Windows系统制作者合作根本不同。因为在水货刷机的产业链上，非法的是水货手机本身的来源，而与ROM制作者以及应用开发者无关;而在互联网上，非法的则是软件本身，硬件拥有合法来源。

既然无需欲遮还羞，那么安智网与XDA之间的合作究竟是如何开展的呢?

一手抓“市场”，一手抓“预装”

对XDA来说，走私进来的水货手机大多不具备完善的中文操作系统，因此在批发给下一层的分销商之前，需要为这些手机刷上一个中文的操作系统(简称ROM，这一环节并非必须，而取决于分销商规模的大小以及是否具有刷机的技术实力)。

此时，就会有诸如安智网等“中间商”公司找到XDA，表示愿意提供免费稳定的ROM给XDA使用，并提供后续的技术支持，甚至按照内置入ROM里的应用所缴纳的推广费与XDA分成。

由于水货从进货商到零售商之间的分销体系复杂，中间商是否能找到接近水货源头的分销商，会在很大程度上决定其在整个水货市场上的覆盖率。

搞定了硬件一方的“预装”问题，另一方面，类似安智网这样的中间商就需要组织一支业务拓展团队，吸引更多应用开发者来付费使用这条推广渠道。通常，如果按每预装一台水货机来算的收费大概在几毛到一块不等，而如果按用户激活率收费，则单个新用户的获取成本约2-5元不等。

当然，对于应用开发者而言，整个讨价还价的过程，除了会受到诸如预装的时间(价高者优先预装，通常一台水货机的ROM中内置10-15个不等的桌面应用)的影响，是否选择将自己的应用与ROM捆绑在一起，做成令用户无法手动删除的桌面应用类型等特殊要求，也会左右预装的价格。

不过，对于安智网自身的商业模式来说，除了担任中间商，一头抓住硬件进货商，一头抓住应用开发者来收取推广费用之外，在它提供的ROM里毫无例外地会同时预装入安智市场。

这样一来，安智市场中的广告位收费也会随着其装机量的上升，总用户数以及活跃用户数的增多而提价。据内部人士透露，截止到今年8月，安智网的广告收入已逾百万元，而作为中间商所收取的内置推广费则高达数千万元。

现在，唯一值得韩远和整个安智网团队顾虑的问题，或许是随着自身规模的不断扩大，必然会产生与更多手机品牌商城合作(或预装，或成为其应用供应商，彼此分成)的诉求，而这很可能会与其在水货市场上的合作方产生利益冲突。

但从短期来看，水货市场在热门机型上超过行货2、3倍的出货量也让它成为一块无法轻易舍弃的甜美蛋糕。或许，徘徊在“洗白自己”和“闷头赚钱”之间，更有可能成为安智网这类中间商长期的状态写照。