雷军的“风口飞猪”理论，曾经一度成为创投圈最流行的成功方法论，虽然之后陆续被马云、周鸿祎、李彦宏等大佬无情“打脸”，但不可否认的是，顺势而为、选对时机，对创业者而言仍是颠扑不灭的真理。

　　从2009年就走上创业之路的顶管用创始人陈尚权，对此深有体会。当第一个数据挖掘的创业项目，因为大数据时代尚未到来，以及经验和资金上的不足而失败之后，陈尚权意识到了时机的重要性。

　　顶管用创始人陈尚权

　　此后，他和创业团队用了一年多的时间寻找适合的课题。此时，中国零售行业因为消费结构升级和电商冲击，“高竞争、低回报、难扩张”等问题开始凸显，用陈尚权的话说“零售行业开始从赚制造财向赚管理财转变”。于是，为零售行业打造一款终端管理SaaS软件的想法油然而生。

　　等待时机

　　有了第一次项目跌跤的经验，陈尚权这次并没有贸然出手，而是从市场调研着手，分析验证项目的可行性。

　　陈尚权表示，随着中国人力成本越来越高，人力成本倒挂已经成为众多企业共同的痛点和问题。所以从成本结构分析，企业已经很难承担自己开发管理工具，或者购买管理软件再自行维护升级的模式。而从美国的经验来看，SaaS是应运而生的一个非常成功的解决方案，而且有越来越多的中国软件开发企业向SaaS转型，因此，可以预见的是，这次的项目不仅零售行业存在用户需求，SaaS的方向也是有发展潜力的。

　　发展SaaS的前提是互联网的普及，当时时间已经推进到了2012年，中国互联网的基础设施已经很完善，貌似这次的项目已经可以上马了。然而这时陈尚权却选择了等待，而且一等就是2年多。

　　对此，陈尚权给出的解答是，“我们想解决的是零售行业的终端管理，而终端不可能只有SaaS的概念，它还需要移动化，如果移动化的外在条件和基础设施没有配备好，有再好的构想都不可能落地，因为任何企业都不可能承担这个教育市场的巨大成本”。

　　陈尚权表示，当时甚至有终端人员还在用小灵通，手机也还只是通讯工具，而目前已经十分普遍的智能手机和移动互联网还仅仅停留在概念的阶段。直到苹果、三星、华为、小米等智能手机被广泛普及，“我们所有的分析和构想才迎来了成熟的时机”，专为零售终端管理服务的SaaS软件——顶管用也随之问世。

　　厚积而薄发

　　雷军的“风口飞猪”理论，最为人所诟病，也是被众多大佬所攻击的，就是只会苦苦等风的“机会主义”。

　　陈尚权并没有空等两年，2012年5月，他和创业团队成立了现在公司的前身——顶茁管理咨询有限公司，并以项目的方式，用咨询、访谈的方法分析每一个客户的痛点和问题。在陈尚权看来，“除了落地方法不同，我们当时做的事情跟现在没有任何区别”。

　　在2年的时间里，顶茁做了各种各样的项目，为顶管用的面世做了大量的经验积累和素材准备工作：近千场一线终端人员访谈，一方面了解终端管理的问题和症结所在，另一方面了解总部和终端之间连接的问题。直到2014年下半年，移动互联网的到来使创业项目的时机真正成熟，顶茁才陆续停掉了这些项目，并于2015年春节后潜心打造顶管用。

　　“风口飞猪”的前提是“一万小时定律”，而对陈尚权来说，他在管理领域的积累却远不止一万小时。1999年至2004年，陈尚权任职于IBM服务部门，并历经了IBM服务部门的几次变革。也正是在此期间，他对通过管理手段提高个人能力，从而提升企业整体实力有了具象认知，为顶管用的研发埋下了火种。

　　定位清晰

　　当被问到“顶管用为什么不是直接把控销售环节，提高企业销量，而是执着于管理时？”，陈尚权显示出了多数创业者所没有的自信。

　　在陈尚权看来，“目前市场上确实有很多销售管理的SaaS软件，比较典型的就是Salesforce。然而它基于的是销售漏斗的管理，只能针对“to B”的销售，而这种销售场景在零售终端是不存在的，零售终端的消费往往都是冲动性购买，即使有计划性，也不可能用销售漏斗管理。所以Salesforce根本不适用于零售终端”。“此外，还有很多针对零售终端的SaaS软件，根本没有搞清楚自己的定位，从目前的市场来看，顶管用是搞得最清楚的了定位最清晰的”。

　　从另外一个角度来看，“销售确实很重要，但企业真的只在乎销售吗？不，店员才只在乎销售，但企业不是，它即要销售也要品牌忠诚度”。只是品牌忠诚度没有办法量化，只能靠服务过程让消费者产生认同品牌感，而这时，店员、导购、销售这些终端人员是否能体现品牌彰显的情怀就显得尤为重要。然而，抹平企业和店员之间的这种差距需要工具和方法，这不是仅仅把控销售环节就能解决的。

　　如今，绝大多数企业已经非常清楚地意识到了终端对品牌的重要性，却苦于没有方法和工具，顶管用的面世在为这些企业带来希望的同时，也昭示这终端管理的时代已经到来。(张梅)