摘要：互联网与企业业务结合，一定要懂企业业务的人操盘，而不是用简单地用互联网技术冲击现有的企业流程和逻辑。

　　文/宁川

　　2016年7月28日，传来刚拿了E+轮融资的纷享销客在两天内裁员600人的突发消息，据称裁员人数最终将从2500人降到1100人，而之前纷享销客已经多次改变了产品方向。

　　2015年11月，同为SaaS CRM创业公司的“销售易”搬进了位于北京朝外东大桥的复兴国际中心，这是位于国贸CBD商圈寸土寸金的地段，四年前这家公司才刚成立。2016年4月，销售易发布了旗舰版及PC PaaS平台，形成了覆盖从大型企业到小微企业需求的全线产品。7月销售易再次推出了智能CRM以及移动PaaS平台。

　　销售易创始人史彦泽说，现在的SaaS产业堪比2009年的电商，已经进入了深水区。在这个时间点上，大家开始回归理智，一起反思和思考如何在深水区时期做好一家真正的企业服务公司。“企业服务是一个长跑，任何一句看似轻描淡写的话，都需要付出莫大的代价，这不是一个砸钱就可以成功的行业。”

　　2009年的电商产业

　　所谓深水区就是不停地有新竞争对手入局，新技术不断涌现，产业格局深入变化，却无人能看出未来的方向。

　　在2009年的时候，很多投资人想投电商，但却看不懂电商的商业模式和未来发展方面，因此那个时候京东、当当、卓越、凡客等几大流派中，最不受待见的反而是京东。因为当时京东在投物流等重资产项目，而投资人却偏爱凡客这样以营销为主的轻公司，于是导致刘强东当时融资非常困难。

　　然而，后来的发展却是京东胜出，凡客转变了几次方向后开始走下坡路。为什么京东能胜出呢？经过投资人的复盘，认为刘强东懂得用户需求，懂得3C类产品的消费者到底要什么，这与刘强东早年长期在中关村销售3C产品有极大的关系。正是这段经历让刘强东懂货、懂消费者、懂零售业，最终他带领京东走出了电商深水区。

　　复盘2009年电商产业的发展过程，总结出电商行业领导者的成功基因：首先是要懂货，懂货是电商这个互联网+零售业态最根本的生存和发展逻辑，正因为懂货才能在遇到战略上的风雨飘摇时，最终做出正确的战略选择。其次是懂IT技术，因为是互联网+零售，就必须要懂IT技术和互联网技术，否则难以做出正确的技术决策。再次才是懂营销。

　　“互联网+”没有那么简单

　　在谈到某业界公司这几年的纷繁转型与更改产品方向时，史彦泽认为现在SaaS业界到了跟当年电商发展的类似时间点，即进入了深水区。

　　2008年、2009年的电商格局非常混乱，因为那是互联网和传统管理软件刚开始结合，一下子导致了企业原有的业务模式变革和技术变革，中间造成了业界和企业领导者思维上的混乱，其后必然要经历一个宣泄的过程，而这个过程中其实大家都看不明白产业方向。

　　企业服务SaaS产业本质上是互联网+传统行业的过程。“互联网+的行业里面特别重要的一点是行业本身的水很深。互联网跨界的人跑进来，趟两下感觉很简单，就开始疯狂地干。然后试了几下之后发现水很深，根本解决不了问题，最后跟当年曾经一度风声水起凡客一样。”

　　比如“春雨医生”拿了融资后，宣称要在一年时间在全国开几百家诊所，然而到现在发现只开了不到10家，为什么？据相关业内人士分析，这是因为在地方上开诊所并不简单，其中涉及到各种关系的疏通以及地方管理等。资本方之所以找来自互联网的外行人，就是期望以“无知者无畏”的心态，用资金砸开行业壁垒。但当过了最开始的阶段，需要下沉到行业里提供服务时，难度一下子就上来了，这要考验行业理解力、服务的能力、团队建设和文化等。

　　“投资人认为C端的逻辑是砸钱一下子能够把人聚起来，而我们践行这个逻辑到现在，每一步都特别的艰难。讲故事很容易，真正的做产品和市场很难。企业服务到了深水区，原来浮在表面上和讲故事的那些点，有的行得通、有的行不通。到深水区的时候，会越来越觉得真正要做一家好的企业服务公司，这件事其实很难。”

　　深水区里要回望初心

　　“在我的理解，懂货(懂行)是做企业级SaaS成功的前提，也是销售易一直处于领先的根源所在，这取决于创业公司的基因和团队。每一家创业公司在市场上的表现，都跟创业者本身做这家公司的初衷和目的有关。”

　　史彦泽曾经说过，销售易的“初心”是做一款让销售更容易的CRM，具体来说就是用互联网新技术来解决销售管理中的老问题。作为销售易的创始人，史彦泽曾是前SAP中国区最年轻高管，也曾是DELL和SAP的 Top Sales，正是因为丰富的职业销售和销售管理经验，让他对侧重企业销售的CRM SaaS有深入的理解。而销售易的创始团队则由企业应用专家、销售管理专家和互联网专家组成。这些进一步加强了销售易的企业级软件与互联网基因。

　　史彦泽说“很庆幸销售易的团队从创业7人小组开始就都由来自销售、SaaS领域的资深专家组成，这个团队构成延续至今。因为懂行，所以避免了策略摇摆不定、产品随波逐流的黑洞。”

　　成立5年以来，销售易吸取国内外销售管理最佳实践，创建了一套高效销售管理团队的整体解决方案，通过完善的全流程体系、灵活的多业务类型、自定义实体、API集成和强大的多维度权限及安全机制等，充分支持复杂的客户管理和销售管理需求。

　　“销售易不是一家资本导向的公司，我们做这个公司不是为了卖给哪家上市公司，也不是为了圈资本的钱，而是因为看到了互联网发展的大趋势下，传统的软件公司很难提供新型的服务。我们坚信中国下一个时代的企业服务公司应具备新型的技术和新型的结构，而且一定需要很专业的本土型企业。”

　　目前销售易已经获得了滴滴出行、泰康人寿、分众传媒、神州数码、良信电器、北京科锐等3000多家付费企业，2015年的续约率为85%以上。高续约率的背后，体现的就是销售易对于企业销售行为的深刻理解。

　　“原来的CRM就是流程自动化+客户资料记录，而新型的服务是帮助企业把客户、产品、合作伙伴紧密连接起来，把这种由内而外的关系变成真正的客户关系，销售易想踏踏实实把这个事干了。”

　　对于SaaS软件来说，作为企业服务里最热门和最热闹的创业领域，如果想要闯过深水区就一定要懂得企业用户的需求，而不是简单地用互联网技术改造企业。“我不认为企业服务领域是一个只要砸钱，就一定能够把所有的事干出来的。”互联网与企业业务结合，一定要懂企业业务的人操盘，而不是用简单地用互联网技术冲击现有的企业流程和逻辑。

　　在谈到今后的发展时，史彦泽表示在未来的5到10年里，销售易关注的仍然是CRM。“CRM本质是人与人的关系，这个征程很远，前面没有人带路，时间会告诉我们坚持的意义。”