2015-06-10 15:28  牛华网    我要评论()字号：T|T

行业峰会真好，是产业文明的聚会。

6月9日，中国数字电视年度盛典，笔者就见证了各种电视厂商在畅想未来。稍微感到意外的是，国内外知名电视厂商却在同时捧一个做渠道的——苏宁云商。苏宁云商营销管理总部执行副总裁王哲做的演讲很有意思，让我意识到，厂商不再是厂商，渠道不再是渠道。

“苏宁在互联网零售转型道路上，积极参与数字电视、互联网电视的发展，2013年携手弘毅战略投资了PPTV聚力，正式进入了互联网电视行业。”王哲说，今年4月，苏宁和PPTV推出了自己的互联网电视生态系统PPOS，现已向所有合作伙伴开放PPTV的内容资源。

在我们理解的传统商业中，厂商造、渠道卖，可是貌似在互联网时代，这种产业分工发生了一些变化。很多电视厂商在通过品牌的社群化运营，建立互联网模式，不过除了像小米、乐视等个别互联网基因比较强的，大多做的并不好。

苏宁作为渠道商，也不再局限于作为销售渠道，而在尝试以智能家居连接和线上社群化运营，帮助那些互联网化程度并不高的厂商，建立线上新的营销形态。

比如，以“618”“年中庆”为竞争节点，各家电商平台展开激烈竞争。苏宁首次公布了25年来掌握的家电消费大数据，从人群、地域、行业趋势深入分析家电消费需求。在大数据分析的基础上，苏宁今年年初就跟美的、海尔、三星、西门子等品牌反向定制了25款家电。

智能化连接，使厂商与渠道相互融合

在过去的消费模式中，家电买回家，除非售后，消费者就和渠道没啥关系了。然而在家电的智能化时代，却发生了一些变化。

电视在整个智能家居环境中，虽然智能化程度已经比较高了，但仍然只是组成智能家居体系的一部分。我们还有空调、冰箱、洗衣机、厨电等各种电器，正在经历智能化。可是家电厂商之间竞争激励，谁也不愿意被对方统治，就造成了整个客厅中无数的小孤岛。这个时候，苏宁竟然神来之笔，做起了智能家居APP：大家别吵，通通接进来，方便用户嘛！

苏宁云居APP，通过开放的连接协议，可以连接绝大多数家电品牌厂商的智能系统，特别是电视，无论对于消费者，还是对于厂商，都是极好的体验。

王哲在演讲中提到，苏宁云居APP还只是苏宁APP矩阵中的一个点，在过去的一年里，苏宁易购实现APP端的不断迭代和更新，已经形成以苏宁易购为核心的APP矩阵，他们将成为布局O2O的关键连接点。

于是，传统的销售渠道身份苏宁，又多了一个客厅连接枢纽的新渠道定位。而家电厂商，除了在销售渠道上离不开苏宁，在消费者的客厅中，也同样离不开作为连接枢纽的苏宁。

你看，厂商和渠道，还怎么分得清？

需求决定供给，定制产品成为可能

数据化的产业链，让厂家和渠道的深度融合变得愈发默契，更让大家喜闻乐见的是，伴随着大数据挖掘和分析技术的日趋成熟，渠道还影响到了家电的生产端，反向决定着产品的设计和生产。

再举苏宁的例子，作为拥有线下1600多家门店和大流量苏宁易购电商平台的多维度渠道商，苏宁的数据采集和分析已经算得上是相当的全面和科学，这就意味着苏宁有着极好的市调服务能力，要知道处于信息化革命的当下，苏宁通过自有的数据化渠道，能够第一时间了解市场需要什么，知道消费者喜欢什么，而这些反馈，恰恰是厂商们最迫切需求的。

现在的厂商和渠道之间各有优劣，传统厂商虽然可以生产电视，但是缺乏全面的消费者数据，设计产品无异于盲人摸象，根本无法了解消费者的心理，更别说迎合市场需求了。而类似苏宁的渠道商，拥有2亿用户，而且是全国大家电的核心用户，对于整体消费需求与趋势，有着海量的大数据作为研究基础，市场需要什么一清二楚。

而家电厂商拿到渠道商提供的数据，就可以依据市场的需求为消费者定制最好的产品，同时还能根据消费者的实时反馈，不断地进行产品优化，这种C2B的由用户需求反馈机制决定的产品模样，才是消费者最愿意为之买单的。

这样，厂商更离不开苏宁了，因为基于大数据的C2B反向开发产品，直接命中消费者的痛点，比什么都来得重要。

苏宁又变成了消费者需求信息反向传递的渠道。

品牌厂商的互联网社群运营

自打有了家电与渠道的分工开始，厂商与渠道之间的关系大致经历了这么三个阶段。

刚开始是品牌和功能主导消费的时代，比如最早的时候，我们选择电视机，主要看电视的功能，比如黑白电视和彩电之间，我们当然更愿意选择彩色电视，这是物质缺乏境况下的常态选择。在这个时期，渠道是次要的，甚至渠道还需要批条才能搞到货。

然后是渠道为王，价格与营销主导消费的阶段，就是随着产品品牌越来越多，性价比成为人们重点考虑的因素，另外，销售渠道也变得越来越重要，在渠道铺设上下了功夫的电视厂家都先后脱颖而出。

而如今，是以产品为中心、渠道为平台、营销为流量的新社群化营销主导消费，比如小米做互联网电视，社群化的粉丝运营在营销上起到了很好的效果，也成为现在各厂商纷纷学习的案例。

渠道销售对用户的消费习惯和生活喜好等都是最了解的，所以渠道可以帮厂家有针对性地聚拢用户和经营粉丝，渠道商自有的会员系统和纯线上的电商平台，可以有区别地选择地集聚不同家电产品的用户群，从而有效地实现品牌电视的社群管理和运营。

电视厂商显然也意识到了这些，他们正在深度介入互联网零售的运营中，比如多家电视厂商派出团队直接进驻苏宁易购后台，和渠道商一起制定营销策略，对消费者诉求及时反馈，这也体现了以苏宁为代表的互联网零售商的开放心态。

王哲表示，苏宁作为互联网零售O2O模式的开创者，已经从被颠覆者变身为颠覆者，在“互联网+”的时代大潮中，完成了基于门店、PC、移动和家庭端的渠道布局，相信由渠道、商品、服务形成的聚合效应将爆发巨大的能量。

新的厂商与渠道商之间的关系，是在智能化连接、产品定制和社群运营等方面深度介入和融合，这种协作的关系是面向市场和用户的，必将会带给大家更好的消费体验。（文/宫飞）