“制造业用户应用全面，理性、务实、踏实。”

　　记者：明朝万达认为制造业客户有什么特点？

　　王志海：制造业用户占明朝万达客户的70%-80%，是一个重要的客户群。

　　从需求上，制造业的需求是很主动的，用户对软件本身性能、案例与成功方案非常关注，需求都是从自身需要出发的，对产品的技术和厂商本身都有明确的要求，比较踏实和务实。电信、金融等行业显得比较被动，它们的应用大多是因为上面监管部门的一些政策，出于上面的合规要求，产品能否通过检查，是这些行业考虑的一个关键因素。

　　从应用上，制造业应用普遍从核心部门到其他部门全部推广，制造业是应用最全面的。而电信、金融等行业更多是应用在管理数据本身，应用相对较窄，他们只想管应用中的数据，不大关注终端。

　　从使用环境上，制造业用户的应用环境比其他用户都复杂的多，像很多企业有很多不同的设计软件，它可能甚至来自欧洲某个研究所的，需要很高的兼容性和维护力度。对于这种复杂的使用环境，明朝万达从两个方面做到让制造业用户“可信”。一方面是提供“非流程化”的软件，力图做到跟应用无关，保证避开兼容性同时还保证了软件的稳定性。另一方面是提供“流程化”的管理，从用户管理上与用户业务流程结合，使用户用起来看不到后台的安全软件，不用改变用户的习惯。

　　记者：明朝万达拥有众多制造业案例，以明朝万达的观察，近年来制造企业应用数据安全产品的需求发生了哪些变化？

　　王志海：变化在于：第一，用户的目标从原来比较模糊的内网管控，变成非常明确的数据保密的管理，越来越清晰。第二，现在用户应用数据加密产品的决心很大。在06、07年，用户会试点，然后再大规模扩展应用，现在用户大多经过了很具体的调研，一般直接就应用了。第三，现在用户对产品认知越来越理性。以前用户想买所有的功能模块，期望解决所有问题。现在用户需要实施什么，就要核心需要的功能，比以前成熟很多。第四，现在用户是有规划的来做保密，不是出于救火的来做这个事情。

　　“无论何种概念，最终都是要看用户聚焦在哪里。”

　　记者：数据安全领域现在有DLP、ERM等多种概念，您如何看待这些概念？贵方可信理念又是怎样的？

　　王志海：无论何种概念，最终都是要看用户聚焦在哪里。无论是数据防泄漏，还是企业的数据权限管理，虽然可能涉及的数据资源范围很大，但是最终都是落实到解决数据保密问题。信息化程度越来越高，现在重要的有价值的信息都在网络上。信息化之前，重要数据如图纸等是放在保密室监控等，那么现在这些网上的重要数据应当如何保护？DLP可能显得比较直接，它的中文是“数据防泄漏”，讲出了核心要做的事情，比较准确。

　　针对数据安全的实质工作，明朝万达希望根据大家都关心的，能懂的词表达出来明朝万达为用户提供的数据安全，所以用了“可信”一词。用户不用关心到底有哪些安全技术，软硬件等能用的终端资源，操作对于使用者本身来说是“可信可控”的。延伸开来，数据保密是一方面，另外数据不管传播到在哪里都是可控可信的。

　　记者：作为数据安全专家，您认为国内外DLP有什么区别？

　　王志海：第一、国外厂商产品从研发来说是比较单一、专注的。因为往往聚焦解决一个方面的问题，它们解决方案是通过收购整合产品线来实现的。软件设计层面，会注重软件的可用性和可复制性。

　　第二、国外DLP主要是防止无意识泄密。DLP主要实现协议分析等。它的执行过程是，如果扫描发出去的文件中有银行卡号等会被拦截下来，这种技术在外企用的还可以。虽然做到了内容级，但是如果事先当事人加密后传输就扫描不出来了，所以有点像“防君子不防小人”。而国外DLP之所以在国外畅销是因为有国外法律意识的辅佐，当事人要负法律责任，不会主动泄密，而这不大适用于中国国情。另外，国外加密产品进入中国有一定门槛，投资回报率不明显，所以国外产品在研发上也会有所保留。

　　第三、国外DLP偏重审计。国外比较注重个人隐私，所以对于监控等功能，软件会规避。对于他们来说，软件需要提供证据找到相关人用法律解决，所以审计功能会被注重。

　　“用户希望用的东西是整体的，不是割裂的”

　　记者：现在，越来越多的安全方案在往融合方向发展，生产线越来越广，明朝万达有无这方面的打算？您如何看待这种融合现象？

　　王志海：明朝万达会有计划的围绕数据安全扩充产品线。以前明朝万达大多针对制造业的数据保密，属于非流程化保密方案。现在要提供专门针对大型流程化用户和手机用户的商保密方案，有专门的项目部来负责，新的应用也需要新的产品支持。

　　这种融合是大势所趋，符合用户愿景的。用户希望用的东西是整体的，不是割裂的，至少管理、监控是一起的。明朝万达的产品针对这种融合，支持调用API整合到应用中，支持融合。另外，从推广模式上，明朝万达会联系OA等厂商作为它的整体方案的一部分去推广。支持融合的同时，明朝万达还支持细分化发展，主要是往行业化细分方向发展。

　　记者：明朝万达的解决方案，如何为新兴技术提供安全支持，如云计算技术？

　　王志海：数据保密一般基于终端保护的，而云计算应用大多部署在服务器上，用户只用关注服务器的灾备等问题，服务器安全保密需求不是特别迫切，服务器在机房有专人看管，很容易解决保密问题，终端风险已经降低。从这点来看，面对现在各行业包括国家对云计算的大力推广，云计算对数据保密市场有一定冲击，对现在DLP厂商来说，风险也多过机会。

　　现在云计算最终解决方案没有大规模成熟应用，不知道它会不会因为中国国情而有什么变化，所以对它的支持方面，明朝万达暂时选择了从浏览器入手。像Google等云计算运营商，浏览器是它的输出输入平台，手机平台也从浏览器出发，所以从浏览器控制脱离操作系统来实现加密。

　　“对数据安全市场，我持谨慎的乐观态度。”

　　记者：在数据安全领域没有行业标准的前提下，厂商的核心竞争力在哪？

　　王志海：对于核心竞争力，明朝万达认为产品的持续研发能力是重要的一方面。公司企业本身是否具有持续研发能力，是淘汰很多厂商的门槛，持续创新、顺应用户需求的研发是企业生存的基石。第二个方面，是否能在服务上有坚实的保障。大型客户都会来公司考察，考察公司研发之外，比较注重服务的延续性，例如用户有什么问题和困难，是否是不计成本帮用户解决掉。到今天，明朝万达拥有1000多个用户，很自豪的说没有用户会不给我们付款，最终用户都会签验收单。只要用户要求的，明朝万达不管任何方面都让用户满意为止。

　　记者：您如何看待现在的数据安全市场？趋势如何？

　　王志海：以我个人来看，现在的数据安全市场：

　　从市场方面来看，市场增长会有所放缓，但是个别大型的行业用户、央企将会是爆发点，甚至单笔可能出上千万的大单，因为高端用户需求越来越明确。

　　从厂商方面来看，小厂商越来越没有空间，随着国内信息安全公司上市，整合力度大，如果不能上市就会被迅速兼并。

　　从技术方面来看，各家厂商技术突破性已经没有太大区别，大家用的技术会趋同，而且不存在新难点。实质的区别在于产品的成熟度和理性引导。以前很多厂商做产品会非理性引导用户，说技术无所不能解决很多问题，用户也是非理性的想一口气解决所有问题。现在大家会越来越理性，厂商告诉用户这个产品能解决80个问题，20个你用其他解决。

　　从总趋势来看，我个人持谨慎的乐观态度，增长空间还是有限的。行业用户方面，这两年会有增长，饱和速度2-3年，后面将看厂商的服务。例如制造业用户方案的趋同，价格等质量都在下降。

　　“明朝万达会不断为用户提供更好的服务模式、服务体验。”

　　记者：明朝万达的解决方案有哪些特色？

　　王志海：明朝万达自身的特色在于：第一，明朝万达的产品较为完善。从产品名“可信安全平台”出发，明朝万达致力于身份认证、身份管理、终端安全管理、用户授权访问、数据保密、审计等多方面的内容，力求不管用户基于何种出发点，最后都能让资源、动作对用户来说是可信的。第二，明朝万达在数据保密技术实现方面跟市场主流有差别。明朝万达数据加密是在底层磁盘加密，跟应用相关性低，所以好操控、工作量小。

　　记者：明朝万达下一步增长策略如何？

　　王志海：从大的方面讲，明朝万达会进一步完善渠道销售策略，依托代理商去提供更好的服务，凭产品技术的优势继续扩展市场。具体来说，对于原有的制造业用户，明朝万达一直在强化支持能力，如向现在是各个大区增加人员服务，提升更优质的服务。对于其他如金融、能源等新客户，它们的应用跟流程相关性大，需要改变我们以前销售产品的模式，提供新的解决方案的模式。例如，现在新客户比较强调业务流程，要沟通跟流程结合接口等，一个方案实施的时间也大大增加，但是明朝万达希望开拓新的市场来保持竞争力。总之，现在各行各业都在向服务转型，明朝万达会朝着这个方向不断为用户提供更好的服务模式、服务体验。

　　后记：

　　如上文所述，常年与制造业用户打交道的王总首先表达了对制造业用户的肯定——理性、务实、踏实。深如而后有条理的分析，浅如小标题几个反复提到的“用户”二字，足见王总包括其率领的明朝万达团队对用户总是理性掌握需求，务实迎合需求，踏实为用户服务。而作为让用户“可信”的明朝万达，这样相似的默契，给“可信”增添了几分亲切感，让人感受到这份“可信”是诚心为客户服务带来的。在我看来，明朝万达是亲民的一个厂商，正如王总一直所说的，“可信”是用户能理解的词，来表达明朝万达要做的事，“可信网络安全平台”是让用户可信的平台，这份亲民用最直白的话告诉普通用户、告诉企业：明朝万达，可以信赖。