罗韬

[“进行业务整合的时候一定要快刀斩乱麻，这是我参与过的多次业务整合的经验，不要因为没有找到合适的人就留着原来的人，这样反而拖累了团队的效率。”]

[2015年3月，58同城宣布收购安居客，交易以现金加股票的方式进行，交易金额达2.67亿美元。]

[2015年4月房地产事业群成立大会上，庄建东提出了安居客2015年完成20亿的销售收入目标，目前已经完成。]

“去年6月份安居客在上海二手房的业绩收入是2000万，到了12月份就做到了6000多万，我们觉得整合的效果已经开始展现了。”58赶集房产事业群总裁庄建东在接受《第一财经日报》记者独家专访时表示。

2015年3月，58同城宣布收购安居客，交易以现金加股票的方式进行，交易金额达2.67亿美元。彼时，作为58同城高级副总裁庄建东“空降”安居客，成为安居客的负责人，而58同城也宣布将保留安居客的品牌。在这并购整合的一年里，58同城和安居客内部发生了什么？它们在房产中介方面的整合模式有哪些特点？

“过去的一年我们主要通过人员的调整来提高团队士气，然后将房地产事业部独立出来，希望通过业务构架的独立和人员独立进一步发力房地产市场。”庄建东告诉记者。

销售团队换血

“在没有进入安居客前我一直在58同城负责营销，我是在2014年末知道58要收购安居客的消息，当时双方已经谈好了财务问题，到了2015年1月我就以投资人的身份来到上海考察安居客的情况，主要还是为合并做准备。当时我们对总监级以上的高层都进行了访谈和了解，对安居客的组织构架和人员都有了一个梳理。我在1月份做这个事情的目的很简单，就是稳定核心人员希望其不要离开，同时让一些不合适的人离开。”庄建东回忆。

和所有的合并整合一样，进行人员调整是不可避免也是理所应当的。记者获悉，在合并前夕已经有数名安居客骨干决定离开另起炉灶，转投其他房地产互联网金融机构，并已经同下家达成了初步意向。

那么庄建东怎么面对这个“残局”呢？

“我刚进入安居客的时候，下面的人的确有很多声音会觉得是不是我的过来将进行一轮大洗牌，很多员工也会存在去留的质疑。我们做的第一步就是对整个安居客的业务构架人员进行梳理”，庄建东表示，发现安居客产品和技术还是非常牛的，但销售是短板，安居客之前发展不利也是因为销售的问题。接下来，庄建东带领团队做了一个人员大调整，主要就是销售团队的洗牌，挽留了一些不错的员工，也对很多员工进行了劝退。

“进行业务整合的时候一定要快刀斩乱麻，这是我参与过的多次业务整合的经验，不要因为没有找到合适的人就留着原来的人，这样反而拖累了团队的效率。”庄建东说，整合初期直接接手了安居客销售体系，只留下了北京和上海两个总监。三个月后，庄建东发现安居客上海的销售总监并不适合新团队期望的风格，他在制定销售目标的时候总是让团队觉得很舒服，但是这个对于团队士气就很有影响，考察了几个月过后决定将他劝退。“结果我们惊讶地发现，下面的人并没有因此士气下降，反而是一种积极的正向反馈。”庄建东说，而北京的销售总监的表现令人满意，之后把北京的地产销售业务全部给他负责。

对此，安居客在被58收购过后快速拓展团队成员。之前安居客在二三线城市的公司一个公司就几名员工，而那些城市的经纪人却有几千名，并没有完整服务到经纪人。随后安居客的计划就是三线城市公司团队15人左右，二线城市公司团队30人。

“有了人，业绩就开始做起来了，我们2015年年初制定的20亿目标也顺利完成了，我们最后一天收款1个亿，总算完成了目标。”庄建东笑着说。

超过目标1%

事实上，庄建东当时提出的20亿销售目标，其实是需要安居客踮起脚尖才有可能触碰到的。

在58同城收购安居客过后，58同城把自己原有的架构进行拆分，将地产业务垂直成为一个事业。当然，由于安居客的分公司和58的分公司重叠度非常高，因此业务构架的调整并没有浪费太多的时间。

“我们第一件事情就是让大家安心工作，第二件事情就是制定一个团队可以完成但是需要拼尽全力完成的目标，如果这两件事情搞定就可以士气大增。随后在去年4月我们房产事业群成立大会上我就提出了2015年完成20亿的收入目标。”庄建东告诉《第一财经日报》记者。

那么这个目标是怎么制定出来的呢？是市场走好的缘故还是安居客人员增加的力量呢？

58安居客盈利模式简单来说就是向使用该平台服务的中介和开发商收服务费，端口加按点击付费，一定是基于流量的变现，但是此前安居客并没有在这个模式上获得很好的发展。

面对记者质疑庄建东坦言，2014年58同城和安居客大概完成了9亿的销售收入，他认为2015年实现业绩翻番还是有希望的，那么就是可以达到18亿，但是他认为还是应该再多增加2个亿，第一是士气，第二是让大家可以拼尽全力。

如何做到的呢？这里面有很大原因也是整个58同城集团将自己的流量资源开放给了安居客。

由于58同城在2015年还收购了赶集网，因此58同城、赶集网、安居客三个品牌都保留且目前都在独立运营。经过其内部测试，这三个网站的客户群其实重叠率很低，每个网站的重叠率20%都不到，因此很多中介会在三个平台都买端口。为了更方便商户和用户使用，其把三个平台打通。经纪人发房源，可以在不同平台展示，节省时间的同时，房源页的流量导入和到达人群都比过去有很大的提升。同时，不同平台之间的入口互通，即在安居客上有58租房房源入口，在58也可以看到安居客的新房房源。

“去年12月份我们做了3.3亿的业绩，我一直要求团队可以超过目标1%左右的水平完成业绩，这意味着这个目标既可以实现，而且实现这个目标也是团队尽了最大的努力，这就是我制定目标的原则。”庄建东总结道。

发力经纪人端App

庄建东认为，在安居客的过去一年里，二手房业务一直做得不错，应该说还是很顺利，但是新房业务却存在不足，做得非常坎坷。“我们新房业务的总经理去年离职，给我们的销售也造成了不小的麻烦，我们新房业务也一直没有起来。”庄建东坦言。

而对于2016年，安居客则希望通过推出新的产品去打开业务市场。在安居客的内部年会上，记者独家获悉其将在2016年开年以后推出一款App进行经纪人服务。

而这个产品也是安居客2016年的拳头主打，其希望通过技术手段实现客户骚扰频次降低，通过在线看房和沟通的方式提高效率，并通过一个App整合所有的网站流量，实现资源最大的整合。

由于房产交易非常“重”，所以它的决策过程非常复杂。从信息层到交易层面，中间有很长的一个过程是服务层，这是安居客未来要做服务延伸，辅助决策，提高成交效率。

记者了解到，未来这个App会根据找房用户的一个基本的搜房情况，从他看什么房，大概什么价位，什么地区，通过数据做分析以后，把相对精准的购房意向推送给经纪人。而在经纪人端，我们同样会去分析他的服务质量，熟悉的小区范围，拥有的房源类型，以此来判断把用户信息是推送给哪个经纪人更合适。

同时在推送的时候，App里会内置微聊作为沟通渠道，就不用暴露购房者的电话号码。先沟通充分以后，你觉得信任这个经纪人，有必要去看房了或者怎么样，再进一步做电话信息的交换。其实也是改善购房体验。

当然，安居客想做的这个事情也并非易事。在线下有强大的链家门店进行二手房和一手房的联动销售，链家自身的流量已经开始升起。而在搜房、乐居等线上流量也非常有规模，竞争难度可想而知。此外2015年也有很多App的推出，但是目前的效果也并没有预期的好。

“对于买房卖房而言光有App是不够的，线下门店会带给客户更好的安全感，而且有品牌的经纪公司也将越来越规范，虽然这些公司收费稍微贵一些，但是本身房子的价值就很高，客户自然会选择信任的品牌，安居客的App未必有效。”一位资深业内人士告诉记者。

“来58整个集团的资源会帮助做安居客服务链的延伸，比如金融服务可以帮助业主付首付，买了新房以后要收拾，我给你提供58到家服务。你要装修，我给你提供58装修的服务。

我们不仅提供信息服务、提供广告服务，“也会提供产品的配套综合性的服务。”庄建东告诉本报记者。

本文来源：第一财经日报 责任编辑：李德雄_NT2021

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