编者按：本期做客变量的是ZUK手机CEO常程，作为联想旗下的互联网手机品牌，ZUK从一出生就比其它厂商有更多的生存机会，但国内手机领域的竞争早已经不能用血海来形容，要想活下来，不可能再通过硬拼的方式，常程需要为ZUK另辟蹊径。在他看来，“搞机”不能欲望太强，要找准定位，无论是互联网思维还是经营用户，都需要换种玩法，找到适合自己的生存之道。

口述：ZUK手机CEO常程

目前国内大部分手机厂商做手机最先考虑的是市场规模的问题。做大市场份额一是要做更便宜的手机，比如小米推出红米品牌，魅族推出魅蓝，通过品牌势能的释放推动出货量，二是需要投入大量的钱，国内现在大的手机厂商出货量都是在几千万，我们作为一个新晋品牌上来就争市场份额并不现实。

我们想用真正的互联网思维做手机，互联网思维第一当然是要看市场份额，因为国内手机市场已经不再是增量市场，而是换机市场。卖掉我们的手机需要从其它手机厂商手中抢走用户，ZUK的市场份额就是这样一点点抢过来的。第二个重要指标就是考核产品的用户留存情况，也就是说再换手机的时候，有多少用户继续选择ZUK，而不是选择其它品牌。我们好不容易抢来的用户肯定不希望在换手机的时候流失掉，这是我们考虑问题时不太一样的角度。

基于这样的角度，我们推出一些服务用来增加用户粘性。以视频为例，用户对于视频网站并没有什么忠诚度，哪里有片源就会选择哪家网站，但是我们想通过与视频网站的合作给用户送会员卡，以此提高用户对这家视频网站的粘性。

这里有两个必要条件，第一是用户每天需要在这个视频网站花足够多的时间，第二是ZUK与视频网站是独家合作。这就像用户选择在A商场还是B商场购物，当他有A商场的会员卡，可以免费停车，年底还会搞活动，两家商场卖的东西差不多的时候，用户自然都会去A商场购物。

这只是一个方面，我们这样做的最终目的是希望能够掌握用户的时间分配。大致可以将用户的喜好归纳为以下四类：购物、看视频、打游戏、读书。当我们发现规律之后，可以给用户推送产品，同时也可以找相应的视频、游戏厂商寻求合作，通过影响用户的选择和时间分配给厂商导流。

“时间”是我们比较注意研究的一个变量，我们在产品发布会的时候也讲到这一点，但是好多人没听懂。对用户来说你喜欢用什么就用，不会造成额外的负担，我只在意你在这个服务上花的时间是多少，如果你用时很长我就给你好处，你的好处我从合作伙伴拿，这对合作伙伴来说很有价值。

我们现在正在积累这样的数据，ZUK上预装了一个叫做“用户中心”的APP，实际上就是记录你每天花在各类APP上面的时间，经过用户允许之后，我们会在后台看到用户都是在哪些应用上花了时间，通过用户画像之后，再找厂商合作。

今年手机市场竞争非常残酷，但对ZUK来说还有机会，我们刚开始做，还没有进入大手机厂商的“雷达”中，他们看不到我们也不会关注。我们现在只有一款机型，定位是1799元，这不是今年也不是明年竞争最激烈的价位，我们现在是为后年的手机市场做准备。

我们自己不能乱了阵脚，也不会有太大的欲望，不会像其它手机厂商似的一年出很多机型，其实已经有国内手机厂商在这方面吃亏。我们基本会保持现在的节奏，每年一至两款手机，而且价格不会往下走。ZUK是想把1799这个价位打穿，用户在提到这个价位时，就会推荐我们的手机，明年的任务就是要把更多用户的眼球吸引过来，这是公司最重要的问题。

我们现在用户定位更精准一些，虽然也是年轻人，但是主要集中在大学生群体。我经常会到大学里面去做演讲，但不是去讲ZUK手机如何好，而是讲一些他们真正需要的东西，比如就业问题。很多大学生提要求，想要个实习的机会，那我就会帮他找一个。如果你什么事情都帮他们解决，他们对这个品牌也会有情感。

我还喜欢和用户打交道，我们的手机团队有好几个用户的QQ群，每天晚上8点到10点半就会讨论各种专题问题，比如游戏、天气这种APP如何才能提供更好的体验。他们都会提出非常具体的问题，团队的主要工程师都在群里，他们负责回答，我就潜水观察。

两年后，ZUK会有一个非常大的用户群，那时候要解决的问题就是生态。生态就是上面提到的，我们还是给用户更多的好处，给合作伙伴提供更大的价值，我们就做中间的渠道和平台。

所以第三年公司会脱离设备，硬件在公司的重要性会下降，互联网服务会变得更重要。腾讯就是这样的打法，几乎所有的智能手机都会安装微信或者手机QQ，它已经可以把用户截掉，不用在乎具体是在哪家硬件设备上实现的，这就是我们说硬件重要性下降，互联网服务更重要的意思。

除了做生态之外，中国手机公司的另一个特点就是出海，ZUK也会走进海外市场。从今年9月份起，我们已经逐渐开始进入亚太、欧洲、美洲以及中东等地区，包括西班牙、德国、法国在内都已经开始销售ZUK手机，明年我们还会进入美国。

目前，国内互联网手机出海通常会将东南亚国家作为第一步，这是因为东南亚国家对手机的要求仍然比较低，中低端手机在这些区域更容易获得市场。另外它们对于专利的要求也不像其它国家一样严苛，这是国产手机厂商出海的机会。

ZUK做海外市场的优势在于专利。联想自收购摩托罗拉移动业务之后，2000余项手机专利全部归联想移动所有。之前我们是由联想控股，现在联想把这部分股份已经转让给摩托罗拉，我们也就顺理成章继承了摩托罗拉所有IP，所以在出海时不会出现专利纠纷，这是我们的优势之一。

另外一个优势是渠道。ZUK在国外的销售主要是通过亚马逊、eBay等电商平台，所以并不需要耗费巨大的资源，另外我们还想借助联想在海外的渠道。ZUK国内的市场渠道都是自己在做，但是联想海外的平台搭建得很不错，所以我们也会借助。

（本刊记者李亚婷根据采访整理）

本文来源：中国企业家

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