文/王飞

7月17日下午，董明珠做客科技部和科技日报社联合主办的《科技创新大讲堂》发表演讲，在结束演讲后的台下交流中，面对媒体抛出的格力手机能否卖到5000万部问题时，董明珠不假思索迅速回应：“现在只卖出了几万部，年内卖5000万部不太现实。”

我当时就在现场，说实话，还是有些惊讶，董小姐这次面对媒体，回答这么实诚，态度也很诚恳，跟她之前在各种场合霸气十足的“任性”风格判若两人。

董明珠为何要改口？大家关注这个问题也不难理解，以董小姐霸气和强势的性格，让她“低头”几乎不太可能，这点从她和雷军之间持续一段时间的口水战中就可以略知一二。

那为何这次董明珠却“主动示弱”？很多网友幸灾乐祸，认为这是她之前牛皮吹破的结果。也有很多网友认为董明珠之前号称“格力手机卖到5000万部没问题”纯粹是搞宣传噱头，就是为了博眼球，增加格力手机曝光率。

我的看法是，董小姐这次被迫“戳穿自己吹的泡沫”，其实背后有两大主要原因：一是她的过度自信，二是她对手机市场的错位认知。

个人分析认为，以董明珠现在的身份和地位，如果她还“爱惜羽毛”的话，在股东大会上公开宣布一个连她自己都不相信、让外界哗然的“5000万部”格力手机销售目标，实在是有些得不偿失。

为什么这么说？因为作为一个手机行业新入者，如果格力手机第一年就能卖到500万台甚至1000万台，都是不错的成绩，为什么董明珠不对外宣称“500万”或者“1000万”而是“5000万”？换句话说，我相信，在这之前，董明珠自己是真的相信“格力手机可以卖5000万部”，而绝不是单纯地玩数字游戏搞宣传噱头。

问题来了，对于5000万的目标，董明珠为何这么自信？

首先要明白的一点是，董明珠对格力手机销量的自信不是建立在满足消费者需求的基础上，而是建立在她对格力赖以为荣的制造能力和销售能力过度自信的基础上。

董明珠和格力常年在空调等家电制造业领域摸爬滚打，格力相关的技术研发和生产制造能力毋庸置疑，“格力做手机就是分分钟的事”就是她对格力制造能力充分自信的表现。

再有，格力独创的区域销售模式和强大的渠道优势也为董明珠的豪言壮语提供了底气。格力在全国有3万家专卖直营店，2014年度营业总收入达1400亿元，这种超强的营销体系和渠道能力使得董明珠的逻辑看起来十分任性：只要差不多配置的格力手机生产出来，依靠遍布全国的格力空调专卖店的捆绑销售渠道，再加上她亲自上阵的卖力宣传，1年卖5000万部手机自然不在话下。

过犹不及，正是格力过去在空调领域取得巨大成功让董明珠对做手机这件事情自信过了头，这个董小姐估计不愿意承认，但现在残酷的事实也让她的头脑逐步清醒起来，此番她的低调改口似乎印证她也在逐步地在修正自己对格力手机和手机市场的认识，从这个角度看，董明珠这次“主动示弱”的做法倒是显得勇气可嘉。

董明珠此次公开调低格力手机市场预期，另一个可能暗含的背后逻辑是，赶在7月这个年中时间节点修正“错误认识”，等于是提前找个台阶给自己下，这应该比她和格力为了现在看来遥不可及的销售目标而死撑到年底最后把自己弄得灰头土脸的强。

此番她公开提及“格力手机第二代产品”，似乎也在有意暗示公众：之前闹得沸沸扬扬的“格力手机1.0”现在可以翻篇了，不用再纠结了，咱们朝前看。

再接着说说董明珠对手机市场认知错位的问题。隔行如隔山，这是真理，董小姐不承认都不行。要说专注于造空调的格力和董明珠对智能手机产品和用户市场有多了解，一般人也就只能呵呵了。

手机属于时尚快消费品，产品属性完全不同于空调等家电耐用品，“格力手机三年不换”的言论遭到质疑已经表明董明珠试图用做家电的方法来做手机的思路不被市场认可，同时格力手机定价和配置之间的明显“倒挂”频遭网民吐槽，这也说明董明珠和格力对于手机消费者的需求知之甚少。

董明珠17日当天的一个说法值得玩味。“格力手机能不能卖到5000万部取决于我们的产能，目前看来年内卖5000万部不现实”。这句话看似有道理，产能很关键啊，小米这样的互联网手机公司早期就面临这样的问题，但这句话其实很巧妙地进行了一个逻辑转换：格力手机现在销量出问题，是产能没跟上，而不是其他。

但事实是，现在智能手机的竞争，除了生产制造和产能之外，还涉及到硬件配置、操作系统、用户体验等诸多方面，不解决产品质量和用户体验问题，即使格力已经在珠海建立自己的手机生产线，产能迅速跟上，格力手机的市场也未必就能打开。

问题再次来了，格力手机还有前途吗？

我个人以为，董明珠这次的公开“示弱”实际上可以看作是她和格力的一次任性“试错”。正是基于对格力制造的过度自信和对手机市场的错位认知，所以董明珠和格力才会在格力手机前期宣传上异常高调，这次公开承认“手机卖不到5000万部”，估计董明珠本人应该对格力手机和国内手机市场有着全新的认识。

铁娘子嘛，人家当然没有那么容易认输。“格力会将手机一直做下去，格力第二代产品将是世界一流水平。”这番话表明董明珠似乎已经基本接受格力手机第一代产品“夭折”的事实，她更多的把希望寄托于未来。

客观分析，相比较而言，董明珠和格力手里多多少少还有一些底牌：比如格力具备从生产到销售的手机完整产业链平台和资源，比如格力手机布局的智能家居市场前景诱人，再比如董明珠拥有一定的企业家气质和人格魅力等等。

但以上这些也仅仅是理论上的底牌，能不能把这些牌打好，从而将其转化为必杀器，董明珠和格力要做的还有很多，比如董明珠还需要努力成为一名合格的“手机产品经理”，需要更加深入了解手机市场和消费者实际需求，格力手机也需要准备一套完全不同于空调等家电制造业的市场策略和打法。

一分钱广告费不花，凭借董明珠的“嘴皮子”和个人影响力，格力手机在短时间内就赢得来超高市场关注度，董明珠和格力的营销实力不容置疑，但即便如此，市场规律依旧残酷无情，没有质量过硬的手机产品，不能为用户提供良好的使用体验，仅仅光靠卖吆喝博眼球，无论是董明珠个人，还是格力公司，他们的品牌影响力都会有被完全透支的那一天。

在已经杀成血海的国内智能手机市场，留给董明珠和格力手机的时间确实不多了，毕竟这个行业风云变幻，机会转瞬即逝，“试错”成本太高，老罗和锤子手机的遭遇就是前车之鉴。未来，董明珠和格力手机真的不可能有更多的试错机会用来任性地挥霍了。

本文来源：钛媒体

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