谁动了苹果的奶酪？

推出廉价版iphone5c，奢饰品牌巴宝莉CEO加盟，全球实体店规模不断扩张……如果我们告诉你，这些看似不相关联的苹果新闻动态，全部是由同一件事情所触发，你一定会感到惊讶。

是的，自从全球运营商开始有计划地削减手机高额补贴后，这一切便发生了。

库克要求苹果将零售业务营收提升至总营收的50%。在这一目标的驱动下，苹果的零售渠道开始了一场与时间的赛跑。

一、80%的市场正在坍缩

2013年年中，苹果CEO库克和零售业务团队召开了一次会议。彼时iphone的销量80%通过其他分销渠道完成（主要是运营商渠道），苹果零售店和网上商店的比例仅为20%。

这并不是太尴尬的数字，因为在一年前，零售渠道的销量占比仅为15%。但出人意料的是，库克在这次会议上，要求苹果将零售渠道的iphone销量提升至总销量的50%——这样的“大跃进”式目标让人感到不可思议。

苹果的焦虑很快表现在行动上。在这场零售业务会议一个月后，苹果首次同时发布了两款手机，其中一款的价格更低廉；又过了一个月，库克宣布巴宝莉CEO阿伦茨将加盟苹果，全面管理零售渠道。

我们把目光投向更早的2012年。正是从那一年开始，全球的电信运营商开始考虑减少针对高端手机的补贴额度，苹果的iPhone首当其冲。过去依赖运营商针对iphone的高额补贴，苹果在这一渠道获取了高额的销量和利润。

经过一段时间的观察后，苹果发现补贴下降已成为全球运营商的长期策略。在欧洲、美洲、中国，苹果的各大合作伙伴们先后调低了iPhone 5的补贴额度——随之而来的，便是iphone销量在运营商渠道的下滑。

为iphone贡献了80%销量的市场，开始动摇甚至坍缩。

加速零售渠道建设，推出廉价版手机，以及重新构建销售团队和管理层，就是库克应对这一轮危机做出的决策。

二、新兴市场是解药

用自营零售店的增长分担运营商渠道销量下降的压力，是苹果当前的最佳选择。截至2014年6月，苹果在全球拥有425家专卖店。

另一个变化更能体现苹果对于线下零售业务的战略转变——近期苹果先后在巴西和土耳其开设了当地首家零售店。在未来两年里，苹果还将把中国地区零售店数量提升至当前3倍。

库克显然希望通过更多的线下零售店来覆盖新兴市场。根据2013年的统计，苹果当时有69%的零售店建在北美，而当地对于苹果的销量贡献仅占37%。为苹果分别贡献了13%和8%销量的中国与日本，专卖店数量仅占3%和2%。

北美市场的零售增长已无更大爆发力，而中国等更多新兴市场则有大量尚未得到释放的需求，这将成为苹果接下来“建店”的重点。

三、仅靠开店远远不够

去年苹果宣布要新建30多家零售店并改造20多家旧店。其改造和新建的零售店都要比过去更大，以此来容纳更多客流量。2013年第四财季，苹果零售店客流达到9900万，创下历史新高——但单店收入增速已明显放缓：2010年，苹果平均每季度单店营收900万美元，而3年之后的2013年，这一数字仅增长了190万。

单店提升营收已无太多上升空间，剩下的解决方案便是建设更多新店铺。要完成从20%向50%的销量比例提升，苹果起码要再新建400家零售店，而且需要更多建在亚洲、拉美、欧洲等市场——这无疑是一场浩大的工程。按照苹果目前的开店速度（平均每年35-40家），至少还需要10年。

这显然不是苹果可以接受的时间表。因此，为了在运营商渠道坍缩之前赢得这场赛跑，除了实体店之外，苹果还需要重建它的网络零售渠道。

四、苹果官网的尴尬地位

2012年苹果零售渠道卖出的iphone占总销量15%，其中实体店销售和苹果网站在线订购分别占据11%和4%。考虑到苹果在海外市场的实体店覆盖极为有限，且电子商务在全球已快速普及——苹果拿出这样的数据让人惊讶。

实际上，多年以来苹果的官网在线商店仅是作为实体店的一个“附庸”和“备份”存在。乔布斯当年曾经对网络商店寄予过厚望——戴尔电脑凭借网络商店模式获得成功，乔布斯希望可以复制甚至打败对手。

但就像很多发生过的历史故事一样，在领先者熟悉的领域里打败它并不容易。

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