2012已经到来，在这一年中，世界经济形势依然被震荡和各种不确定性所困扰，欧美经济继续疲软。因此如何稳固现有市场并努力寻找新的业务增长点成为了个大跨国企业的有限选择。而作为全球ERP软件业的领先大鳄，SAP自然也会有这样的考虑。

　　而远在大洋彼岸的中国，情况也惊人的相似。由于欧美订单长期无力，更多的中小型企业开始面对转型的抉择。从之前的向海外要效益转型成为向国内要效益、向IT要效益。因此，信息化转型成为了众多中国企业不约而同的选择。

　　一方面是急于进行信息化改造并提升竞争力的中国中小企业，一方面是苦于在全球范围内寻找新增长点的SAP。两者之间将产生出怎样的互动？两种完全不同的市场因为种种原因产生暗合之后将会有怎样的激荡？

SAP Business One研发及服务高级副总裁王华

SAP大中国区Business One销售总监赵琛

　　日前，比特网记者就有幸采访到了SAP公司两位高管——SAP Business One研发及服务高级副总裁王华以及SAP大中国区Business One销售总监赵琛，并就SAP在针对中小企业市场的拳头产品——Business One(以下简称B1，下同)进行了深入的讨论。

　　中国市场 潜力十足

　　在采访中，SAP大中国区B1销售总监赵琛表示：“虽然从整体的成交额来看，中小企业肯定比不上大企业，但是从客户数量和类型来看，中小企业带给SAP更为坚实的客户基础和更为广泛的客户范围，这也是为什么SAP坚持在中国加强对中小企业市场的投入。”

　　早在2003年，SAP推出B1产品中文版，并以相对较低的价格推向中国市场。SAP在ERP市场多年建立起来的高端形象和最终中文版产品的亲民价格形成了巨大的反差，但很多企业和经销商还是冲着SAP这块金字招牌而做了第一批吃螃蟹的人。而之后的结果证明了他们选择的正确性。

　　经过9年的发展，B1品牌仍旧是中小型企业ERP管理的首选方案。而随着本地化开发团队战斗力的逐渐完善以及合作伙伴行业经验的逐渐丰富，B1也更加符合中国企业主的需求。

　　而有了口碑和实力的保障之后，SAP在中国市场所要做的就是更大的推广力度、更灵活的市场策略以及更加优秀的服务。

　　对于这一点，SAP管理层心知肚明并且已经在行动。

　　在本地市场策略问题上，SAP大中国区B1销售总监赵琛表示“对于大型企业，尽管我们每个人不一定很熟悉IT领域，但我们能清楚地分辨并去接触，但对于小型企业，比如某某山东青岛市有某一个建筑材料有限公司，如果我们不在当地根本就不可能知道，如何能够拓展到这一块市场，这就需要我们合作伙伴，并且是当地的合作伙伴，他们才能够把最优秀的产品和最优良的服务带到我们看不到的市场去。SAP不可能在每个城市，每个地区都设置销售和服务人员，SAP愿意把一部分的利润转让给我们的合作伙伴，鼓励和激励他们去拓展这一块市场，把我们的产品和服务带给我们的客户。”

　　SAP 研发及服务高级副总裁王华也表示：“SAP Business One这个产品是完全在中国开发的，第一时间我们总会先想到中国的客户和合作伙伴。就好比今年三月即将在北京举办的SAP首届Business One中国峰会，我们就会邀请许多中国的合作伙伴，还会请国外高端的合作伙伴过来，彼此分享最佳解决方案。对于国内的合作伙伴，我们始终持有包容的态度和合作的精神，他们将我们SAP的品牌推广至更广市场的同时，我们也愿意为他们的最佳业务实践提供更宽广的平台，帮助他们走向世界。”

　　要想把服务带到中国的二三线甚至四五线城市，需要的不仅仅是品牌，SAP需要更多的本地合作伙伴。但如果合作伙伴质量不够过关，更多合作伙伴所带来的则很有可能是混乱的渠道和无法保障的售后。

　　为了应对这一问题，SAP建立起了严格的合作伙伴考核制度。除了在规模、业绩和市场扩展能力方面的要求之外，SAP对合作伙伴的服务人员也有着严格的考核标准。SAP每年都会举办相关的考核以及技术讲座来帮助合作伙伴的业务人员提升业务水平并为客户带来更快捷的服务。而对于那些人员流动的情况，SAP也会要求合作伙伴重新补充人力或者通过外包方式来解决当前需求。当然，SAP的售前咨询和技术支持部门也会帮助客户来协调合作伙伴等相关问题。最后，SAP也会有一个合作伙伴服务质量的管理部门来对合作伙伴的业务和服务情况进行综合的管理。建立起这样一套能够运行的合作伙伴系统对于SAP来说，其付出的不仅仅是一部分利润，时间、精力以及人员都是相当大的开销。但显然，SAP并不希望客户收到丝毫的伤害，而我们也必须要说这一策略是长期深入一个市场所必要的，也是市场成长的基础。

　　当然，SAP与合作伙伴的互动不可能是单向的。除了对合作伙伴提出在资质和能力上的要求之外，SAP也会向合作伙伴了解最新的行业动向以及不同行业用户的需求细节，以尽可能的完善自己的产品，并推出更加符合中国需求的功能。这种良性的互动可以让整个上下游合作关系变得更加健康，而提高合作伙伴在开发和管理上的参与程度显然也有助于建立忠诚的合作关系。

　　龙年，SAP更积极

　　正是有了这样良好的基础，SAP才有可能继续在中国构建更宏伟的上层建筑。根据SAP的计划，在2015年之前，将在大中华区投资20亿美元来扩展业务。这其中包括增加2000名员工，并增设5至6家新的办事处。

　　而针对这一计划，SAP大中国区B1销售总监赵琛也有更加详细的解读：“从2003年到今天，SAP Business One产品的合作伙伴数量，从十家到20家，我们经过这么多年，在合作伙伴数量上其实只不过增长了一倍，但是从层级上面发生重大变化，这个重大变化体现在两点上。

　　第一会分成两个合作伙伴层级，第一级叫一级合作伙伴PE，每年都跟SAP有一个非常详细的计划，每年SAP需要投入做人员培训、市场拓展、资金的扶持等等这样一个共同沟通计划。这种合作伙伴我们都有专人负责跟进。

　　第二类合作伙伴叫EBM。这种合作伙伴我们也一样非常看重，但是他们由于在地域上的限制，他们覆盖的客户只是当地的一个城市或者附近一两个城市，他们的业务可能不会做的非常大。但是他们给客户提供的服务可能是多方位的，除了软件还有硬件，还有网络等等。这一类合作伙伴，我们会分别挂靠在前面说的PE这个层级的合作伙伴下面，现在看我们在中国区一共有60家左右的EBM，还有20家PE，相对于03年那个十家来看，大家可以想象到今年，SAP的合作伙伴仅仅在Business One这一块有多大。

　　而在2012年，我们在PE这一块只会增加50%，而EBM增加100%。”

　　2012年，各大ERP厂商针对国内市场的明争暗斗肯定会更加激烈，因为每人都想在这片正处在转型中的辽阔市场上抢占先机并分得一杯羹。而这个市场也将会因为SAP在中国实行更加积极的市场策略而变得更加沸腾。

　　2012，SAP的宏大计划将会取得怎样的效果？竞争对手会有怎样的反应？我们将拭目以待。但无论如何，SAP目前在中国市场的策略都将对保持客户产生更大的利益。