——通过经营调整来扩大优势减少劣势

　　当我们通过各种途径将我们自己的顾客与竞争对手的顾客的不满、需求与满意的地方了解清楚的时候，我们就可以通过对自己店面的经营调整，使之一个无论是我们自己的顾客还是竞争对手的顾客，对我们自己店面都满意或接近满意的状态。

　　例：AB两个网吧，A网吧，通过与顾客沟通，得知其设备好，网速快，但服务差；B网吧，通过与该店顾客沟通，得知其设备略差，网速略慢，但装修好，环境好，服务好。通过我们这样的对比，大家很容易看出这两个网吧的优劣势对比，从而进行设备、网速、服务方面的调整，并且对自身已经具有的优势，加以巩固。但是，如何进行经营调整呢？我们在调整时需要一个近似于科学的计算方法，如果没有这样的方法，我们则只凭主观印象去分析和调整的话，是很容易走进误区的。
　　因为笔者的文章是对网吧的营销做出分析的，所以在下面将给大家再介绍一个在分析过市场、自己与竞争对手的优劣后做出调整方案的说明案例，这个方法虽然是经过笔者实践过的，但是因各个网吧经营、市场等情况不同，加之笔者个人能力有限，所以仅供大家参考，愚钝之处，还请大家谅解。

案例：XXX网吧经营调整说明

　　XXX网吧自5月中旬根据周边市场变化，制订了一系列营销优惠活动，现为了店面更好的配合推行活动，特对此次活动进行说明，内容如下：
　　XXX网吧自去年X月份以来各月收入如下：

　　X月13XXXX元；X月8XXXX元；X月8XXXX元；X月13XXXX元；X月5XXXX元；X月19XXXX元；X月13XXXX元。
　　因为网费利润较高，所以利润较低的食品与点卡并未算在其中。

　　从各月情况来看，基本上本店是以市场变化而繁衍出自我的收入波形图。

　　按照波形图的市场规律，本年度的5、6、7、8、四个月将是学生市场淡季，XX路-XX路沿途网吧收入的70%左右来自于学生（此百分率参照时本店店X-X月网费收入对比）。一旦进入寒暑假，市场份额锐减一半以上，这对所有以学生市场为主体的网吧全部是个极大的冲击。对于市场发生的变化，我们应遵循市场规律：市场小变化，我们小调整；市场大变化，我们大调整。

　　按XX路-XX路往年市场情况来看，5月份，5月1日-5月7日为当月市场消费峰值，5月过后，6月为学生考试月，再喜欢上网的学生，也会因为繁重的复习和考试而把以往消耗在网吧的时间用在课堂里。虽然市场不会如同真正的寒暑假那样的萧条，但这是预示了一个现象:一个市场淡季的提前量。

　　XX路附近7月1日前可能所有学校将放假完毕，在学生即将离开时，可能还会有1-2天的收入反弹期。这与学生的“即将离开，不如玩个痛快”的心理是密不可分的。但这标志着整个市场已经进入了萧条的淡季，用句俗话来说是“回光返照”。

　　7-8月份，市场将处于一个比寒假略好的淡季，因为暑期打工的学生将会继续为我们做出“贡献”。

　　市场，如同一块奶酪，分量很多，人均也够分，但若只剩1小块奶酪的话，以ABCD三人为例，A一旦多吃一口，BCD就会少吃一口，反之亦然。BC都会拼命的去争抢，D也抢，但D不是像他们那样拼命的去抢，因为D早预见了奶酪的份额会减少，所以，D在份额减少之前就已经拿了很多了。
　　占领市场份额的多少，后期的投入固然重要，但前期的预见性和措施是绝对能左右未来势态的。

　　从往年XX路市场经营情况来看，6月末、7、8、9月初是整个市场除了寒假外竞争最激烈的时候（一条长不足2公里的路段，大小网吧超过十几家），届时，别说充多少送多少，就是部分免费，也会出现在这个市场上。以XX店为例，在学生开学时网费轻轻松松做到20万以上，但在7-8月的时候，不超过8万（还含副食品）。据我们以前的市场调查，当时在XX路，上午周1-4免费的网吧超过4家，充值赠送达到或近似200%的网吧超过5家。

　　目前，XXX网吧XX店已经充分吸收去年的教训，已经提前我们近1个月的操作、2个月的宣传，去提前把市场上多余的“奶酪”抓向手中。
　　可以毫不夸张的说，如果我们还不赶紧行动起来去做个提前收集“奶酪份额”的D的话，我们就只能做BC了。
　　对于经营调整是否会低于店面成本，下面，我们通过一个合理的计算方式，为我们的店面进行成本的核算。

　　我们店1月份的水电费：￥30000（近似值，方便计算）为近几个月最高，我们估且可以把其看为是每个月的电费（按照单月最大额的成本进行计算，可得出店面最高成本，此方法是网吧经营者常用来核算收入的办法）；2月份的工资：￥25000（原因同上）；平均至每月房租：￥30000；平均其他费用：￥10000（包含税、关系、光纤等），总计单月平均成本为：￥92500。当然一些突然增加的费用无法计算在平均成本中，例：关系上的突然增加、装修、换设备等。

　　计算公式如下：总成本：￥92500/310台机器/30天/24小时=单机每小时成本￥0.41。

　　我们就可以得出了每日单机成本每小时为4毛1分（当然，是按平均月来推测，若当月成本非常高，则该数字相应增加）。
　　同样，我们仍可以推测出，若按平均月来计算，每日纯网费收入达到￥3050，即可视同为保底销售，若高于，则可视为赢利。
　　我们要求店面执行的“抓馒头”优惠活动成本计算方式如下：

　　最高充值力度：充￥500送￥800=￥500/（￥500+￥800）=38%=3.8折。
　　按目前店面调整过后的价格，即早上￥1/小时，则为￥0.38

　　基本上属于持平，但这样理解也同样是不科学的，因为必须每台机器都要从早8：00-12：00全部坐满，1分钟都不能差，这样才能保持不低于成本，所以，这样计算，虽然理论上和成本持平，但实际上还是低于成本的。
　　但若只单纯的看早上的收入，则断言活动低于则成本，也是非常不科学的。
　　我们测算店面成本和收入应遵循以下的原则：

　　店面现有ABCDEF六个区：
　　A区：28台，早市1元/小时，会员2.5元/小时，通宵10元；
　　B区：33台，早市1元/小时，会员2元/小时，通宵8元；
　　C区：16台，早市1元/小时，会员2元/小时，通宵8元；
　　D区：65台，早市1元/小时，会员2元/小时，通宵8元；
　　E区：109台，早市1元/小时，会员1.5元/小时，通宵6元；
　　F区：10台，早市2元/小时，会员3元/小时，通宵13元；

　　我们可以用这个数据来推算出当日应该营业情况的标准。

　　A区为28台*1元*4小时+28台*2.5*10小时+28台*10元=1092
　　B区为33台*1元*4小时+33台*2*10小时+33台*8元=1056
　　C区为16台*1元*4小时+16台*2*10小时+16台*8元=512
　　D区为65台*1元*4小时+65台*2*10小时+65台*8元=2080
　　E区为109台*1元*4小时+109台*1.5*10小时+109台*6元=2725
　　F区为10台*2元*4小时+10台*3*10小时+28台*13元=744

　　店面总收入(或说总消费量)应为￥8209，但这个数字只能说精准，不能说科学，因为此活动一天24小时除了早7-8点被排除在外，其他事情都视同为满员。

　　我们可以用排除法来推算出一个比较科学的数字：
　　1、除了7-8点，我们得知中午12点会有早市下机，下午6点会有顾客吃饭，晚上22：00会有开通宵。所以，在这个时段的前后都会有一个递减和递增的过程。我们索性无视这个过程，视同为这个时间段无上座率，而其他时段满上座率（平均），这样，可以空出3个小时，也就是说，1天中，只有20个小时是可以利用的。
　　2、真正的上座率情况，100%的上座率肯定是不可能的，但在不同时段的也有可能达到100%，我们选取周一至周日每日的4个时段，即：早10：00，中午13：00，晚18：00，夜24：00，选取上网人数，相加后再相除：周1（早+中+晚+夜）/4+周2（早+中+晚+夜）/4+周3...+...+...，即可得到应有的实际上座率。
　　综合以上2点，我们可以得出以下结论：

　　店面当日应收网费（实际消耗网费）=8209元*（20/23小时）*（40%-75%之间）=￥2922-5294之间。

　　以上收入未将会员多余存钱算在内，只按存钱即消费的方法进行计算，这样就可以算出只要当日收入不低于2900，即为不低于平均成本。

　　这里插句玩笑：假如早市的顾客全部都是充￥500送￥800的顾客，那我们这个月的网费收入最低也是￥500*310=￥155000。
　
　　当然，优惠活动用商业角度说明就是促销手段，在其他的行业中，像网吧这样的把促销手段作为长期的活动，可以说几乎就没有，但在任何一个行业中，也没有像网吧这样在一个狭小的地域内存在如此多的竞争。我们需要时间来进行活动的宣传、扩大，当然不是无期限的，决定活动时间长短的不是我们，而是市场因素，我们店目前会员6100余人，会员存款58000多元，平均到每名顾客不足10元，更何况目前充大额的会员根本没有，远远没有达到1/10。我们需要促销手段吸引顾客，然后用服务、后续活动等其他手段重建顾客信心。

　　而且，为了对应如会员存钱长期积压难以消化导致会员存钱量明显下降的问题，我们同样制订了有后期活动。

　　所以，我们要取长补短，根据市场往年的波动情况和今天的市场调查来提前预估今年市场，做出最正确的调整。
　　
　　通过上面的案例，大家不难计算出自己的店面成本与日常收入最低额度限制，并在条件允许的情况下进行适当的经营调整。

 

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